【印聯(lián)傳媒資訊】圖文快印加盟店的重點(diǎn)客戶(hù)是指銷(xiāo)售顧問(wèn)手中成交意向較強(qiáng)的客戶(hù)，這個(gè)不是大家傳統(tǒng)意義上的H級(jí)客戶(hù)，而是包含H級(jí)在內(nèi)的，如果沒(méi)有H級(jí)就選擇成交意向最強(qiáng)的客戶(hù)。
對(duì)于H級(jí)客戶(hù)管理很多品牌都在實(shí)施，但很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這個(gè)管理工具并不是很認(rèn)可，認(rèn)為形式大于內(nèi)容，而且銷(xiāo)售顧問(wèn)很容易作假，還有人認(rèn)為這些客戶(hù)本來(lái)就是要成交的，為何還要多事去重點(diǎn)管理？不如多點(diǎn)精力去提升意向較弱的那些客戶(hù)！
說(shuō)的好像很有道理哦。但是大家忽略了一個(gè)事實(shí)，是否成交更多是取決于客戶(hù)的需求和意愿，而不是我們的銷(xiāo)售技巧和力度。也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品是賣(mài)給有需求而且有購(gòu)買(mǎi)能力的人。但是對(duì)于戰(zhàn)敗的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，大多也是有需求和有購(gòu)買(mǎi)能力者，雖然他們?nèi)ベI(mǎi)了別家的產(chǎn)品。由此，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：用心服務(wù)購(gòu)買(mǎi)意向最強(qiáng)和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間緊迫的客戶(hù)不僅可以提升銷(xiāo)量，更可以有效避免戰(zhàn)敗！
當(dāng)然，我們這樣說(shuō)的目的不是要圖文快印加盟放棄非重點(diǎn)客戶(hù)，而只是重點(diǎn)關(guān)注這些重點(diǎn)客戶(hù)而已。
圖文快印加盟重點(diǎn)客戶(hù)管理需要注意一下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
人盡其才：所有銷(xiāo)售顧問(wèn)都必須每周提交，至少三個(gè)，沒(méi)有例外，除非一個(gè)意向客戶(hù)都沒(méi)有。這樣做的目的是集中優(yōu)勢(shì)資源，將最有可能成交的客戶(hù)集中到部門(mén)手中，變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，最大程度保證成交，降低戰(zhàn)敗的幾率。
每天跟進(jìn)：重點(diǎn)客戶(hù)的結(jié)果重點(diǎn)在管理層而非銷(xiāo)售顧問(wèn)，否則就不用采取這個(gè)方法了。為保證效果，管理層必須在每天的晨會(huì)和夕會(huì)上關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)的跟進(jìn)情況，可以分成兩組，每天盯住一組。讓他們打電話(huà)邀約，到展廳后協(xié)助洽談。
政策支持：對(duì)于這部分客戶(hù)，要根據(jù)其需求及時(shí)匹配資源，這個(gè)也是有效避免戰(zhàn)敗的最好方法。同時(shí)根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整政策，最大程度支持銷(xiāo)售顧問(wèn)完成成交。
及時(shí)總結(jié)：每周末都要匯總歸納本周的重點(diǎn)客戶(hù)情況，及時(shí)總結(jié)成交和戰(zhàn)敗的原因，為下周的計(jì)劃制定提供依據(jù)。
健全管理指標(biāo)：針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)測(cè)算成交率和戰(zhàn)敗率的情況，并計(jì)算客戶(hù)的成交周期，進(jìn)一步科學(xué)的總結(jié)客戶(hù)的特點(diǎn)，如此就能更有效地提升該部分客戶(hù)的成交。
重點(diǎn)客戶(hù)管理的理論依據(jù)是“二八原則”。就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)用百分之八十的力量去管理百分之二十最有可能成交的客戶(hù)，而這部分客戶(hù)帶來(lái)的成交有可能是你成交總量的百分之八十！
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