【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】今天的O2O，實際是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和傳統(tǒng)經(jīng)濟水乳交融，矛盾糾結(jié)又溝通發(fā)展的新的篇章。站在企業(yè)經(jīng)營的角度，我講講這些年來的一些感悟和反思。
 

　　我眼中的O2O

　　2010年美國人AlexRampell提出了O2O的概念：把互聯(lián)網(wǎng)作為線下交易的前臺，其它的交付和體驗在實體完成。在實踐過程中，O2O的含義已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個簡單的內(nèi)容，未來的時代是云商，就是店可能在街上也可能在電腦里，也可能在手機上。到底店應(yīng)該在哪里?我覺得店其實在你的心里，你想什么時候要找到一個交易的場所隨時就可以出現(xiàn)，這就是未來的情景。

　　曾經(jīng)，我跟一些零售企業(yè)溝通，講你把你的會員體系拿出來，跟阿里的會員體系打通了，阿里的會員也可以倒給你流量。可咱們零售的老板馬上就說，那我不把我的家底都給了阿里巴巴了嗎?將來我要離開他我不好辦，他離開我沒問題，就這種心態(tài)永遠(yuǎn)在作祟。很多傳統(tǒng)企業(yè)的人想象的是O2O意味著什么呢?意味著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)把很多客人送到我的店里來，而很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想象的是什么呢?通過實體店的延伸，把我的生意沉到我純網(wǎng)商到不了的地方，這個沒有什么不對，但是僅僅這么想我覺得太淺了。今天O2O不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用實體的能力，把臂膀延伸到三四級城市，而是更深刻的改變中國的重要的給予。真正改變中國的給予不是純網(wǎng)商，是O2O。不是通通只講大消費、大體驗，而是各行各業(yè)都用這個能力和技術(shù)。

　　我們講O2O不是為了重構(gòu)而重構(gòu)，今天我們講O2O應(yīng)該有商業(yè)價值觀了，應(yīng)該有更宏大的商業(yè)理想了，這是我想的O2O的本質(zhì)。

　　O2O是傳統(tǒng)企業(yè)升級的鞭子

　　從十幾年前就開始研究和考察互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)的影響，其實互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的改造，最初級的改造就是在傳播、在分享、在口碑方面先發(fā)揮重要。大淘寶、大京東的誕生，我們發(fā)現(xiàn)很多商品的交易可以直接在網(wǎng)上完成了，網(wǎng)絡(luò)成為了一個更加高效的，更聰明的分銷渠道。很多社會流通商品的分銷可以在這里做的更好了，但是僅做到這一步，是互聯(lián)網(wǎng)改造企業(yè)的初級階段，真正到骨骼的地方是要動企業(yè)的客戶資源。我認(rèn)為O2O，是要做好這個時代的客戶關(guān)系的管理。O2O的基礎(chǔ)不是Online，不管我們講的技術(shù)有多么天花亂墜，靠的是Offline，靠的是實體店的管理能力，靠的是實體店的團隊，靠的是執(zhí)行能力。今天，實際上是在倒逼傳統(tǒng)企業(yè)從客戶管理的能力上，重新思考自己該經(jīng)營什么，對于很多零售企業(yè)要想明白，你經(jīng)營的不是地產(chǎn)，你經(jīng)營的也不是商品，你經(jīng)營的是客戶，產(chǎn)品只是載體，只是載體而已，今天的客戶關(guān)系管理應(yīng)該是跨網(wǎng)絡(luò)的、跨終端的、跨渠道的。在下一個階段我們會看到更多更有意思的企業(yè)層出不窮的在創(chuàng)新，那就是我們所說的小米式的顛覆。互聯(lián)網(wǎng)會深入到企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)的再造和商業(yè)模型的提升。

　　誰更重視對客戶的服務(wù)和客戶關(guān)系的管理，誰就能夠抓住這一波浪潮。所以我們經(jīng)常說的就是O2O的基礎(chǔ)是Offline，而O2O的抓手核心就是客戶的關(guān)系。那么這對于誰來說是挑戰(zhàn)呢?我看到太多的企業(yè)，一說O2O想的就是說今天的成交額能夠增加多少。如果你把O2O僅僅理解為一個分銷的增加或者是新客源、新銷售額的增加，那么你就可能舍本而逐末了。今天如果你漠視你的客戶關(guān)系的維護，你不關(guān)心他的體驗，你只是重視，不停的玩命的打小廣告，在促銷，在發(fā)券，那不是O2O，任何東西都會有審美疲勞的，管你什么廣場一天給我發(fā)十個券，我還看嗎?這不是商業(yè)的本質(zhì)和核心。O2O只會加速你客戶體驗劣勢的突顯，讓你面臨更大的挑戰(zhàn)。

　　那么如果要是說建議的話，我們就是幾點很樸素的建議，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是會改變商業(yè)的大方向的，在這個改變下面，有很多東西我們建議大家去想它的本質(zhì)。O2O代表著整個商業(yè)的環(huán)境在發(fā)生變化，構(gòu)成商業(yè)的很多要素在重新分解，在重新組合。就是在今天對于很多產(chǎn)品和銷售來說，市場這個詞是個偽命題了，因為市和場已經(jīng)分開了，你獲得體驗選擇的地方和你完成采購的地方，可能是兩個地方。你的交易環(huán)境和場所，跟你營造的體驗未必是緊密相關(guān)的，如果你不把客戶的ID作為一個重要的標(biāo)識物抓起來的話，你就會給別人做加衣裳，提升了完美的體驗，客戶一掃條碼又去淘寶買東西了，這種情況仍然可能會實現(xiàn)的。

　　兩個例子，O2O的顛覆

　　第一個，三年以前我們跟尚品折扣合作的時候，幫助尚品折扣建立了自己的單品管理體系。中國的很多百貨業(yè)都是流水倒扣模式，沒有單品管理能力。但今天以尚品為代表這種舉措變成了很多企業(yè)的共識，中國的百貨業(yè)重新要回到零售的本質(zhì)，要學(xué)會買手式經(jīng)營，很多人要去學(xué)習(xí)西單的老佛爺，我不知道有多少人真能夠做到，但是我覺得這是對大家商業(yè)本質(zhì)思考的一個反思和審視。

　　第二個，26號在大連開了一場新聞發(fā)布會，發(fā)布會的主角是中國海產(chǎn)品之王、A股上市公司獐子島及京東。京東和獐子島都是易觀服務(wù)的對象，我們促成了此次戰(zhàn)略級合作。京東利用他的供應(yīng)鏈優(yōu)勢為獐子島量身訂作活鮮配送。讓新鮮的海產(chǎn)品流通到每一個消費者的餐桌上。當(dāng)然這其實帶來的我們更多的要考量的是品牌級企業(yè)的O2O，客戶的溝通，用戶的ID識別和大數(shù)據(jù)的挖掘。

　　時代給我們帶來的機遇和創(chuàng)造性，帶來了更多的商業(yè)空間。我們說顛覆2014，是要被顛覆掉的是頑固不化的思想。

　　O2O時代的新渠道

　　在這個時代，流通環(huán)節(jié)發(fā)揮作用的場所比例和它的發(fā)力點跟以前有了明顯的變化。社會化物流讓配送不再成為最難的事情，支付方式讓小額資金的歸集變的容易，但是渠道仍然有重要的價值。

　　我們有一個客戶，朝陽商貿(mào)，上市公司、華北地區(qū)最大的商超批發(fā)商。這家企業(yè)在面對互聯(lián)網(wǎng)的時候，糾結(jié)了很長的時間。作為一個大的商超的分銷商，他的商品組織管理能力和配送能力，是有商業(yè)價值的。可他到底應(yīng)該做零售還是也做一個網(wǎng)站自己賣這些商品呢?在我們的建議下，天貓華北超市跟朝批合作了，朝批為天貓的華北超市提供一半以上的商品供應(yīng)和物流的配送，這就是一個新商業(yè)和傳統(tǒng)能力相結(jié)合的一個現(xiàn)實的案例，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該有創(chuàng)造性的未來。變化的是，對商業(yè)經(jīng)營的效率要求更高了，是對玩這個游戲人的門檻拉的更高了，但是有兩點是沒有變的，一是商業(yè)的本質(zhì)并沒有變，一個健康的商業(yè)要可以持續(xù)經(jīng)營，二是人性的需求沒變，無論是馬斯洛的模型還是人性惡貪、嗔、癡、恐懼，這些都是人性的弱點。追求快樂這是人性前進(jìn)的動力，有事業(yè)感愿意奉獻(xiàn)這是人性的光輝。所以今天賣參與感就比賣廣告要容易的多，這就是人性他自己的需求在發(fā)揮作用，這就是眾包和眾籌的未來，它重要的一個人性的基礎(chǔ)。在這些人性的基礎(chǔ)背后，我們把商業(yè)的資源重新組織，才有可能創(chuàng)造一個更有意義的未來。

　　結(jié)語

　　三點建議，不管你是互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺，你是傳統(tǒng)的零售業(yè)還是你的品牌企業(yè)。

　　第一個永遠(yuǎn)要找你的客戶的痛點。如果你干的消費行業(yè)就是消費者的朋友，如果你干的是工業(yè)品，是機械制造，你要找你的客戶的痛點。

　　第二個要找到你合作伙伴的共鳴點，如果你真的接受我所說的二的精神的話，永遠(yuǎn)先想著合作吧，不要先想著單打獨斗，永遠(yuǎn)想著能夠給你的合作伙伴創(chuàng)造什么價值。

　　第三個就是你有什么，你能夠把你的什么資源點發(fā)揮的淋漓盡致，讓別人必須堅定跟你合作的勇氣和信心。

　　萬變不離其宗，道生一，一生二，二生三，三生萬物，萬事萬物的基礎(chǔ)就是這樣一點點演化的。在人類社會發(fā)展到一定程度之后，自然會有商業(yè)環(huán)境，于是道生一，商業(yè)環(huán)境中就有買家和賣家，有了買賣的雙方，由于買賣雙方缺乏互信的基礎(chǔ)，買家不如賣家精，于是有了流通環(huán)節(jié)，這就是二生三。流通環(huán)節(jié)貨幣交易，提供了廣泛交易等價物的基礎(chǔ)和可能，在這三的基礎(chǔ)上三生萬物，所以無論是純網(wǎng)商還是O2O，都是商業(yè)環(huán)節(jié)前進(jìn)過程的一個個小的波瀾和前進(jìn)的路徑。我其實更希望的是各位，能夠把你的眼睛從北上廣拿開，花些時間去看看三四級的城市，那里更需要發(fā)揮你們的聰明才智，那里你們的廣闊前途比在北上廣去打那些消費者的針尖要大的多!

本文編輯/印聯(lián)小黑