【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】有一位推銷殺蟲劑的營銷人員打算去拜訪某農(nóng)場的經(jīng)理，平常該經(jīng)理都在農(nóng)場，但當(dāng)天他恰巧不在。農(nóng)場副經(jīng)理很禮貌地向他詢問：“是否有我可以為你服務(wù)之處?”這位推銷員反應(yīng)卻頗為冷淡，“沒有什么需要你的。”
不久之后，推銷記錄顯示，這個(gè)農(nóng)場不再向他們購買殺蟲劑。這位營銷人員火速趕去農(nóng)場見經(jīng)理，但一切都來不及了，因?yàn)樵撧r(nóng)場已向他的對(duì)手采購了另一種藥劑。
“你們?yōu)槭裁匆鼡Q呢?你們不是一向都很滿意我們的產(chǎn)品嗎?”推銷人員問。
“是的，我們過去是很滿意，但你們卻變更處方，新的處方效果就差一些了!”經(jīng)理回答他。
推銷人員抗議：“沒有啊!我們一直都沒有變更處方!”
“你們一定變更了，我的副經(jīng)理告訴我，現(xiàn)在的藥品會(huì)塞住噴嘴，副經(jīng)理還對(duì)我說，你的同行賣給我們的藥劑一點(diǎn)問題都沒有。”
問題出在什么地方呢?
在營銷中心，我們往往盯住最有決策力的客戶，卻忽視了客戶身邊的人。有時(shí)候，可能最不起眼的人卻在你的推銷過程中起著至關(guān)重要的作用。推銷員每天都會(huì)面對(duì)各種各樣的客戶，客戶的性格、行為方式也決定了他的購買決策。有的客戶雖然自己握有大權(quán)，但總是喜歡聽一聽別人的意見 ，于是，當(dāng)你的某一個(gè)無關(guān)緊要的行為觸怒了客戶周圍的某一個(gè)人時(shí)，他往往會(huì)利用他手中的權(quán)利對(duì)你的推銷造成阻力，那么，你又怎么成功呢?
訪問重要人物時(shí)，注意搞好與拜訪過程中遇到的人的關(guān)系。比如，即使你明明知道大人物的住所或辦公室，也可以在途中找個(gè)人問一問，為辦完事回過頭來再次和那個(gè)人接觸創(chuàng)造良機(jī)。簡單地說，讓你所接觸的人都變成準(zhǔn)客戶。要知道，不管你推銷什么，候選人都有可能對(duì)你的推銷產(chǎn)生影響。光顧著“拍板人”，冷落其他人的事例太多了。
經(jīng)常聽到有些專業(yè)推銷員說自己跟誰很熟，但一問到細(xì)節(jié)，他就答不上來。“熟人”和“準(zhǔn)客戶”是有明顯區(qū)別的。要是你把別人當(dāng)成準(zhǔn)客戶，你就要了解清楚客戶的姓名、年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、愛好等等，在此基礎(chǔ)上，在進(jìn)行認(rèn)真地商談，對(duì)方才會(huì)由熟人變成準(zhǔn)客戶，進(jìn)而成為客戶。
請(qǐng)記住，當(dāng)你與經(jīng)理、廠長、部長洽談大生意時(shí)，與秘書、主任、司機(jī)等人成交小生意的可能性非常大。除了真正的生意外，贏得這些小人物的心要比爭取大人物的好感容易得多。
千萬不要忽略客戶周圍的人，他們既可以成為你的敵人，也可能成為你的朋友。
責(zé)任編輯：魏盼
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