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印聯(lián)傳媒資訊】在任何一本關(guān)于營(yíng)銷、零售方面的書中，你都會(huì)看到，“要提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度”，“維護(hù)一個(gè)老客戶的成本比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本低得多、效率高得多”，諸如此類的觀點(diǎn)。不過，我倒是很建議你看一下后臺(tái)數(shù)據(jù)，看看你手里各個(gè)等級(jí)的會(huì)員到底給你貢獻(xiàn)了多少——同時(shí)，你又為了他們，砸了多少錢，什么樣的會(huì)員制度，才能戳中客戶，讓他們持續(xù)忠誠(chéng)？
壹:別讓”偽忠誠(chéng)“騙了你
進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那些有某零售商會(huì)員卡的消費(fèi)者其實(shí)并沒有顯著地對(duì)這個(gè)零售商忠誠(chéng)，甚至這個(gè)調(diào)查顯示，81%的消費(fèi)者甚至不知道他們的會(huì)員卡最后讓他們得到什么、如何去兌換積分。而且，美國(guó)一個(gè)家庭平均有超過18張會(huì)員卡。
在中國(guó)，其實(shí)不用看數(shù)據(jù)，就想一想，10年前，在2G網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，自己的錢包里有多少?gòu)垥?huì)員卡？有多少次消費(fèi)是因?yàn)榉e分快到期了，才跑去零售商那里去換禮品？甚至，零售商為了幫助消費(fèi)者“心照不宣地”維持其會(huì)員等級(jí)，突然來個(gè)10倍積分大促銷？
于是，中國(guó)零售商和美國(guó)零售商都做了意見相同的事兒，就是為了保留這些最沒有未來交易可能的”忠誠(chéng)用戶“花了最多的錢，但是結(jié)果，最多是被薅了羊毛，這不是圖文加盟店想看到的。
貳:想當(dāng)會(huì)員，請(qǐng)先付費(fèi)
對(duì)，為了忠誠(chéng)客戶而花錢，這個(gè)邏輯沒錯(cuò)，但是你不可能通過花錢就讓客戶對(duì)你忠誠(chéng)。所以，當(dāng)傳統(tǒng)路子有問題的時(shí)候，不如嘗試反過來想，能不能讓客戶為你花錢，還心甘情愿的依附于你？比如說，讓用戶為他們喜歡的、愿意忠誠(chéng)于的零售商付費(fèi)。
叁:付費(fèi)會(huì)員的本質(zhì)是“愛”
忠誠(chéng)和愛是兩回事：忠誠(chéng)是說，零售商費(fèi)盡心機(jī)把一張會(huì)員卡塞到顧客錢包里，而“愛”是在顧客心中有一個(gè)只屬于你的位置。
此時(shí)，付費(fèi)會(huì)員體系的意義就有了，只要能讓用戶掏一點(diǎn)錢，其實(shí)就成為顧客心中“獨(dú)一無二”的那個(gè)東西，而且顧客付費(fèi)、商家提供額外服務(wù)，這本身也是童叟無欺的互惠，是相當(dāng)符合人性的。
付費(fèi)會(huì)員體系還有個(gè)好處，就是用戶希望能把會(huì)員費(fèi)賺回來，而零售商本身也會(huì)提供很多優(yōu)惠、服務(wù)，雙方就進(jìn)入了一個(gè)“看破而不說破”的“合謀”，最終顧客高高興興的買了更多的東西，而零售商也提升了收入——來自會(huì)員費(fèi)的收入和來自更多商品銷售的收入，這可比傳統(tǒng)免費(fèi)會(huì)員卡“可能為零售商帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)、潛在的收入”要現(xiàn)實(shí)的多了。
此外，當(dāng)一個(gè)客戶成為付費(fèi)會(huì)員后，他們是更愿意和商家分享自己的個(gè)人信息——如果不相信這個(gè)零售商，他根本不會(huì)考慮付費(fèi)成為會(huì)員的。而且付費(fèi)后的“薅羊毛心理”也會(huì)讓消費(fèi)者愿意更多到訪你的圖文加盟店鋪、網(wǎng)站、App，在一定程度上甚至形成了“自生流量”，而且還是完全免費(fèi)的！
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