【印聯傳媒網訊】數字印刷技術的日漸成熟，讓影像印刷的個性化得以實現。對于傳統印刷企業而言，如何能購在圖文快印企業和影像市場中脫穎而出，贏得足夠的市場占有率呢?

       1.探索合適的商業模式和營銷方案

　　影像印刷的特點，決定了其不能采用傳統印刷的商業模式，于是探索新的商業模式成為傳統印刷企業進入影像印刷市場的第一步。據記者了解，在影像印刷領域，業內主要采用以下3種商業模式。

　　(1)B2B

　　在B2B商業模式下，傳統印刷企業可直接與政府、公司等建立聯系，為其舉辦的相關活動或主持的相關項目提供相應的影像印刷服務。如江蘇省舉辦江蘇省高校“校長杯”乒乓球比賽時，進行了“攝影及其衍生作品制作”項目的招投標，南京一家從事影像印刷的企業就憑借對項目的深刻理解和強大的影像印刷實力，一舉中標，承接的相應影像印刷業務包括：會徽設計、歡迎背景、宴會會廳背景、各場館背景，工作證、指示牌、廣告位、參賽單位旗幟、手拎袋、賽程資料、桌卡、菜單、對應展覽展牌等，營業額共計190萬元，利潤相當豐厚。

　　(2)B2C

　　B2C商業模式直接面向個人，可以采用短信平臺、網站、社區論壇等形式進行自我宣傳。對于這種模式，姚勇建議，除了將自己的網站作為展示企業的最好平臺外，還可與大型網站合作，在一些旅游、家庭、母嬰類網站上做一些插入式廣告。

　　(3)B2B2C

　　B2B2C是指通過中間商或中間機構向終端客戶銷售產品的方式，具體到傳統印刷企業，可利用行業協會、采購商、教育行業等中間環節向終端客戶推廣影像印刷品，如與婦幼保健醫院合作，為年輕的父母提供從孩子出生后的整個成長過程的影像印刷品。北京建宏在進行市場推廣時采取了與旅行社合作的方式，幫助客戶記錄旅程的記憶，而可提供照片書印刷服務的旅游公司對旅客也更有吸引力，雙方可謂互惠互利。但對于與團購網的合作，郭建宏很謹慎：“在與團購網合作時，既要以較低的折扣吸引客戶，又要與團購網分成，兩項相加會使利潤大幅降低。而且顧客一旦以較低的價格購買了產品，就很難再以正常的價格購買了。從長遠來看，反而會影響產品的正常銷售。”在制定具體的營銷方案時，傳統印刷企業須采用“線上+線下”的營銷方式。其中，線下的營銷主攻專業客戶，采用傳統上門、電話、參展等方式進行渠道建設;而線上營銷主要面向個人客戶，特別是有網購體驗的客戶，引導客戶進行DIY定制和自主下單。以國際知名的影像印刷服務商德國CeWe工廠為例，其工廠分布于歐洲各地，通過CeWe網站(線上)及遍布歐洲的收活點(線下，包括超市、影像亭、加油站、學校等)收取客戶的影像文件并引導其付款，然后集中于鄰近的CeWe工廠生產，再統一配送。CeWe工廠在2009年的營業規模超過4億歐元，其中，影像印刷品超過300萬本。
 

　　2.完善技術解決方案

　　傳統印刷企業應完善從前端設計到生產再到物流配送的整個流程，尋找或開發與影像印刷相適應的整套技術解決方案，但這并非僅憑傳統印刷企業的一己之力就可完成的，如在模板的開發與更新方面，傳統印刷企業不但應積極提升自身的創意設計能力，更應適當地借助“外力”，深圳市快印客電子商務有限公司(以下簡稱“快印客”)的一些做法就非常值得借鑒。快印客作為一家國內領先的個性化印刷解決方案專業服務商，主營網絡印刷解決方案等產品與服務，其集電子商務、文化創意與個性化定制三大概念為一體，通過集思廣益，將模板開發工具的端口開放給客戶，鼓勵有興趣和有設計能力的客戶參與模板設計開發，一旦客戶設計的模板使用頻率夠高，還能獲得相應經濟回報。這種做法不僅大大節約了人力成本，獲得了很好的市場體驗，還有助于持續創新，同時與客戶形成良好的互動，受到了客戶的廣泛歡迎和認可。
 

　　3.積極引進人才

　　技術是關鍵，人才更關鍵。作為一個創意型產業，影像印刷需要多種類型的人才。首先是IT人才，而這是傳統印刷企業最缺乏的。某業內人士稱，若傳統印刷企業缺乏優異的IT人才，不具備良好的IT技術基因，就千萬不要盲目進入影像印刷市場，而且即便引入足夠的IT人才也絕不可掉以輕心，由于IT人才對印刷及印后加工工藝缺乏了解，所以還必須對這些IT人才進行專業培訓。

　　其次是影像人才，以充分把握影像印刷的特殊性，以其對影像色彩的特殊把控能力引導傳統印刷企業對生產做出相應調整。再次是設計人才。如上所述，影像印刷本身就是一種個性化產品，如果離開充滿創意的設計，則很難吸引客戶的注意。據張紹衡介紹：“影像印刷品在印刷之前都需要一定的調整，不能拿來即印，如照片書的設計模板，就需要設計人才的大力參與。”
 

　　4.開發差異化產品

　　如何開發獨具特色的影像印刷品，形成差異化競爭優勢，對傳統印刷企業來說，也是一項非常關鍵的工作。而影像印刷品研發的一大著力點，就是充分體現出個性化的優勢。需要注意的是，我們常見的各類網站上充斥著的各類所謂“個性化”影像印刷品，其實設計已經很雷同了，早就“不個性”了。而快印客的“創意經”或許能給傳統印刷企業帶來一些啟發：其在2011年自主開發了一款插卡臺歷，當時市場上幾乎沒有類似產品，因而這款臺歷一上線，就在淘寶上輕松做到銷量第一，一個月就賣了5萬本。
 

      5.重塑ERP系統

     傳統印刷企業使用的ERP主要圍繞企業前端管理模塊和后端管理模塊設計，對接單方式、經營模式等都與傳統印刷不同的影像印刷而言并不適用。因此，傳統印刷企業應針對影像印刷的特點，對自身ERP軟件進行重新開發，使之既可以與接單、定制軟件相銜接，也可以與后續物流配送相適應。而這種“重塑”工作既可由相關軟件公司來完成，也可以由傳統印刷企業的IT人員來完成。從目前來看，影像印刷市場仍是一片“藍海”，還需要一定的市場培育期，但我們相信，隨著數字印刷機的不斷升級與發展，以及消費者個性化需求的增加，影像印刷市場會迅速擴展。

     面對如此誘人的商機，傳統印刷企業還能HOLD住嗎?

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