【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】最近有位朋友告訴我說：自己做了大量市場(chǎng)工作，也感覺比以前有了很大進(jìn)步，但領(lǐng)導(dǎo)每次來市場(chǎng)總是不滿意，不知道何時(shí)能讓他老人家滿意。這是銷售領(lǐng)域普遍存在的難題，處理不當(dāng)會(huì)導(dǎo)致員工工作意愿下降，乃至引起內(nèi)部政治。這又是一個(gè)典型的內(nèi)部管理問題。導(dǎo)致這種情況的原因是企業(yè)的工作業(yè)績(jī)目標(biāo)不清晰或人為隨意性評(píng)判的成分太大。領(lǐng)導(dǎo)者評(píng)估工作業(yè)績(jī)好壞的標(biāo)準(zhǔn)往往取決于個(gè)人的直覺與當(dāng)時(shí)的情緒。
 

　　我們知道每個(gè)崗位的業(yè)績(jī)工作指標(biāo)由兩個(gè)部分組成：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI和普通業(yè)績(jī)指標(biāo)CPI。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)的，通常表現(xiàn)為：銷售量、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、投入成本、應(yīng)收款等等，也就是企業(yè)所需要的最終結(jié)果，銷售領(lǐng)導(dǎo)通常將這些指標(biāo)作為銷售人員的基本考評(píng)指標(biāo)。在銷售人員達(dá)成這些指標(biāo)的時(shí)候，企業(yè)的管理會(huì)顯得順利流暢，而一旦銷售人員達(dá)不到這些指標(biāo)的時(shí)候，企業(yè)往往顯得被動(dòng)無奈，甚至不能及時(shí)準(zhǔn)確地了解達(dá)不到這些指標(biāo)的真正原因。所以，在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI的背后就需要設(shè)立普通業(yè)績(jī)指標(biāo)CPI。CPI的作用是：界定為了達(dá)到公司的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)我們需要完成哪些具體的工作，比如：工作任務(wù)的界定與有效分派、銷售計(jì)劃的制定與評(píng)估、市場(chǎng)信息收集與分析、崗位間的工作配合、培訓(xùn)訓(xùn)練、市場(chǎng)尋訪要求與計(jì)劃等等。這些指標(biāo)的明確就可以使員工非常清晰地知道只要落實(shí)哪些任務(wù)、完成哪些動(dòng)作就可以完成我們所制定的大目標(biāo)。

　　前面所說的銷售人員與領(lǐng)導(dǎo)之間所存在的對(duì)銷售工作業(yè)績(jī)認(rèn)識(shí)差異的難題，就是因?yàn)殡p方?jīng)]有設(shè)立一些關(guān)于銷售工作績(jī)效的業(yè)績(jī)指標(biāo)，尤其是普通業(yè)績(jī)指標(biāo)。

　　銷售工作通常包括兩個(gè)方面：針對(duì)經(jīng)銷商的和針對(duì)消費(fèi)者的。

　　針對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)工作涉及：經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)協(xié)助開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品知識(shí)及促銷活動(dòng)宣講、經(jīng)銷商服務(wù)、經(jīng)銷商投訴處理、培訓(xùn)訓(xùn)練等等。公司需要在這些方面設(shè)立工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)，用以規(guī)范銷售員的工作行為。比如：公司有明確的區(qū)域銷售商開發(fā)指標(biāo)，協(xié)助經(jīng)銷商的分流分銷指標(biāo)，有效零售店鋪的鋪市理貨指標(biāo)，POP張貼標(biāo)準(zhǔn)，促銷活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等等。如果銷售人員達(dá)到了企業(yè)的工作要求而不能完成銷售量指標(biāo)，責(zé)任不在具體的銷售人員，領(lǐng)導(dǎo)將承擔(dān)責(zé)任。所以，公司銷售高管巡視市場(chǎng)的主要工作，就是對(duì)他們所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、評(píng)估和有效性反思。

　　針對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)工作涉及：產(chǎn)品宣傳、促銷活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、顧客回訪、投訴處理等等。公司當(dāng)然也需要在這些方面建議工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)范銷售員的工作行為。比如：公司有明確的產(chǎn)品宣傳流程、促銷活動(dòng)策劃執(zhí)行與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、顧客回訪及投訴處理流程等等。銷售人員必須親自參與這些與銷售者相關(guān)的工作。領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)工作報(bào)表及現(xiàn)場(chǎng)巡檢對(duì)銷售人員做出工作評(píng)估。

　　沒有規(guī)矩不成方圓。一支銷售團(tuán)隊(duì)沒有了評(píng)判工作的標(biāo)準(zhǔn)，那么本難題所描述的結(jié)果就成為必然。所以建立工作標(biāo)準(zhǔn)是解決這道難題的方法，當(dāng)然需要提醒的是，企業(yè)建立的工作標(biāo)準(zhǔn)必須是大多數(shù)員工能夠達(dá)到的，同時(shí)對(duì)員工的工作評(píng)估必須得到員工的認(rèn)可，評(píng)估之后最重要的是告訴員工改善的方法，必要的時(shí)候還要進(jìn)行專門的輔導(dǎo)與訓(xùn)練。領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)只是告訴他的下屬：“你的工作沒有做好!”，而沒有告訴他不好在哪里、如何改進(jìn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)本身就不是好領(lǐng)導(dǎo)。

　　讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的方法就是：先和領(lǐng)導(dǎo)談好您的工作標(biāo)準(zhǔn)。這或許會(huì)占用您的一些時(shí)間，但事實(shí)證明非常有效。

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