【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】營(yíng)銷工作中的客戶群體大客戶的數(shù)量一定是小于小客戶的數(shù)量，具體詳情則各有異同。而不同的公司則采取不同的客戶戰(zhàn)略。比如殼牌潤(rùn)滑油公司，作為世界最大的公司，在中國(guó)市場(chǎng)真是不含糊，每個(gè)省就幾家大客戶，其余的小客戶只能分銷，想和廠家直接打交道是不可以的。而許多公司怕大客戶強(qiáng)勢(shì)，要求過(guò)多，所以全是發(fā)展的小客戶，也有一些廠家，直控渠道的意愿強(qiáng)，要的是配送商，經(jīng)銷商時(shí)代在那里終結(jié)了，比如康師傅。但是大多數(shù)廠家是兼容并蓄，大小通吃，最后矛盾激化，渠道沖突，弄得雞飛狗跳，進(jìn)退兩難。
要大客戶還是小客戶?是個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)必須要明確的問(wèn)題。在這里，淺析一下：
首先，我們是個(gè)什么樣的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品是快速消費(fèi)品，需要渠道可見(jiàn)度，那么客戶越多，鋪貨率越高，快速周轉(zhuǎn)的可能性越大。要求客戶多，必然不會(huì)全是大客戶，而且大客戶只能大，不能細(xì)，管理可能正規(guī)，但服務(wù)一定會(huì)不周到。所以快速消費(fèi)品適合細(xì)化通路，關(guān)鍵的店面，重要的縣城都要做，寧可做好小區(qū)域，而不去跑馬圈地，寧可多用幾個(gè)客戶有點(diǎn)區(qū)域重合，也不要放大片給所謂的大戶。如果我們的產(chǎn)品是工業(yè)化產(chǎn)品，比如機(jī)械類，我覺(jué)得還是找大客戶靠譜，他能夠有資源，有關(guān)系，有渠道，做起來(lái)更順利，當(dāng)然，各大廠家都會(huì)找他，比較優(yōu)勢(shì)上廠家還要下功夫，免得被大客戶接盤(pán)后，直接捂死你，給別人讓路，那樣就得不償失了!
其次，我們公司是什么樣的公司?如果我們公司是個(gè)有錢(qián)，有權(quán)，有資源的大公司，我們就可以找大客戶，而且還可以多找，把大客戶當(dāng)成小客戶使用，因?yàn)槟愦笪腋螅ㄟ^(guò)我你可以由大變強(qiáng)，不是我們傍大款，而是你抱粗腿，實(shí)力使然。如果我們是很小的廠家，我們就放下架子，直接去傍大款，找大客戶，成就大夢(mèng)想，如同當(dāng)年的蒙牛找深圳經(jīng)銷商烏日娜一樣，沒(méi)臉皮薄，雖然利潤(rùn)要多讓度一點(diǎn)，但總比到處撒芝麻強(qiáng)!如果我們本有實(shí)力，但還待發(fā)展，要把自己命運(yùn)放在自己的手中，那么你最好找一些有成長(zhǎng)欲望的小客戶，通過(guò)他的動(dòng)能和你的勢(shì)能相結(jié)合，真誠(chéng)聯(lián)合，共同進(jìn)步。這時(shí)候不能把命運(yùn)交給大戶，也不能讓散戶把你拖下去。
第三，我們公司的戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略說(shuō)白了，就是未來(lái)要什么，誰(shuí)要?當(dāng)然是出資人，要增加利潤(rùn)?要節(jié)約費(fèi)用?要擴(kuò)大地盤(pán)?要減少人員?要多元化發(fā)展?要一條道賺錢(qián)?要輕松一點(diǎn)?要努力向前?種種需求需要不同的渠道支撐!不是一個(gè)道理能夠說(shuō)清的。你增加客戶可能要增加業(yè)務(wù)人員管理成本，你減少客戶可能要面臨銷售下滑和市場(chǎng)流答，你用大客戶可能要犧牲毛利，你要用小客戶可能市場(chǎng)阻力過(guò)大。所以把客戶的大小拿到戰(zhàn)略的高度來(lái)考慮，在戰(zhàn)略定位之初，就要做好資源配備，使業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、服務(wù)隊(duì)伍規(guī)模適中，既保持了戰(zhàn)斗力，又節(jié)約了成本。遙想當(dāng)年，淝水大戰(zhàn)，謝安八萬(wàn)對(duì)苻堅(jiān)百萬(wàn)，最后前秦兵敗將殞國(guó)滅。何也!資源匹配不合適，如果用十萬(wàn)人，或二十萬(wàn)人，那么一定沒(méi)有草木皆兵，風(fēng)聲鶴唳的故事了。
扯遠(yuǎn)了，要大客戶還是小客戶，還真是個(gè)問(wèn)題!你細(xì)想想吧!
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