【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】做銷售，最重要的就是建立客戶的信任，務(wù)虛銷售更要求客戶的信任，就是讓客戶信任我們銷售人，人家信任咱們，才能相信我們說的話，才能相信我們公司有這個(gè)實(shí)力，相信這個(gè)價(jià)格沒有坑蒙甲方。

做銷售，不會(huì)和客戶聊天怎么辦?

　　第一，你是業(yè)務(wù)能手還是銷售新手;第二，公司業(yè)務(wù)類型，是企業(yè)咨詢服務(wù)，屬于務(wù)虛類銷售;而因?yàn)轫?xiàng)目牽扯的人比較多，甲方?jīng)Q策人不是一個(gè)，那就是項(xiàng)目銷售，疊加起來就是務(wù)虛+項(xiàng)目銷售，這在銷售體系中，算是比較難攻克的一類。

　　做銷售啊，最重要的就是建立客戶的信任，務(wù)虛銷售更要求客戶的信任，就是讓客戶信任我們銷售人，人家信任咱們，才能相信我們說的話，才能相信我們公司有這個(gè)實(shí)力，相信這個(gè)價(jià)格沒有坑蒙甲方。

　　獲得客戶信任的基礎(chǔ)，是拉近客戶關(guān)系和成為行業(yè)專家。好，下面就從你的問題入手，解答如何拉近客戶關(guān)系和成為行業(yè)專家……快速建立客戶信任。

　　見到客戶后談完業(yè)務(wù)，不知道再聊什么，這是大部分銷售新手都會(huì)遇到的問題，銷售新手就是每次見到客戶就聊工作業(yè)務(wù)，但銷售高手卻是第一次聊10分鐘業(yè)務(wù)上的事，之后開始各種閑聊，并且后續(xù)再見客戶，也都是各種閑聊……

　　對(duì)了，高手們都喜歡聊什么呢?客戶的家鄉(xiāng)、家庭、小孩、愛好、經(jīng)歷、愛去哪玩、喜歡吃喝什么等等吧，聊得多了，找到共同話題，咱跟客戶就容易稱兄道弟，這是建立信任的一個(gè)前奏。

　　談完工作，咱們?cè)撊绾吻腥氲竭@些方面呢?可以從天氣、熱點(diǎn)新聞、對(duì)方辦公桌上的物品等方面入手，比如，現(xiàn)在盛夏到了，大家都喜歡吃西瓜解暑，但西瓜屬?zèng)鲂裕⑽柑摵⒛I虛、糖尿病、感冒初期的人以及嬰幼兒不宜多吃，你跟客戶說起這個(gè)，然后就可以問客戶家里小孩多大了啊，男孩、女孩啊，上沒上學(xué)啊，有什么興趣愛好啊等等……一般父母在聊孩子話題時(shí)，表情輕松，心情愉悅，都能聊到很多東西，好，再從小朋友的話題，進(jìn)而聊起客戶自己的愛好、配偶職業(yè)什么的了，最后要到客戶的QQ和微信。

　　咱們聊了這些，了解很多客戶信息，然后怎么做呢?出門把見客戶情況記錄下來，包括客戶的穿著、心情、外貌特征以及聊天中得到的信息，統(tǒng)統(tǒng)記到本子上，回去再從這些信息里找突破口，比如，通過QQ號(hào)，能了解客戶更多信息了，客戶生日快到了、客戶小孩學(xué)鋼琴了，通過這些信息，咱們準(zhǔn)備下次跟客戶聊的話題，隨后的動(dòng)作就是網(wǎng)上找資料、看故事，再買個(gè)應(yīng)景的小禮物，下次去見客戶就知道繼續(xù)聊什么了吧。

　　還有一個(gè)重要方面做個(gè)提醒，請(qǐng)先熟悉客戶所在行業(yè)，搜集大量信息并背誦，然后跟客戶聊他們行業(yè)里的發(fā)財(cái)故事，發(fā)展趨勢(shì)，商機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)策略，高手做法以及新聞，我保證你立刻變得能說會(huì)道，保證你跟客戶聊得熱火朝天!

　　好，有了輕松的閑聊打底，咱們找機(jī)會(huì)再聊一些業(yè)內(nèi)最新的進(jìn)展，告訴他通過項(xiàng)目評(píng)審的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，客戶是不是對(duì)咱刮目相看啊。一次次的，跟客戶聊的越多，關(guān)系是不是越來越近了啊，信任度是不是越來越高了啊。這里啊，如果怕跟客戶聊的內(nèi)容記不住，可以買個(gè)錄音筆，裝在包里，把跟客戶聊天內(nèi)容記錄下來，回去再聽，這還有一個(gè)好處，能幫助咱分析自己的話術(shù)，改進(jìn)話術(shù)。

　　見到領(lǐng)導(dǎo)級(jí)客戶不知道如何溝通，不知道如何拉近關(guān)系，一個(gè)是心態(tài)，膽怯沒自信，一個(gè)是咱自身氣場(chǎng)不夠，跟領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知層次有差距，根本原因還是肚子里沒貨哦，不是銷售高手的特征寫照。

　　咱們想跟領(lǐng)導(dǎo)拉近關(guān)系，能不能先搞定他的助理或前臺(tái)，跟他下面的人成了哥們是不是能了解更多領(lǐng)導(dǎo)的更多信息，然后就能找到突破口了?行，馬上給你想幾個(gè)實(shí)用的招數(shù)，請(qǐng)上眼……

　　從領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人出發(fā)，我們要找到人情做透的突破口，比如，領(lǐng)導(dǎo)一般有很多應(yīng)酬，高血壓、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖，這些慢性病有木有?咱們能不能找到一些食療的方法告訴他，這里面可以用到講故事的方法啊，就說自己的親戚，通過該方法慢慢就好了啊。您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎?請(qǐng)?zhí)砑游⑿盘?hào)GLX988每天為您更新勵(lì)志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬人的命運(yùn)，歡迎您的加入。

　　領(lǐng)導(dǎo)天天做在辦公室，對(duì)著電腦，頸椎是不是都有問題呢?咱們從網(wǎng)上學(xué)習(xí)1個(gè)適合在辦公室自助治療頸椎的方法，在辦公室演示給他看，并告訴他貴在堅(jiān)持，然后每周發(fā)短信提醒

　　一、兩次行不行?

　　咱們能不能告訴客戶，鍵盤上的細(xì)菌比馬桶上的還多幾萬倍，話音剛落，馬上從包里拿出鍵盤消毒劑，自己動(dòng)手幫客戶消毒呢?每半個(gè)月消毒一次，做領(lǐng)導(dǎo)的“專職鍵盤消毒員”可行否?

　　在等鍵盤干的時(shí)候，是不是可以閑聊了，又是上文剛剛分享過的，什么個(gè)人經(jīng)歷、家庭、小孩、愛好等等內(nèi)容啦。

　　曾有同學(xué)銷售陽澄湖大閘蟹，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，我送出的建議是，送客戶寵物蟹，《淘寶》便宜，十幾塊一只。說法有三：

　　1、風(fēng)水對(duì)螃蟹有云，富甲天下，八方招財(cái)，以此祝福客戶財(cái)源滾滾;

　　2、客戶家的小朋友喜歡，還能寫一篇作文《我家來了一只螃蟹》;

　　3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶的厚愛。

　　當(dāng)然，我們出門還可以給客戶發(fā)一條養(yǎng)好螃蟹的短信，客戶自然不會(huì)刪除短信，他們不刪，我們就算成功了一半。

　　當(dāng)然，分享這些都是銷售的“術(shù)”，如果沒有好的思維模式和冠軍級(jí)習(xí)慣，換個(gè)人估計(jì)要麻爪……

　　補(bǔ)充說明一點(diǎn)，站在不同角度看待同樣一件事，得出的結(jié)論完全不同。為什么這樣說?道理如下：

　　領(lǐng)導(dǎo)也是人，自己先別把自己嚇倒了，擺正心態(tài)跟他交流，賺錢倒還是其次，我們是送頂級(jí)服務(wù)來的，是來幫助貴公司成長(zhǎng)的，是雪中送炭呢，好，當(dāng)有了這個(gè)心態(tài)，我們底氣當(dāng)然會(huì)提升很多。看，我們是從特別積極的角度出發(fā)，看待跟貴公司合作的事情，如此一想，就放下思想包袱……呵呵，做銷售經(jīng)常被拒絕，要學(xué)會(huì)自我安慰哦，多給自己送一些鼓勵(lì)吧。

印聯(lián)責(zé)編：星星