【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】《三十六計(jì)》里面的第十八計(jì)是“擒賊擒王”，意思就是抓賊一定要抓住賊的頭目，只要抓住賊頭目，賊則群體無主，必定引起與“王”有關(guān)整體局勢(shì)的連鎖反應(yīng)。伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)薩達(dá)姆被擒，利比亞戰(zhàn)爭(zhēng)卡扎菲的死亡，就是“擒王”導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)基本結(jié)束的最好例子。

　　那么怎樣在營(yíng)銷中運(yùn)用擒賊擒王?史石頭認(rèn)為要掌握以下幾個(gè)訣竅。

　　第一要找到營(yíng)銷的“點(diǎn)”;第二要找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻，進(jìn)而攻擊;第三要抓住營(yíng)銷管理的要害，“打蛇要七寸”;

　　第一：找到營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要不斷分析宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、企業(yè)現(xiàn)狀等境況，判斷行業(yè)發(fā)展所處的階段，是初級(jí)階段還是發(fā)展階段、成熟階段，進(jìn)而找到利于企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)，抓住主要矛盾，謀勢(shì)而為，突破一點(diǎn)，就能帶動(dòng)企業(yè)整體價(jià)值鏈的連鎖反應(yīng)。關(guān)鍵是我們要找到營(yíng)銷中的“王”。

　　利郎男裝之前是做正裝的，在福建的男裝中并不出眾。但是利郎在市場(chǎng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的繁榮，一個(gè)新興的階層已經(jīng)在中國(guó)形成，那就是所謂的“中產(chǎn)階級(jí)”。利郎決定抓住這一大趨勢(shì)，將品牌定位在都市白領(lǐng)、商務(wù)人士和成功人士群體。著力營(yíng)造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時(shí)尚，為男士提供一種8小時(shí)以外同樣可以展示自己魅力的選擇。

　　利郎提出了“簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單”的產(chǎn)品風(fēng)格定位。提倡一種高層次的生活方式和生活態(tài)度，簡(jiǎn)約與精致同行，是一種閱盡繁華后返璞歸真的風(fēng)格。

　　經(jīng)過大量的傳播，利郎占領(lǐng)了消費(fèi)者商務(wù)男裝的心智。利郎找到了順應(yīng)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)，帶動(dòng)了企業(yè)的高速發(fā)展。

　　在營(yíng)銷中，要全局在胸，通觀始終。如果沒有找到營(yíng)銷的突破點(diǎn)，就進(jìn)行大面積的廣告和營(yíng)銷，只能是浪費(fèi)嚴(yán)重。如有的小企業(yè)，做著“metoo”的動(dòng)作，只能是小跟班，無法超越。

　　擒賊擒王也要選擇好“擒術(shù)”。“擒王”的基本手段，也就是在運(yùn)作品牌的時(shí)候，要具備品牌的硬性屬性和軟性屬性，硬性屬性就是宣傳品牌的物理屬性，軟性屬性要宣傳品牌打動(dòng)內(nèi)心的情感和內(nèi)心深處的“軟區(qū)域”。

　　“擒賊擒王”戰(zhàn)術(shù)在營(yíng)銷上一定要“一快三強(qiáng)”，不能猶豫，要有膽量，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，一定要當(dāng)機(jī)立斷，迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智。很多做大的企業(yè)，就是發(fā)現(xiàn)了“王”，快速占領(lǐng)，才取得了成功。

　　第二：找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻，進(jìn)而攻擊

　　《三十六計(jì)》對(duì)“擒賊擒王”的解釋為“催其堅(jiān)，奪其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也”。意思說如何摧毀敵人的核心，對(duì)龍有利的位置在“天上”，而不是在田野中，因此必須把龍引到“田野”里，那么，龍就“技窮”了。

　　這就說明我們?cè)跔I(yíng)銷中，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要我們智慧應(yīng)對(duì)，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻，進(jìn)而攻擊，而不是盲目應(yīng)對(duì)。

　　如百事可樂面對(duì)可口可樂經(jīng)典可樂訴求，則轉(zhuǎn)向年輕人，做“新一代選擇”訴求，用很多年輕人喜歡的明星，如謝霆鋒、鄭秀文、郭富城、古天樂、王菲、姚明等明星詮釋“年輕、時(shí)尚、激情”的品牌內(nèi)涵，百事可樂市場(chǎng)占有率大幅度提升。

　　2000年4月，在中央電視臺(tái)先后出現(xiàn)兩個(gè)無繩電話的廣告，前一個(gè)是步步高的“步步高無繩電話，方便千萬家”，后一個(gè)是TCL的新品美之聲的“無繩電話不清晰，方便又有什么用”、“方便誰都做得到，聲音清晰更重要”。

　　TCL完全是以競(jìng)爭(zhēng)者定位，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻，進(jìn)而進(jìn)攻的典范案例。

　　第三：抓住營(yíng)銷管理主要矛盾

　　在營(yíng)銷管理中，善于抓住主要矛盾，主要矛盾是決定事物的方向和前途。解決了主要矛盾，就找到了解決事物的關(guān)鍵，其他問題就迎刃而解。

　　在廣告力時(shí)代，廣告是企業(yè)最重要的傳播手段，依靠一支出色的廣告片，就能揚(yáng)名天下，涌現(xiàn)了當(dāng)時(shí)很知名的企業(yè)如秦池、愛多、太陽(yáng)神等。

　　在營(yíng)銷力時(shí)代，需要整合營(yíng)銷手段，圍繞品牌核心價(jià)值，傳播一個(gè)聲音，在有效的時(shí)間內(nèi)，聚焦傳播，就能爆發(fā)最大的能量，達(dá)到解決主要矛盾的目的。

　　蒙牛酸酸乳憑著“2005超級(jí)女聲”這一活動(dòng)而創(chuàng)造了超過10億元的銷售奇跡，其實(shí)就是蒙牛酸酸乳與“超級(jí)女聲”整合傳播的最佳效果體現(xiàn)。是“擒賊擒王”謀略的升華。

　　當(dāng)然擒賊擒王在營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)中，還有很多種方法，所以我們營(yíng)銷人要不斷汲取古人給我們留下的寶貴財(cái)富，不斷發(fā)展創(chuàng)新，為中國(guó)企業(yè)的發(fā)展而不斷努力。

印聯(lián)傳媒轉(zhuǎn)自價(jià)值中國(guó)

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