情景：

　　導(dǎo)購(gòu)：這款產(chǎn)品是我們剛剛上市的新產(chǎn)品，您看看呢?

　　客戶：這款式還可以，不過太貴了吧!

　　導(dǎo)購(gòu)：哦，那你看看這款吧，這款相對(duì)實(shí)惠些。

　　客戶：我看這款的價(jià)格比**品牌貴不少啊!

　　導(dǎo)購(gòu)：這款是我們的暢銷款，很多人買的呢!

　　客戶：我感覺一般般，我再看看其他款式吧!

　　于是導(dǎo)購(gòu)又給推薦了其他款式的產(chǎn)品，當(dāng)然最終客戶仍然沒有看中，離開了門店。多好的一次和客戶交流的機(jī)會(huì)，這樣被白白的浪費(fèi)了。

　　這樣的情景絕對(duì)不是個(gè)案，作為一名銷售人員的你看到這樣的場(chǎng)景時(shí)，應(yīng)該自然也會(huì)聯(lián)想到自己平時(shí)工作的狀況，或多或少會(huì)有自己的影子浮現(xiàn)，筆者走訪市場(chǎng)對(duì)這種情景也是屢見不鮮，那么為何會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況?為什么我們總是被客戶牽著鼻子走?而最終也并沒有獲得成交，難道真是客戶很刁難?很難纏?客戶非常無(wú)理取鬧?還是不給我們面子?答案當(dāng)然是否定的，一般不會(huì)找原因的人總會(huì)說(shuō)別人的不是，真正會(huì)找原因的人，其實(shí)非常清楚原因還得從咱們自己身上找。到底是什么原因造成的呢?

　　細(xì)細(xì)分析下應(yīng)該完全歸咎于銷售人員的不自信，每說(shuō)出去的一句話都會(huì)被客戶拒絕，而我們總是無(wú)言以對(duì)，面對(duì)客戶的不停變化，我們只能束手就擒被動(dòng)應(yīng)付，這就是我們不自信的表現(xiàn)，而這樣的不自信一般都集中表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

　　一、對(duì)自己不自信

　　銷售本來(lái)就是一項(xiàng)比較困難的工作，對(duì)于銷售人員來(lái)講挑戰(zhàn)性也比較大，如果沒有良好的自信心，那每天所面對(duì)的無(wú)數(shù)陌生客戶，將是一道道永遠(yuǎn)跨越不了的坎，但跨越不了你就永遠(yuǎn)別去想成交的事情。因此一名合格的銷售人員一定是對(duì)自己充滿著自信的，敢于面對(duì)陌生的客戶，敢于展現(xiàn)自己的專業(yè)度，敢于表達(dá)自己的真情實(shí)感，如此方能最終博得客戶的認(rèn)同，讓客戶被我們所引導(dǎo)，而不是我們被客戶牽著鼻子走。

　　二、對(duì)產(chǎn)品不自信

　　首先我們一定要清楚的是，天下本來(lái)沒有十全十美的產(chǎn)品，任何產(chǎn)品都有其自身的缺點(diǎn)，只是看影不影響正常使用或者重要不重要，明白了這個(gè)道理之后，那我們銷售人員就一定要對(duì)產(chǎn)品樹立起應(yīng)有的信心，深入了解產(chǎn)品功能特點(diǎn)、銷售賣點(diǎn)、加工工藝、生產(chǎn)流程等等，并在銷售之前演練好產(chǎn)品的銷售話術(shù)，這樣自己就完全可以保持對(duì)所銷售產(chǎn)品高度的自信，面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)論怎樣的說(shuō)辭，我們都能做到兵來(lái)將擋水來(lái)土掩。

　　三、對(duì)公司不自信

　　一名銷售人員自加入到某個(gè)品牌的產(chǎn)品銷售的那一刻起，也就成為了這個(gè)品牌的形象代言人。代言人是什么角色，江湖上很多明星代言這個(gè)牌子，代言那個(gè)牌子，企業(yè)不都是希望通過這個(gè)代言人，能夠讓這個(gè)企業(yè)獲得更多人的關(guān)注積累更多的粉絲，最后有更多人購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品嗎?那我們作為銷售人員，代表這個(gè)企業(yè)，代言企業(yè)的所有產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)企業(yè)不了解，對(duì)這個(gè)品牌不清楚，自然也就不可能真正代言，于是對(duì)企業(yè)對(duì)公司的不自信也就很容易流露出來(lái)了，在客戶面前提及企業(yè)自信心也就不可爆棚。

　　四、對(duì)客戶不自信

　　銷售人員能夠取得銷售的成功，非常重要的一點(diǎn)就是，首先是知道客戶有需求要購(gòu)買產(chǎn)品，進(jìn)而挖掘顧客想要購(gòu)買的具體產(chǎn)品，并且能夠通過引導(dǎo)客戶采取購(gòu)買的行為，實(shí)現(xiàn)最終成交。這里就要求銷售人員必須要對(duì)客戶充滿信心，客戶不懂的我們要教育他讓他懂，客戶不明白的我們要耐心說(shuō)服他讓其明白，客戶自己信心不足的，我們要善于提供合理有效的證據(jù)讓其信心十足，只有這樣才能讓我們所接觸的每位顧客都是信心十足，相信我們推薦的產(chǎn)品，相信這就是自己想要的產(chǎn)品，并最后由心動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)順利成交。這就是信心的力量。

　　綜上所述，銷售人員其實(shí)只有充滿自信了，面對(duì)的無(wú)論怎樣的陌生客戶，說(shuō)話也罷做事也罷，都能夠始終保持淡定的心態(tài)，按照早已修煉嫻熟的銷售套路，一步一步諄諄告誡，耐心教育和良好引導(dǎo)客戶，適時(shí)都可能是走在成交的節(jié)奏上，而絕不至于人云亦云心隨他人，被客戶牽著鼻子走。

印聯(lián)責(zé)編：星星