優(yōu)秀銷售60%的業(yè)績(jī)都來(lái)源于老客戶，而且，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本大約是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的6倍，可見(jiàn)維護(hù)老客戶是多么重要！

既然維系老客戶那么重要，那么，我們應(yīng)該如何開(kāi)發(fā)老客戶價(jià)值，提高業(yè)績(jī)呢？回訪是關(guān)鍵！

牛云老師分享了四點(diǎn)：第一點(diǎn)，叫做結(jié)果回訪；第二點(diǎn)，叫做新產(chǎn)品推薦式的回訪；第三點(diǎn)，叫做節(jié)假日的問(wèn)候、禮物；第四點(diǎn)，叫做定期的維護(hù)通知。 

壹壹

1、什么是“結(jié)果回訪”？

舉個(gè)例子，客戶在你的店里制作了標(biāo)書(shū)，第二天早上十點(diǎn)開(kāi)標(biāo)，你在下午時(shí)便可致電客戶，詢問(wèn)結(jié)果，中標(biāo)與否沒(méi)關(guān)系，最主要的是要讓客戶感受到你是關(guān)心他的。

再比如，客戶在你的店里制作了很多的廣告印刷物料，用于開(kāi)業(yè)，當(dāng)客戶發(fā)朋友圈動(dòng)態(tài)時(shí)，除了正常跟貼，你可以在第二天微信客戶，表示祝賀，這些都是對(duì)結(jié)果的一種回訪。

當(dāng)然，祝賀詞也是有講究的，你需要學(xué)會(huì)“贊美客戶+專業(yè)產(chǎn)品”這么一種組合式話術(shù)。

比如說(shuō)：“我一直在關(guān)注您的朋友圈，看到了昨天的開(kāi)業(yè)慶典，您做得真的是非常的成功，看到那么多的貴客來(lái)了，張總，真替您自豪和高興，我為我有您這樣的客戶，感到非常的開(kāi)心，希望未來(lái)，我們能夠有更好的廣告印刷品，能夠幫助到你。”

前面的話，主要是為了贊美客戶，后面的話，一定要提及產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)話術(shù)，目的是讓客戶意識(shí)到，他的開(kāi)業(yè)成功與你是有關(guān)系的。

這個(gè)就是有目的、有針對(duì)性的一種結(jié)果回訪。

2、新產(chǎn)品推薦式的回訪，就是說(shuō)，當(dāng)你引入一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，你要通知到客戶。

比如今天客戶咨詢，能否做UV，我們現(xiàn)在做不了，但是，第二天剛好找到了UV的合作商，或者是一個(gè)月之后店里購(gòu)置了一臺(tái)UV機(jī)，我們就要通知客戶，可以做UV。

客戶可能短期內(nèi)不需要，但是你要告訴他你有，等下次客戶有需要的時(shí)候，就會(huì)找你，這就叫做新產(chǎn)品推薦。

3、節(jié)假日的問(wèn)候、禮物。逢年過(guò)節(jié)給客戶發(fā)一個(gè)問(wèn)候祝福微信，記住，永遠(yuǎn)不要群發(fā)，在跟任何客戶發(fā)微信的時(shí)候，都要帶上專屬于他自己的名字。

話術(shù)類似：張總，您好，我是某某廣告公司的誰(shuí)誰(shuí)，祝您中秋/國(guó)慶/春節(jié)快樂(lè)！不需要問(wèn)候所有老板，掌握30個(gè)重點(diǎn)客戶問(wèn)候即可。

這種叫做“跟客戶持續(xù)創(chuàng)建連接”，讓客戶永遠(yuǎn)知道，有你這樣一家廣告公司，哪怕這個(gè)客戶半年才做一次廣告，你都要去做這樣的行為。客戶下次能不能來(lái)，取決于他能否想到你，這就是不斷問(wèn)候提醒的價(jià)值所在。

4、牛云老師在2000年的時(shí)候，從遙遠(yuǎn)的哈爾濱來(lái)到深圳創(chuàng)業(yè)，賣的第一款產(chǎn)品是財(cái)務(wù)票據(jù)的裝訂機(jī)，便宜的7500一臺(tái)，貴的29800。

在當(dāng)時(shí)，中國(guó)的裝訂設(shè)備都是那種穿線式的，噪音很大，像電鉆一樣的打孔機(jī)，300塊錢一臺(tái)，牛云老師可以賣到29800，而且，深圳絕大部分的政府單位，都是牛云老師的客戶。

牛云老師是如何做到的呢？就是在于定期維護(hù)通知。

牛云老師在賣設(shè)備的時(shí)候，有一個(gè)特別的舉動(dòng)，就是會(huì)在所有的設(shè)備上粘貼公司的服務(wù)電話，并且保持一個(gè)月回訪一次的節(jié)奏，而且是上門回訪，為什么呢？

因?yàn)?/span>你的機(jī)器可能被換掉，這個(gè)裝訂機(jī)要買耗材，一個(gè)PVC的膠管，進(jìn)價(jià)五毛錢，賣五塊錢一根，賣管要比賣機(jī)器的利潤(rùn)大，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出價(jià)四塊錢，那么生意就會(huì)被搶走了，到現(xiàn)場(chǎng)才可以檢查確認(rèn)，客戶是否還在用自家的耗材。

我們經(jīng)營(yíng)廣告快印店，也是一樣的，你給客戶安裝了一個(gè)牌匾，就需要到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行定期回訪，一是讓客戶感受到你的責(zé)任心和專業(yè)性，二是可以更好的深挖客戶其他廣告物料制作的需求。

“結(jié)果回訪、新產(chǎn)品推薦式回訪、節(jié)假日問(wèn)候回訪、定期維護(hù)回訪”，把這四點(diǎn)做到，我們就可以輕松做好老客戶的回訪，日積月累的客戶回訪也將使銷售業(yè)績(jī)大大的提升。

關(guān)于老客戶回訪，還有很多知識(shí)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，比如，利用CRM的客戶管理系統(tǒng)如何記錄管理每一次的回訪，如何對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同的客戶采取不同的回訪策略等等，這些在快印客大學(xué)都有詳細(xì)的解說(shuō)。

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