【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】一位剛工作不久的營銷人員問筆者：“陳老師，我多次給一家企業(yè)的部分負責人打電話，想約個時間上班拜訪;可總是以工作忙為借口推托。最后干脆就不接我電話了。碰到這種情況該怎么辦?”

　　這是一個營銷菜鳥經(jīng)常遇到是問題;筆者告訴他：“遇到這樣的問題，有四招可破解。一是通過親朋好友的介紹，二是通過該領導的下屬引薦;三是通過該領導的上司推薦;四是通過同行來轉介紹。”誰知他竟然又問了一句，筆者頓時無語。他問道：“我既不認識他的領導，也不認識他的上司;更沒有親朋好友和同行的關系;那我改怎么辦?”

　　碰到這樣的問題，筆者也不知道該怎么辦?只能告訴他：你現(xiàn)在該做的如何來創(chuàng)建你的人脈關系，否則你就會吃不完的閉門羹。眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難;其實不僅僅是能力的缺乏，更為關鍵的人脈關系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營銷工作中，沒有系統(tǒng)而廣泛的人脈關系做鋪墊，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直在眷顧你。

　　世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時，26歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋果公司獲得500萬美元的大訂單，為創(chuàng)建軟件帝國奠定了基礎。一個根本原因在于的她的母親---蘋果公司的技術總監(jiān)大力推薦。

　　當蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊，面臨著公司將被國外公司惡性收購之際，牛根生揮淚向四方尋求幫助;頓時國內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手;蒙牛公司得以轉危為安。

　　以上決定企業(yè)命運的那一刻，依靠的是什么?積累起來的人脈關系。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此，更何況是那些剛初出茅廬的銷售員。因此我們說：成功等于70%的人脈加30%的知識。那些事業(yè)做得最輝煌的人，往往是最懂得經(jīng)營人脈關系的人。那如何經(jīng)營我們的人脈關系呢?筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗，總結出人脈經(jīng)營的八大原則。

　　一.就近原則：從身邊的人(親人，朋友，同事)開始發(fā)展自己的人脈關系。

　　許多剛開始工作的年青銷售人員自豪地說：“我要依靠自己的力量，闖出屬于我自己的天下。”應該說：這些銷售員勇氣可嘉，但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨行客，憑著一生的本領獨闖天下。當今的時代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟時代，可以自己動手，豐衣足食。社會的分工越來越細，沒有一個人可以脫離社會獨自生存。所以尋求他人的幫助不是無能的表現(xiàn)，而是明智之舉。聰明的人不會舍近求遠，人脈的關系從身邊人做起。

　　從身邊積累人脈關系，當把握以下五個要領：

　　1.多參加家庭，同學以及單位里的聚會。各種大大小小的聚會是積累人脈關系的場所;在這里每一個人都有可能能幫助你的人。在聚會上，用心傾聽別人的敘說;在他人的言語中獲得對自己有用的信心;并用心記下來。聚會結束后，把聚會上結識的人名字寫在本子上，并在每一個人名字后面注上：他能幫你什么?

　　2.主動向身邊人提供力所能及的幫助。做個熱心人。你為他人提供了一項幫助，那在的人脈關系庫里就增加了一份資源，你幫助別人越多，你將來獲得別人的幫助可能性就越大。不管是大事小事，只要熱心去做，就能有一份收獲。

　　3.敢于向身邊的人尋求幫助。許多人有這樣的感覺：越是親近的人，越是難以開口尋求幫助。以為開口多了，身邊的人就會輕視他。認為這點小事都搞不定，是無能的表現(xiàn)。其實這只是誤解。你身邊的人往往是最樂于幫助你的人。你有一顆幫助人的心，身邊的人就會能幫上你的忙為快樂。

　　4.獲得身邊的人幫助，你要有感恩的心態(tài)。有些人認為，這些都是我最親的人，他們幫助我是天經(jīng)地義。這個世界上沒有人有義務必須幫助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。對幫助你的人表示感謝，既能體現(xiàn)你是一個懂得人情世故的人，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說些感恩的話，會讓你生活在濃厚的親情氛圍中。

　　5.報答身邊的人對你的幫助，也需要有物資上的表示。有些人認為：身邊的人幫助我，就親情的緣故。附帶著利益就會變味的。其實不然;尤其是在別人的幫助之下，你獲得的相應的報酬，你就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關系線就會越來越廣。

　　二.黑白珠原則：準備兩只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍。

　　一些銷售老鳥們銷售工作總是那么的從容自如，客戶關系的處理總是滴水不漏。你問他們是如果積累人脈關系的。他們告訴你的答案很簡單。在與客戶交往中，他們就考慮一件事：我能為客戶做些什么?

　　上海某銀行準備引進新的軟件系統(tǒng)，頓時引來各方軟件公司企業(yè)的爭奪。其中不乏一些時間著名的軟件公司。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪，問這家公司的銷售總監(jiān)吳偉有什么秘訣;吳偉笑著說：“我們沒什么秘籍，我們做事只有一個原則，為客戶提供盡可能的服務。該銀行老總出差香港，他一下飛機，我公司的香港同事就手捧鮮花在機場門口等候，并為他定好了酒店，安排了每日的行程。同時幫助該銀行老總預約好了所有他想做的人，使得該老總在香港事情辦得非常順利，生活也非常舒心。并乘機參觀了我們的香港總部，我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時也聽取了香港各家銀行對我公司產(chǎn)品的評價。該老總回來后當即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了。”、

　　永遠為他人提供多一份幫助，這是贏得客戶心的核心。你付出的越多，收獲就越大。筆者看到過許多做事勤快，熱心助人的銷售人員;或許他們的能力并不比別人強，但他們往往是最受客戶歡迎的人。我們許多初出茅廬的銷售菜鳥們問問自己：當客戶拿起杯子準備倒水時，你能否搶過杯子及時添上水?讓客戶準備搬家的時候，你是不是第一時間到場?當客戶沒時間去接他的孩子的時候，你能否自告奮勇去做?不要在意這些小事;往往細小的事依然能打動客戶的心。

印聯(lián)傳媒轉自總裁網(wǎng)

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