【印聯傳媒網訊】每個圖文快印企業都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限，如果目標寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價值小，但數量多，加在一起仍然價值可觀。圖文快印企業更要重視小渠道。
要重視未來渠道建設
企業的產品要提前開發，技術要提前開發，渠道也要提前開發。渠道形成需要一個過程，現上轎現扎耳朵眼兒未免有點倉促。提前開發渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來了再開道。
開發渠道要慎重
經營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產品或服務交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產品或服務交易。在他不了解你及你的產品或服務之前，在他不信任你及你的產品或服務之前，在他與你沒有一點感情之前，談什么重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因為你已經給他留下了淺薄的印象，以后再說什么都不靈了。
開發渠道要定位
客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產品或服務的特點說出來，最好用一句話引起他最大的欲望。只要他對第一句話感興趣，后面的話就容易聽進去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開發渠道也要定位。
大客戶不一定是大渠道
大客戶往往經營許多公司的產品或服務。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經營你的產品或服務，或者雖然經營也漫不經心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發愁缺少業務，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產品或服務，也可能拼死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。
開發渠道要善于識人
渠道能否做大與經營那個渠道的人有密切關系，跟他的德、神、膽、智、毅及專業知識有密切聯系。他如果缺少其中一個字，就很難把你的渠道做大。因此，開發渠道要善于識人。不要光聽他怎么說，更不要光看他有多大買賣，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。
渠道重要，水更重要
水枯道涸。渠道是銷路，水是產品或服務。渠道是人開的，也是產品或服務開的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。“好酒不怕巷子深”也是這個意思。許多企業重視渠道，卻不重視把產品或服務做好，這是很成問題的。多少企業最后都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜?要尊重渠道中介
開發渠道的人往往不認識幾個客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個中介本來能幫他開發許多渠道，然而開發了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個開發渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值，卻沒有給中介人應有的回報。他自以為占了個大便宜，其實是吃了個大虧——后面的渠道一條都見不到了。
善用互聯網開發渠道
互聯網是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是借助互聯網開發出來的。開發渠道不就是要跟人見面說話嗎?借助互聯網，除了不能見面，什么話都能說。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費用?當然，隔著互聯網談生意更需要對人的識別能力。
開發渠道要爭取主動
開發渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發了一條渠道。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣”。其實，往往也“一趕三不買”。“趕”就是上趕。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發渠道。開發渠道要盡量爭取主動，讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發布會，這樣許多客戶就會找上門來的。
責任編輯：魏盼盼
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