【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展導(dǎo)致數(shù)碼印刷技術(shù)成就了今天的輝煌，無論是傳統(tǒng)印刷企業(yè)轉(zhuǎn)型還是圖文快印企業(yè)開拓新市場，數(shù)字印刷技術(shù)都為其奠定了堅實的基礎(chǔ)!

　　數(shù)字印刷以其個性、可變、一張起印、按需印刷、質(zhì)量逐漸媲美傳統(tǒng)膠印等特點逐漸被大家所熟知和接受。不管是從事數(shù)字印刷行業(yè)多年的圖文快印企業(yè)，還是在數(shù)字化趨勢下被動購買數(shù)字印刷設(shè)備的傳統(tǒng)印刷商均沒有清晰的思路如何用數(shù)字印刷來賺錢。據(jù)統(tǒng)計，2012年我國數(shù)字印刷產(chǎn)值占行業(yè)總產(chǎn)值的比重為0.66%，可見發(fā)展不盡人意。

　　筆者從事圖文快印5年多來，得到的體會是數(shù)字化的設(shè)計和數(shù)字化的印刷有天然的聯(lián)系。圖文快印企業(yè)可以從設(shè)計入手，帶動數(shù)字印刷，引導(dǎo)客戶走向數(shù)字印刷。由于設(shè)計師直接面對客戶，合作以后建立了相互信任關(guān)系，使得對客戶進行適當?shù)囊龑?dǎo)成為可能。傳統(tǒng)印刷企業(yè)多為加工企業(yè)，一般不具備設(shè)計能力，這也給數(shù)字印刷提供了機會。結(jié)合實際情況，筆者認為數(shù)字印刷企業(yè)可以從以下幾個方面引導(dǎo)客戶。

　　確定合理印量

　　由于環(huán)節(jié)多，工藝復(fù)雜，傳統(tǒng)印刷必然“量”“價”齊驅(qū)，所有工價均按3000張計算。印刷企業(yè)明里暗里告訴客戶多印時單價低、劃算。一般的會議參會人員僅有100多人，邀請函、桌卡、禮品袋、資料匯編、會議指南等材料有100多份就夠了，多印無疑是浪費。一張起印的數(shù)字印刷就可以大顯身手。又如學(xué)生組織活動，既要做海報宣傳，為方便觀眾又要印制節(jié)目單，就可以有針對性地計算，僅對重要來賓和演職人員印發(fā)，節(jié)省成本，有針對性地達到宣傳效果。

　　通過數(shù)字印刷，小微企業(yè)的宣傳物料就可以把錢花到刀刃上，用多少印多少，沒有庫存壓力，又可以根據(jù)市場需求隨時更新內(nèi)容。同時對于數(shù)字印刷企業(yè)，由于掌握了數(shù)字內(nèi)容，不僅提高了產(chǎn)值，更重要的是增加了客戶的黏性，回頭客大大增加。類似的項目還有聚會紀念冊、個人作品集、族譜、菜譜等，不是“多多益善”，最好是“量體裁衣”，引導(dǎo)客戶印制合理數(shù)量的產(chǎn)品。

　　例如，南京某快印企業(yè)為江蘇某建筑設(shè)計公司印制的一本企業(yè)宣傳冊，通過數(shù)字印刷具備以下特點。不定期印刷：每次僅針對特殊的客戶贈送，并在扉頁寫上客戶的單位、姓名及尊稱;隨時更新：客戶的成功設(shè)計案例在不停地更新，隨時增加和減少內(nèi)容;印刷數(shù)量不定：按接待的客戶確定印刷的數(shù)量;印制的內(nèi)容不定：畫冊內(nèi)容包括公司基本信息、合作伙伴、作品年份等，其中案例部分包括城市規(guī)劃、辦公建筑、工業(yè)建筑等9塊內(nèi)容，每次僅針對接待的客戶需求提供具體案例內(nèi)容，沒有必要全部放上去，節(jié)約了成本，產(chǎn)品常印常新。此外，裝訂的方式也靈活多變：包括精裝、簡裝、禮盒裝等。這使得數(shù)字印刷企業(yè)與該公司建立了長期合作關(guān)系，3年多時間制作了400多套，每次3~5本，較好滿足了客戶需要，也為公司帶來了穩(wěn)定的收入。

　　使用特殊介質(zhì)

　　大家都知道印刷，但一般客戶對于采用什么樣的介質(zhì)印刷卻無從知曉。設(shè)計師不研究，印刷廠圖省事、備貨方便，也好控制質(zhì)量，這也是印刷市場上常見的不是銅版紙就是書刊專用紙的原因。

　　隨著數(shù)字印刷設(shè)備技術(shù)的進步，可打印的材質(zhì)越來越多。佳能公司提供的資料顯示，佳能C7010VP可打印材質(zhì)超過2000種;惠普的Indigo5600更是多達3000種。數(shù)字印刷設(shè)備測試簡單，使用方便，通過設(shè)計引導(dǎo)客戶使用特殊的介質(zhì)，無疑會給客戶耳目一新的感覺。

　　合肥一家企業(yè)使用數(shù)字噴墨印刷機，為某公司定做的500套文化禮品，使用手工宣紙，按傳統(tǒng)中式排版、裝訂，總價超過10萬元。南京某快印企業(yè)用Indigo進行絲綢、PVC等材質(zhì)創(chuàng)新打印，受到客戶好評。南京某快印企業(yè)常備藝術(shù)紙張超過50種，并針對設(shè)計師的喜好為其設(shè)置專用藝術(shù)紙庫，既增加了客戶黏性，穩(wěn)定了合作關(guān)系，又增加了產(chǎn)品附加值。長春某快印企業(yè)為一次大會設(shè)計的邀請函——紅色觸感紙加雅尚紙，車線加火漆封口工藝，簡潔不簡單，高貴不貴，令人印象深刻。

　　在理想(中國)南京分公司委托我們設(shè)計的邀請函中，客戶要求：充分了解他們的機器的點彩應(yīng)用，并融入數(shù)字印刷特點，讓受邀客戶對機器留下深刻印象。最終作品中突出了該設(shè)備的點彩、按用墨量收費的特點，用纖細字體、荷花矢量圖線條極其精致、時尚。封套使用彩噴紙，以體現(xiàn)機器是噴墨印刷機，在專用紙上有良好表現(xiàn)。內(nèi)頁使用宣紙打印，表現(xiàn)了機器在特殊紙張上面的應(yīng)用。抽獎券上使用編號、呈送方姓名、職務(wù)等均為可變數(shù)據(jù)，體現(xiàn)數(shù)字印刷特點。客戶反應(yīng)良好，新設(shè)備全國巡展均采用這個邀請函。

　　使用先進技術(shù)

　　每次行業(yè)展會，我們都可以看到設(shè)備廠商推出的創(chuàng)新應(yīng)用，關(guān)鍵看設(shè)備用戶怎么用。只有通過設(shè)計師的引導(dǎo)，印刷客戶才有可能應(yīng)用這些技術(shù)。以可變數(shù)據(jù)為例，數(shù)字印刷發(fā)展經(jīng)歷了若干階段，最具劃時代創(chuàng)新應(yīng)用的是可變數(shù)據(jù)印制，這在某些特定的行業(yè)，如郵局和銀行的信封、信函、賬單、通知單等產(chǎn)品有大量使用，但沒有“飛入尋常百姓家”，關(guān)鍵是引導(dǎo)不夠。

　　例如，宋祖英南京演唱會“唱支山歌給黨聽”需要制作大量的工作證，從總導(dǎo)演到安保人員，既要有照片，又要有編號、姓名等個性化信息3000多份，承辦的廣告公司用Ai軟件逐一排版，3個設(shè)計師加班熬夜3天才完成，生成的數(shù)據(jù)量巨大，制作非常麻煩耗時。其實使用可變數(shù)據(jù)軟件，1個小時就可以完成排版，導(dǎo)出的標準交換數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)量也很小，只要原始數(shù)據(jù)準確標準，結(jié)果肯定安全準確。

　　今年的例子首推可口可樂公司做的個性化標簽可樂瓶的市場營銷活動。8家橫跨歐洲的標簽企業(yè)以12臺Indigo WS6000系列數(shù)字印刷機結(jié)合傳統(tǒng)印刷技術(shù)參與生產(chǎn)，24小時日夜不斷、3個月，共完成了8億個不同的個性化瓶身標簽，創(chuàng)造了Indigo WS6000數(shù)字印刷機系列工作量的最新紀錄。當然，這不是普通數(shù)字印刷企業(yè)能承接到的業(yè)務(wù)，但數(shù)字印刷企業(yè)要從案例中得到啟發(fā)，主動尋找并引導(dǎo)此類客戶。中國印刷科學(xué)技術(shù)研究所所長陳彥如是評價道：“數(shù)字印刷，不是印刷技術(shù)的顛覆，而是印刷生意的顛覆!”

　　又如，二維碼的應(yīng)用越來越被客戶接受，柯尼卡美能達公司就與快印企業(yè)合作，建立后臺營銷積分網(wǎng)站，客戶每掃描一次二維碼就可以獲得相應(yīng)的積分，一方面為設(shè)備廠商和快印企業(yè)帶來了雙贏的品牌效應(yīng)，另一方面也讓印刷客戶成為了企業(yè)忠實的“粉絲”。

　　使用特殊工藝

　　傳統(tǒng)印刷中，燙金、UV、模切、覆膜等應(yīng)用均可增加產(chǎn)品附加值，已被廣大用戶接受。但客戶對數(shù)字印刷中的特別工藝應(yīng)用，知之甚少。EFI的威特UV平板打印、富士施樂設(shè)備的透明墨、柯達的突出印刷肌理效果、SCODIX的神奇UV效果、Indigo的白墨及金銀專色……幾乎每家設(shè)備廠商都針對市場需求推出了令人耳目一新的數(shù)字印刷工藝，成為設(shè)備更新?lián)Q代、維持高昂價格的重要賣點。

　　實際情況如何?富士施樂帶透明墨的Color 1000 Press，大多是拆去透明碳粉系統(tǒng)賣，變成了Color 800;Indigo5600的白墨說來說去，還是廠家提供的幾個案例，極少在直接客戶中產(chǎn)生影響;威特的平板打印，僅僅替代了傳統(tǒng)的噴繪寫真，很多數(shù)字印刷企業(yè)做到最后，只能拼價格。

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在我國，高端和生產(chǎn)型彩色數(shù)字印刷機的應(yīng)用領(lǐng)域相對單一。商業(yè)快印占據(jù)了半壁江山。因此，數(shù)字印刷企業(yè)引導(dǎo)客戶使用設(shè)備的特殊工藝，既可以做到人無我有，吸引高端專有用戶，又可以提高產(chǎn)品使用效率，增加企業(yè)利潤。

　　例如，兒童攝影相冊印數(shù)少，適合數(shù)字印刷，但市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。南京一家攝影機構(gòu)在做兒童攝影相冊時，就另辟蹊徑，使用柯達NEXPRESS的局部肌理打印效果，突出兒童手中的玩具等，吸引讀者觸摸，增加互動，讓產(chǎn)品更加吸引眼球，更有賣點。

　　又如，獲得第四屆中華印制大獎數(shù)字印刷類唯一金獎的《長卷——數(shù)字印刷加長紙應(yīng)用研究與實踐》樣本冊，就充分展示了某數(shù)字印刷設(shè)備可以打印1.2米長度這一工藝特點，從設(shè)計、攝影、藝術(shù)品復(fù)制等數(shù)字印刷常見的應(yīng)用進行分類、創(chuàng)意應(yīng)用。讓客戶直觀了解設(shè)備可以打印的介質(zhì)長度，可以在設(shè)計中直接應(yīng)用拉頁等特殊表現(xiàn)方式。

　　上海一家數(shù)字印刷企業(yè)在為某汽車品牌做展板噴印中，沒有和其他噴印企業(yè)一樣，直接將畫面打印到塑鋁板上，而是充分利用打印設(shè)備的堆疊墨水后再固化的功能，先期處理廠商提供的汽車圖片，模擬汽車凹凸紋理效果。同時，結(jié)合塑鋁板材質(zhì)，通過鏤空，用塑鋁板自身光澤、材質(zhì)表現(xiàn)汽車的金屬質(zhì)感，材料和印刷配合得天衣無縫，效果驚人。

　　幫助客戶 增加附加值

　　印刷的本質(zhì)是媒體。印刷必須傳達客戶信息，宣傳品牌，最終實現(xiàn)銷售成交的目的。數(shù)字印刷作為先進技術(shù)的代表當然也不例外。數(shù)字印刷企業(yè)必須先站在客戶的立場幫客戶策劃，設(shè)計的本質(zhì)是幫助客戶策劃的過程。一般來說，我們的思考路徑應(yīng)為：黑白還是彩色?用什么工藝更好表達產(chǎn)品?用什么設(shè)備印和什么樣的裝訂方式能達到效果好更省錢的目的?交貨期限能否立即呈現(xiàn)，等等。

　　在做照片冊的時候，想到還可以做照片墻、水晶相框、口袋照;在做邀請函的時候，想到受邀的客人要不要拍照、做紀念冊、做會務(wù)指南、桌卡;在做名片的時候，想到客戶整個單位的宣傳物料……實際上，設(shè)計給客戶提供了額外服務(wù)。給客戶增加附加值，也是給自己增加附加值。一般來說，一單印刷品，如果有設(shè)計單位介入，其中50%產(chǎn)值是設(shè)計，印刷只能做產(chǎn)業(yè)鏈末端，拿剩下50%的加工費。

　《北京青年報》的一篇報道讓北京一家躲在酒店內(nèi)的快印店火了，他們的神奇生意是什么呢?這家快印店包攬了國內(nèi)擬上市公司90%的申報材料打印業(yè)務(wù)。這家快印店的紅火得益于一攬子服務(wù)，包括接待室、制作員的優(yōu)先安排、折扣優(yōu)惠、免費用車送至證監(jiān)會等增值服務(wù)。他們的經(jīng)營地點設(shè)置在一家酒店內(nèi)，券商無須在賓館與打印店間奔忙，可直接在公司辦公。同時，公司還提供飲用水、食物，把券商從外部瑣事中解放出來，提供從住宿、餐飲、洗浴到校對、打印、物流等一條龍服務(wù)。這些做法，既是對單一業(yè)務(wù)風險的突破，也是對上市類文件專業(yè)性、保密性特殊要求的滿足，甚至，公司的專業(yè)員工經(jīng)過培訓(xùn)還能幫助客戶發(fā)現(xiàn)和改正申報材料中的一些常見錯誤，這個附加值就大了。

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