【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】一個(gè)圖文快印企業(yè)從開(kāi)始、上升到走向成熟，實(shí)際上是經(jīng)歷了從啟動(dòng)營(yíng)銷、基礎(chǔ)營(yíng)銷到深度營(yíng)銷的過(guò)程。深度營(yíng)銷，是建立在深度分銷模式基礎(chǔ)上的整體營(yíng)銷操作方法體系，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是如何"讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的零售終端、讓零售終端銷售更多的產(chǎn)品"，強(qiáng)調(diào)分銷的廣度與深度以及所取得的營(yíng)銷成效。

　　目前一些優(yōu)秀或大牌的廠商都在宣導(dǎo)和實(shí)施各自深度營(yíng)銷的理念，諸如"分銷聯(lián)合體"、"區(qū)域聯(lián)銷體"、"一體化分銷"、"百市千家萬(wàn)店"等等，也取得比較理想的營(yíng)銷成效。但是對(duì)于不同的企業(yè)采取什么樣的深度營(yíng)銷模式，還需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)力、品牌發(fā)展及市場(chǎng)的整體情況而定。在這樣一個(gè)拼資金拼實(shí)力的市場(chǎng)大環(huán)境下，任何完全克隆或模仿大品牌或成功品牌的深度營(yíng)銷模式都可能是死路一條。

　　中小品牌企業(yè)在實(shí)施深度營(yíng)銷策略時(shí)，除了創(chuàng)新性地?cái)M制與自身實(shí)際狀況相適應(yīng)的營(yíng)銷操作模式，更需要系統(tǒng)性地做好營(yíng)銷管理基礎(chǔ)工作。正所謂：內(nèi)功強(qiáng)韌，外功自發(fā)。中小品牌企業(yè)要成功地實(shí)施深度營(yíng)銷，自然離不開(kāi)以下五大要素：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、強(qiáng)有力的分銷網(wǎng)絡(luò)、可操作性的助銷策略、一批受過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。所有這些都是建立在系統(tǒng)性的營(yíng)銷管理基礎(chǔ)工作之上，現(xiàn)就主要與通常被忽視的方面進(jìn)行一些簡(jiǎn)單論述。

　　組織建設(shè)包括部門(mén)構(gòu)建、崗位人員編制、薪酬體系、人員培訓(xùn)。在部門(mén)構(gòu)建方面，一些中小企業(yè)非常不重視市場(chǎng)部，錯(cuò)誤地認(rèn)為市場(chǎng)部是附屬部門(mén)，甚至多余部門(mén)。其實(shí)，市場(chǎng)部是企業(yè)整個(gè)深度營(yíng)銷策略規(guī)劃的主謀，也是企業(yè)整體營(yíng)銷表現(xiàn)的主導(dǎo)。如果拿人體做比喻，那么市場(chǎng)部是神經(jīng)系統(tǒng)，銷售部是肢體，財(cái)務(wù)部是心血管系統(tǒng)等等。沒(méi)有建立市場(chǎng)部或沒(méi)有確立市場(chǎng)部相應(yīng)地位的企業(yè)在市場(chǎng)上如同無(wú)頭蒼蠅一樣直沖亂撞。

　　很多企業(yè)在崗位人員編制上顯得過(guò)于拘謹(jǐn)，甚至吝嗇，使得企業(yè)在深度營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中束手束腳、丟魂失魄，無(wú)法展開(kāi)拳腳、暢情揮灑。要知道，整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)是需要有大批的分銷人員來(lái)支持，否則，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)在一夜之間破滅。當(dāng)然企業(yè)在崗位人員編制上不一定全部一步到位，可以分步走，根據(jù)企業(yè)發(fā)展不斷擴(kuò)容，但是關(guān)鍵性崗位人員必須配置到位;另外閑散崗位人員編制一定要縮簡(jiǎn)。合理的薪酬體系對(duì)于企業(yè)招攬人才、留住人才非常關(guān)鍵。沒(méi)有一批營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人才加入，中小企業(yè)無(wú)從談起市場(chǎng)的深度營(yíng)銷。

　　經(jīng)銷政策一般包括：經(jīng)銷品項(xiàng)、價(jià)格、經(jīng)銷區(qū)域、公司各項(xiàng)支持、激勵(lì)等項(xiàng)目?jī)?nèi)容。對(duì)于中小企業(yè)尤其要運(yùn)用激勵(lì)政策來(lái)增強(qiáng)渠道各級(jí)成員經(jīng)銷的積極性和主動(dòng)性。返利、獎(jiǎng)勵(lì)都屬于激勵(lì)政策。在返利方面，完全可以采取模糊返利政策，可分為月度、季度或年度，而具體返利大小一定是依據(jù)企業(yè)對(duì)客戶考核評(píng)估結(jié)果。獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容很多為非常規(guī)性，諸如首批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、重點(diǎn)品項(xiàng)銷售獎(jiǎng)勵(lì)、月度/季度/年度銷售排名獎(jiǎng)勵(lì)等等。中小企業(yè)在實(shí)施深度營(yíng)銷之前就需要擬制出一整套經(jīng)銷政策框架，致力于提升渠道各級(jí)成員的利潤(rùn)空間和合作熱情。

　　費(fèi)用管理對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是如何分配有限的資源來(lái)為客戶提供各項(xiàng)市場(chǎng)支持，又確保企業(yè)自身生存發(fā)展所必需的合理利潤(rùn)。中小企業(yè)大多數(shù)都存在資金短缺問(wèn)題，卻又面對(duì)拼資金拼實(shí)力的市場(chǎng)大環(huán)境，那么費(fèi)用規(guī)劃、費(fèi)用執(zhí)行、費(fèi)用核銷、費(fèi)用考核等系統(tǒng)化管理就是必需強(qiáng)化的工作。

　　首先在月度、季度等費(fèi)用規(guī)劃期間，一定是抓重點(diǎn)抓關(guān)鍵，將企業(yè)各項(xiàng)資源投入到重點(diǎn)區(qū)域或重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員尤其是區(qū)域人員界定出相應(yīng)的費(fèi)用率;在費(fèi)用執(zhí)行時(shí)，一定要按照申報(bào)、審批流程，在執(zhí)行細(xì)節(jié)上防止瀆職失職腐敗行為發(fā)生;費(fèi)用核銷必須標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，切忌私情、殉情，要求的正式票據(jù)資料、審批流程必須齊全完備;費(fèi)用考核就是要對(duì)費(fèi)用執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)具體結(jié)果做出相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。

本文由印聯(lián)傳媒小新編輯整理