【印聯(lián)傳媒內(nèi)容整理】一家包裝企業(yè)的銷售額從5年前的一億元，增長(zhǎng)為現(xiàn)在的3億元，這家企業(yè)是離死亡更近了還是更遠(yuǎn)了。答案是更近了。也就是說(shuō)，銷量增長(zhǎng)并沒(méi)有改變企業(yè)死亡的命運(yùn)。

　　多年前，一家銷售額只有5000萬(wàn)元的乳制品企業(yè)，老板召開(kāi)高管會(huì)議時(shí)，在黑板上連續(xù)寫(xiě)下7億元、20億元、50億元、100億元。這家企業(yè)就是蒙牛。因?yàn)榕８溃挥锌焖龠_(dá)到100億元的銷售規(guī)模，才能獲得整合行業(yè)的機(jī)會(huì)，才能改變自己的命運(yùn)。

　　當(dāng)企業(yè)按照自己的規(guī)模“正推”發(fā)展速度時(shí)，命運(yùn)不會(huì)改變。當(dāng)蒙牛按照行業(yè)發(fā)展規(guī)律“倒推”發(fā)展速度時(shí)，命運(yùn)自然會(huì)改變。

　　大多數(shù)軟包裝企業(yè)的發(fā)展都是循序漸進(jìn)的，這一點(diǎn)或許無(wú)可厚非。只是當(dāng)看到企業(yè)的銷量增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)負(fù)責(zé)人需要作出理性正確的判斷，思考一下，這個(gè)增量來(lái)源于什么?對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是否長(zhǎng)期有利?

　　企業(yè)命運(yùn)的改變?cè)从谄髽I(yè)在行業(yè)地位的改變，沒(méi)有改變行業(yè)地位的銷量增長(zhǎng)沒(méi)有價(jià)值。

　　一家包裝廠在一個(gè)省實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)元的銷售額和在一個(gè)縣實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)元的銷售額，哪個(gè)更有價(jià)值?可能在一個(gè)縣實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)元的銷售額更有價(jià)值。因?yàn)檫@意味著這家軟包裝企業(yè)可能主導(dǎo)這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，是這個(gè)縣的“龍頭老大”。而在一個(gè)省實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)元的銷售額的企業(yè)可能比比皆是，企業(yè)沒(méi)有主導(dǎo)省級(jí)市場(chǎng)的能力。

　　在產(chǎn)業(yè)的集中過(guò)程中，90%以上的企業(yè)必然死亡，營(yíng)銷老總必須為企業(yè)尋找一條生路。

　　包裝行業(yè)的飽和度依然很高，而市場(chǎng)的規(guī)律一般是，對(duì)于已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中的行業(yè)，只有不到10%的企業(yè)活下來(lái)了。因此，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程可能就是90%，甚至99%或99.9%企業(yè)的死亡過(guò)程。只有少數(shù)行業(yè)可能例外(如餐飲)。

　　在包裝產(chǎn)業(yè)集中化的過(guò)程中，企業(yè)只有三條出路：第一，成為行業(yè)龍頭，整合其它企業(yè)。第二，做到一定等規(guī)模，把企業(yè)賣(mài)給龍頭企業(yè)。第三，自然死亡。

　　弱勢(shì)企業(yè)戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)勢(shì)企業(yè)的秘訣就在于找到行業(yè)的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，從而使強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”變成“規(guī)模包袱”。

　　這里講一個(gè)其他行業(yè)的案例，包裝企業(yè)可以借鑒一下：當(dāng)TCL進(jìn)入彩電行業(yè)時(shí)，TCL沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。但是，TCL的切入點(diǎn)恰恰是當(dāng)時(shí)最新型的大屏幕彩電。TCL給消費(fèi)者的印象是：其它彩電企業(yè)是普通彩電的老大，而TCL則是大屏幕彩電的老大。正因?yàn)門(mén)CL找到了彩電行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，才能夠后來(lái)居上。因?yàn)橹挥袘?zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)才能夠使強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)變成規(guī)模包袱。

　　每個(gè)行業(yè)每隔一段時(shí)間必然出現(xiàn)一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，軟包裝企業(yè)自然不例外。面對(duì)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)狀，弱勢(shì)企業(yè)改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)就在于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。否則，只有耐心等待強(qiáng)勢(shì)企業(yè)自己犯錯(cuò)誤。所以，尋找到這個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)并很好的抓住它，是中小包裝廠突圍的一個(gè)重要方向。

　　營(yíng)銷是個(gè)“害人”的職業(yè)。一個(gè)營(yíng)銷模式的生命周期只有3-4年，因此，一位營(yíng)銷老總在一家企業(yè)的生命周期通常也只有3-4年，除非你在三年內(nèi)有脫胎換骨的變化。

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)是追趕型經(jīng)濟(jì)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是跨躍式發(fā)展。因此，中國(guó)市場(chǎng)每隔3-4年就發(fā)生一次質(zhì)的變化。環(huán)境變了，一切都得變。以前成功的營(yíng)銷模式在新環(huán)境下可能失效。因此，如果軟包裝企業(yè)每隔3-4年不做一次主動(dòng)的自我調(diào)整，就會(huì)在市場(chǎng)的壓力下被迫調(diào)整。