【印聯(lián)傳媒網訊】微信作為一種新興的保險營銷手段，帶來“微互助”、“微關照”、“寶貝存 錢罐”等一系列產品的走紅，“微保險”開始受到越來越多人的關注。然而，“微保險”發(fā)展中也不能忽視一些潛在隱患。

　　近來，在微信上銷售的保險產品可謂琳瑯滿目，這些保險產品的產品界面簡單明了，通俗易懂，投保人僅需填寫基本的個人信息就可以完成投保。由于越來越多的險企加入到“微保險”的行列中，使得“微保險”的競爭越來越激烈。但觀其共同點可以發(fā)現(xiàn)，這些在朋友圈流行開來的保險產品大多打著“感情牌”，這種由客戶在朋友圈發(fā)送鏈接分享的形式看似可以實現(xiàn)產品的迅速推廣，實際上帶有“感情捆綁”的成本，隱藏著諸多問題。

　　微保險的“感情捆綁”

　　目前，微信在售的保險產品大多都有“捆綁感情”的嫌疑。例如，泰康人壽前不久發(fā)布的“微互助”規(guī)定：投保人只需投保1元錢，即可獲得1000元癌癥保障保險;分享到朋友圈后，只要好友每支付1元，投保人的保障額度就增加1000元，最高到10萬元封頂，但每位好友只能幫助投保1元。也就是說，如果投保人想獲得10萬元保險保額，需要99位朋友幫忙，因此投保人需要“求關愛”。

　　這款產品在測試階段就迅速走紅朋友圈，“保險+微信=關愛”的宣傳語更是讓人們耳目一新。由于大多數(shù)微信好友通常不會吝嗇1元錢，花1元錢就能夠宣示對投保人的友誼或愛情，何樂而不為。問題在于，當這款保險在朋友圈走紅以后，這種“求關愛”也變得瘋狂起來，作為微信好友不得不選擇接受的時候，“微保險”也就成為所謂的“感情捆綁”了。

　　這款產品發(fā)布不久后，陽光保險也在微信平臺啟動“微關照”計劃。在今年“五一”期間，投保人只需在微信平臺投保1元，即可獲得至少5600元的個人旅游意外保障。并且，投保人可以利用微信“求關照”功能進行分享，“求助”好友通過微信支付為投保人增加保額，使“旅游意外險”保額最高可以提高到28萬元。這種“分享越多，參與越多”的模式也促使投保人在朋友圈號召大家“來關照”，反過來，受到“關照”的客戶如果知道對方購買了同款保險，也會出于“禮尚往來”的習俗回贈對方。這款“求關照”產品同樣抓住了客戶的“感情需求”，其實質與“求關愛”是類似的。隨后，陽光保險還相繼發(fā)布了“愛升級”、“愛心連連看”、“孝心99”等一系列的“感情牌”產品。

　　生命人壽在8月25號發(fā)布的“寶貝***”，可以說把“感情捆綁”這一功能發(fā)揮到了極致。所謂“***”其實質是一款少兒年金保險，家長可為其寶寶在任何時間、任何生活場景，投保任何額度的保險。當孩子18、20及21周歲后的第一個保單周年日便可在生命人壽官網上“開罐領錢”，到期可獲得的收益根據保費投入的時間確定。這種隨時隨地讓人們利用碎片化的生活情景為孩子進行投保的方式，可以說給客戶帶來了實用價值。除了上述特征外，“寶貝***”還具備分享到朋友圈“曬錢罐”、分享孩子的成長故事，并同時向微信好友“討紅包”的功能。客戶既可把“討紅包”鏈接直接發(fā)給指定好友，也可以直接在朋友圈“討紅包”，如果討來紅包還能通過發(fā)送寶寶照片給朋友道謝，可以說是集人性化和娛樂于一體。但其同樣實施了“感情捆綁”的方式，因為在平臺上可以實時查看給付紅包的好友的等級和金額排名，這不禁讓原本對孩子純粹的關懷增加了一份負擔。

　　“微保險”的興起

　　據統(tǒng)計，目前已有中國人保、中國人壽、泰康人壽、中國太保、中國平安、國華人壽等30余家保險公司先后推出了企業(yè)微信公眾賬號，功能也從開始的查詢信息、申請理賠進而發(fā)展到投保車險、意外險、旅游險甚至人身保險。“微保險”的興起有以下幾方面的原因：

　　首先，微信作為新興的保險銷售渠道，其低廉的渠道費用會為保險公司省去了高額的中介成本，創(chuàng)造出新的利潤增長點。保監(jiān)會發(fā)布的《2012年中國保險中介市場報告》顯示，2012年，我國保險中介渠道實現(xiàn)保費收入占保險行業(yè)累計保費收入的82.4%，其中銀郵機構代理保費收入占壽險總保費的41.5%，全國保險營銷員保費收入占總保費收入的38.8%。過度依賴銀行渠道和保險營銷員銷售，使得傳統(tǒng)保險銷售渠道面臨著成本較高而利潤較低的困境。

　　移動互聯(lián)網時代的到來為保險行業(yè)帶來了渠道創(chuàng)新。截至2013年，微信的用戶數(shù)量已達到4億，海外用戶也突破1億，2014年第二季度公布的微信月活躍用戶數(shù)量已達到4.38億。大規(guī)模的用戶數(shù)量為微信營銷渠道奠定了良好的基礎。并且，微信用戶多為20-50歲的人群，而他們是購買保險產品的主要消費群體。借助于微信平臺，保險公司可以實現(xiàn)銷售渠道的變革與創(chuàng)新。

　　其次，微信的特性滿足了消費者對保險產品碎片化的需求。一方面，傳統(tǒng)的保險產品過于單一化，保障內容大多相似，消費者不能自主選擇符合自己需求的保險保障內容。而保險公司在微信銷售的產品通常條款比較簡單，這樣消費者可以根據自身風險情況自行挑選保險產品。另一方面，“微信支付”和其他第三方支付平臺使消費者可以在不同時間分散繳納保費，緩解了許多年輕消費者支付保費的壓力。最后，互聯(lián)網技術的發(fā)展為“微保險”的發(fā)展提供了技術和安全保障。保險公司可以借助大數(shù)據、數(shù)據挖掘等技術采集、分析大量的線上客戶數(shù)據，發(fā)現(xiàn)新的目標客戶和新的客戶需求，用以指導線下更有針對性的產品開發(fā)和服務。并且，互聯(lián)網安全技術也為客戶信息、在線支付等方面提供了安全保障，這使得消費者敢于在互聯(lián)網平臺購買保險，使得“微保險”等互聯(lián)網保險的發(fā)展成為可能。

　　“微保險”存在的隱患

　　微信作為一種保險宣傳和營銷手段，存在著巨大潛力，但同樣存在著不能忽視的隱患。

　　一方面，打“感情牌”成為朋友圈保險產品的主要營銷手段，保險公司的營銷方式在一定程度上存在“推銷騷擾”。“微互助”的“求關愛”、“微關照”的“求關照”和“寶貝***”的“討紅包”等都是允許用戶通過在朋友圈或向指定好友發(fā)送鏈接求1元錢的形式來增加保費和保額。這種營銷方式不僅給親情和友情增加了壓力，而且可能會使消費者產生厭惡情緒，反而降低用戶的黏性和持久關注程度。

　　另一方面，一些保險公司還只是將微信作為銷售渠道增加銷售額，沒有切實考慮微信特性和用戶需求，從而進行產品和服務的改革與創(chuàng)新。目前，保險公司銷售的“微保險”險種多數(shù)為短期理財型產品，目的在于緩解短期的現(xiàn)金流壓力。諸如“寶貝***”類的產品，表面看來是年金保險產品，實質上包含的保障功能很小，沒能真正發(fā)揮保險保障的作用。

　　“微保險”的未來

　　未來，保險公司要想更好地利用微信平臺做營銷，應注意以下幾個方面的問題。

　　首先，保險公司應進一步完善微信平臺的建設，包括對虛假賬號的管理以及賬號安全和支付安全的保護。盡管很多家公司已經實現(xiàn)了微信平臺銷售，但在用微信平臺搜索的過程中，同一保險公司可能會搜索到兩到三個，甚至更多的公眾賬號，讓用戶難以抉擇。因此，保險公司應當對微信賬號進行官方認證，避免消費者因虛假賬號被騙，損害保險公司企業(yè)形象。此外，保單填寫會涉及許多個人信息，保險公司應當加強網絡安全技術和信息管理，防止泄露客戶的個人信息。

　　其次，保險公司對于“微保險”應該有明確清晰的營銷戰(zhàn)略。打“感情牌”，以捆綁親情和友情的方式來推銷產品只是一時的營銷手段，其效用短暫，并且沒有與客戶有效需求相契合。濫用此類營銷手段不僅沒能發(fā)揮“微保險”的效用，甚至會產生相反的效果。日本Life Net生命保險株式會社是世界第一家可以通過手機購買保險的壽險公司，它的營銷戰(zhàn)略就是將保險簡潔明了化，其四個經營方針分別為：行動方針明確化、條款簡潔化、保費低額化和購買體驗便捷化。Life Net始終堅持壽險產品以保障風險為核心，產品設計讓客戶易于理解和自主判斷，將保費控制在最小范圍內，咨詢、郵寄資料等服務都是考慮以客戶需要為中心。我國的保險公司在發(fā)展“微保險”的過程中也可以借鑒日本或美國等發(fā)達國家的經驗，實現(xiàn)銷售與服務的融合，提供全方位的保險保障。

　　此外，保險監(jiān)管機構也應當盡快完善配套的監(jiān)管法規(guī)，彌補“微保險”現(xiàn)有的監(jiān)管漏洞。“微保險”在很多方面還存在漏洞，例如，將理財產品充當壽險產品、核保的落實、異地理賠等。一方面，許多用戶的注冊地并不真實，或者和實際事故發(fā)生地不一致，進而產生異地理賠糾紛的問題。另一方面，目前“微保險”銷售的保險險種主要為短期產品，如意外傷害險、車險、萬能險和分紅險。這些險種的保單條款一般較為簡單清晰，保險金額易于分割，便于產品社交化。而若是銷售傳統(tǒng)壽險產品，由于涉及回訪、核保、退保等一系列需要人面對面接觸的復雜流程，就會產生更多問題，需要更加嚴格的監(jiān)管。因此，針對上述問題，保險監(jiān)管機構需要建立一個完整的法規(guī)來對行業(yè)進行規(guī)范，例如，建立統(tǒng)一的理賠手段、規(guī)范的核保渠道等。

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