【印聯傳媒內容摘要】在銷售中我們需要重視2Q原則，2Q即是數量和質量的縮寫。有了質量才能保證產品的銷售數量。做任何事都應該堅持“雙重標準”，如若不然，就會走上畸形、偏激之路。在銷售活動中，就是要堅持2Q的管理：數量(quantity)與質量(quality)。
提到2個Q，我們多數同仁并不會陌生，甚至會說“我知道，也有那么做過”。那么我們可以回想一下自己或同事到底是怎么做的。真正的行為習慣到底是什么。根據觀察和訪問，70%的銷售同仁在銷售活動中都會在意識和行為上偏于后一個Q(質量)上，他們是想：遇到高質的客戶，以優質的技巧來實施，并花上大部分的銷售時間，以實現“高產量”的銷售結果。整個過程都是以“質”為中心。于是出現了對客戶、對市場在面上的挑肥揀瘦，對客戶進行“低姿態”“多方位的”“不斷讓步”“死纏爛打”為特征的銷售技巧行為。他們會很努力學習銷售技巧，自認為是千方百計、天衣無縫;認為只要搞定三五個甚至一兩個關鍵客戶，這個月的業績就沒問題了，所以，只要那個漂亮的“七彩泡”一出現閃失，那可就出現了“大問題了”：或是市場問題或是產品問題或是自己的能力問題。這些通常是我們所說的“公關型”或者叫“關系型”業務人員。這類銷售占人員之所以占的比例較多，可能是大家多想“靠能力吃飯”或者是不用多跑、不會太辛苦的緣故吧!也就是我們所說的“搞業務”的。
還有20%的銷售則相反，他們屬于“數量型”選手如果說上面所言的是“用心型”，那么這些同仁則屬于“用力型““拼搏型”，偏于前一個Q(數量)上，他們不辭辛勞，非常肯跑，他們沒時間去理會哪一個客戶，更不會糾纏哪一個客戶。他們日行千里，猜想他們可能是想用辛苦來感動上天或是碰上運氣，總會或多或少的得到一些“現成”客戶。但大多數客戶資源都被白白浪費，因為沒有耐心，客戶一說NO，他們就會ON(繼續，下一個)。這就是我們常說的“跑業務”，一天到晚都在汗流浹背的跑，給客戶的感覺是：沒關系，我只是在宣傳我的產品而已，你不用購買我的產品。客戶培養的差不多時，他的耐心也就完了!他們只有機會付出，卻沒有機會收獲。
無論是銷售經理還是業務同仁都應該將2個Q并重管理，將過程給予合理控制住，才得以實現預期結果。
首先，我們應該根據每個人的時間和能力，制定一定的日拜訪數量范圍(quantity)，作為控制目標。因為無論行銷能力的高或者低，一定的產出，都要求有一定的量來做確保。所以這一指標必須在范圍內完成，即使在遇上“感覺好“的客戶時也要控制時間，作做時間上的分配，好完成這個指標范圍。一個概念，你不只是在服務哪一名客戶。同時，還要將這種概念合理表達給你的客戶，你的客戶會理解和尊重你的事業和時間。所以盡可能的多拜訪幾個客戶，多擁有幾位客戶時我們的心態與表現就會不同，就不會表露得煩躁和底勢，就會表現得自信和從容。因為拜訪活動量的增多，時間也就顯得特別珍貴，所以時間的規劃與管理是每個行銷人應該去仔細推敲的事項。那么，所謂的數量范圍也就是不得少于也不得超出的范圍，以保證2個Q的協調分配。因為“量”過多了，那么肯定會對“質”產生威脅。
其次就是關于質量(quality)的保證。對客戶的經營并非就是花大量時間一直和客戶呆在一起。一直和客戶保持聯系、不見得就是有效溝通，更不見得就是有質量的、高效的銷售活動。而所謂高效的客戶經營應該是：溝通+分析+培養的系統循環操作，所以有效的溝通之后就應該認真去研究、分析客戶，以計劃好下一步的計劃。通常的做法是：白天與客戶保持適量的有效溝通，盡量擴大拜訪量。晚上，細心分析客戶需求及心理和下一步的實施計劃。整個過程是以客戶現狀為出發點，遵循銷售流程的每個環節，循序推進，在方法和時間上給予規劃和分配，做到促進而不急進。
那么，銷售在工作量較飽和的情況下，既要保持數量又要保持質量，看起來簡直是高難度。其實，我們看見那些優秀的行銷伙伴所采取的“分身術”早就不是什么秘密了，那就是大量的利用工具，將工作打點的高效有序。如：工作計劃、手表、線路規劃圖、隨身記錄、客戶分析表、各級別客戶檔案等等。關鍵是我們多數伙伴，公司配有的工具，根本就是“交作業”，更談不上自己設計和利用了。好頭腦不如爛筆頭，想保持高頻率行為，又想保持思路明晰，那就真得好好利用工具。所以，我們的銷售經理和同仁應該一起根據行業特性，制定出一套合理的銷售活動管理工具，切勿硬去搬用不同行業或企業的。當然，要有效發揮工具的效果，有個心態就不得不提，那就是這些工具不是光用來考核的、壓人的，而是為幫助個人開展業務工作的，是自我管理的必要行為。否則，工具越多就越亂。
本文由印聯傳媒小新編輯整理
本站聲明：本網站除標注來源【印聯傳媒】之外，其余文字圖片均來自網絡，如有侵權，請及時聯系我們，我們將會在第一時間進行刪除！編輯部聯系電話：0755-8268 2722。
關于我們
聯系我們
設為首頁
加入收藏