【印聯傳媒資訊】牛云，中國快印行業資深專家12年快印行業從業經驗，2007年開始研究基于互聯網的快印行業創新生意模式，是中國快印行業創新生意模式的倡導者及踐行者。2011年開始深入研究基于人性基礎之上的團隊績效考核體系--三步三重積分制管理法。其完整的快印行業管理及營銷體系來源于多年來中國經營大師論壇的集體智慧以及數年來對國內知名快印店的訪談。其主持下的印聯培訓被譽為中國快印行業的黃埔軍校。

　　25年來，中國的傳統快印已經由簡單的幾個人經營的打字復印店逐漸向動則幾十人投資數百萬的大型商業服務型門店演變。產品的服務價格也由過去的貴族型向平民化轉變。10年以前，一張A4的彩色銅版紙打印需要4---5元，今天一張A3的彩色銅版紙打印也只需要1元左右，市場需求在增加，價格也在超速下降，在銷售額與利潤逆勢增長的今天，2012，你HOLD的住嗎?!

　　利潤持續下降，但整體開店的速度會不降反升，這是筆者對2012年快印行業的整體預測，原因有二，一是，市場剛性需求以及相對高額利潤會持續刺激更多創業者，二是傳統印刷受金融危機以及政策不力打壓的突圍之選。這二者結合起來，筆者預計2012年中國整體開店會超過6000家，同時會有近2000家快印店倒閉或易主。生存并且有質量的生存一直是快印發展的巨大瓶頸，單一性的產品結構一旦進入拼設備的時代，兩敗俱傷是必然的。

　　2011年11月份上海全印展，富士施樂、HP、柯尼卡美能達、柯達等公司陸續開始大力度推廣高性能以及高價格的生產型數碼打印設備，很多快印店并不是因為原有機器滿足不了印量而更換打印機，而大多數是基于軍備競賽般的比拼意識而迫不得已。富士施樂的1000型打印機目前裝機量已有100臺，這個才推出一年的價格200余萬的大型數碼打印機目前也只有廣州的一家知名圖文店打印量比較大，而其他大部分已購機的客戶只有區區幾萬或者最多10幾萬的月印量(本數據來源于2011年12月印聯傳媒舉辦的快印行業高峰論壇，在此次論壇上16家擁有施樂1000的設備商光臨盛會)。按照目前市場的打印價格，注定這輩子無法收回這臺機器的成本(數碼機不同于印刷機，折舊一般為5年，而很多大型數碼機持續的大量打印，很多2年以后就已經無法保證打印品質)。在大設備與投資回報之間選擇什么樣的生意模式，這是筆者一直持續關注并深入研究的話題。

　　在2011年12月的《印刷工業》上，筆者闡述了2012年快印的十大生意模式，其中之一就是基于設備投資與回報的最佳生意模式---快印社區營銷模式。

　　在這里筆者先給出幾個結論，然后在這個結論的基礎之上再來探討設備的投資與回報。

　　1：會有人持續大量的購買某一品牌的大型設備;

　　2：會出現某個城市某個品牌的機器市場占有的打印份額超過70%;

　　3：就在你身邊的50米內解決你的快印需求;

　　4：會出現基于家庭的快印上門服務;

　　5：第一批快印連鎖品牌出現。

　　中央廚房的概念會在2012年出現，也會成為刺激設備商神經以及快印店投資者眼球的一大亮點，你會發現，有人一下子買5臺Indigo或10臺柯美或者5臺施樂1000的打印機，這些瘋狂的舉動會刺激所有行業參與者的神經，他們會挖空心思尋找這些大筆投資背后的故事，我能告訴你的就是，已經有人悟到了筆者所提出的中央廚房的概念，也許是基于本土的投資，也許是北美或歐洲市場的延伸。布局區域市場，2012年是這項投資最有利的一年，錯過今年，你就要用多2倍的投資來換回你的失誤。

　　中央廚房意味著大廚以及精美的菜肴，意味著500圍或者1000圍的包席他都可以在很短的時間內搞定。我們的大學時代，一定有1萬人吃一種口味菜肴的經歷;數字快印時代，同樣會有10000家客戶體驗同一種輸出品質的良機。因此，某一個城市，很多人使用同一種輸出品質的打印服務，很多人享用同一品質的印后工藝裝幀服務將成為可能。

　　車越來越擁擠、停車費越來越貴、空氣質量越來越不好、老板布置給你的工作越來越多，你將沒有時間花費1個小時去擠地鐵，你也不愿意花費30元的停車費再花半個小時尋找停車位，你多么希望在單位門口或家庭門口就能解決快印、傳統印刷以及基于“印”的任何問題，你多么希望身邊的便利店、沖印店甚至社區超市都會可以提供這些服務，你要做的無非是傳個文件并且等到下班去取。有需求，就一定有服務。中央廚房的精美菜肴就是需要這些終端網點來搜集大量的食客。

　　有一個問題，在一個城市中央廚房只有一間或者兩間，這些社區終端店的每一個訂單不可能做到一一配送，真正的主角這時候才浮出水面，那就是現在的快印店。快印店筆者在這個系統中把它定義為衛星店，衛星顧名思義就是圍繞行星運行的，中央廚房就是行星。這些衛星店會根據區域形成自己的客戶分配以及配送體系，也就是組建自己的社區店。在這種三位一體的社區營銷體系下，中央廚房提供大型的輸出以及制作服務，衛星店提供簡單的制作以及設計服務，而社區店將變成拓展終端客戶以及配送的節點。

　　還有一個問題，人們憑什么敢在社區店消費，憑什么相信你可以制作優良品質的產品和提供穩定可靠的服務?答案只有一個---品牌。

　　品牌不是與生俱來，當然也不是像可口可樂一樣需要百年歷練。筆者對新的商業模式下的品牌概念是：某一領域內的細分市場標識。例如電腦市場領域的平板電腦品牌，這無疑是蘋果;香煙中代表男人的品牌無疑是萬寶路;西式快餐無疑是肯德基與麥當勞;碳酸飲料無疑就是可口可樂和百事可樂。那么，快印的品牌是什么呢?

　　想一想中國的名牌是怎么創造的----廣告的狂轟濫炸、超市的大面積陳列、細分市場消費概念的反復惡俗式宣導(典型的就是腦白金)，這些其實解決的就是一個問題，讓人看起來到處都是，到處都在消費這個產品，就會給人一種信賴的感覺。試想一下沒有廣告的今天，你如何生活?你知道買什么牌子的洗衣液嗎?你知道嬰兒應該喝什么牌子的奶粉嗎?你知道中國上千個醬油的品牌中你應該選擇哪一種嗎?沒有廣告，你將無所適從，甚至不知道如何生活，畢竟，今天的選擇太多啦，人們需要有人為他做決定，告訴他什么是適合他的。

　　沒有任何一個商品可以像快印一樣遍布大街小巷的開店，并且有機會提供同一品牌的服務與產品，這無疑是最好的廣告宣導，他在告訴人們，這個城市中大部分的快印店都是這個品牌，好與不好客戶自然會知道，中國人有自己判斷品牌的邏輯，我們做的無非是投其所好。你明白我下面要說的話了嗎?!利用現有的快印店組建自己的行星體系，完成品牌的第一步，數量的搭建，然后你才有機會做服務與產品。

　　接下來有趣的是，你做行星還是衛星，還是衛星的衛星。我能告訴你的就是，尋找自己力所能及的定位，但是有一點，當機會來臨的時候，不要選擇拒絕和回避，你參與不參與，都不會影響時代的大方向，所謂大道不可違。你一旦脫離行星體系，下場可想而知。

　　只有在基于社區營銷的行星運作體系下，設備才能真正發揮其最大功效，這時候，你才會發現，快印的本質是什么，那就是獲取客戶的能力。

　　快印的本質有兩條：

　　一是服務;

　　二是如果有異議請參照第一條執行。

                                                                                                                                                                                                       作者： 牛云

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