【印聯(lián)傳媒資訊】促銷的本質(zhì)用用戶視角來(lái)說(shuō)是滿足顧客需求，以商定視角來(lái)說(shuō)是實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)，促銷目標(biāo)要有數(shù)量指標(biāo)，三個(gè)指標(biāo)是流量、轉(zhuǎn)化率、回頭率。

促銷實(shí)質(zhì)又是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的一個(gè)辦法，特別是在決定顧客臨門一腳時(shí)，作用相當(dāng)大。營(yíng)銷專家科特勒曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，可見(jiàn)打折促銷的影響很大，是決定顧客臨門一腳的重要門檻。

可是，顧客對(duì)常規(guī)促銷麻木了怎么辦？能不能不這么簡(jiǎn)單粗暴？促銷能不能也讓人覺(jué)得好玩、有趣？

辦法一：

大家會(huì)記得康師傅的一個(gè)促銷廣告：紅燒牛肉面全新升級(jí)，更厚的面餅，更大的牛肉，配合香濃的湯汁，價(jià)格仍然只有5元。

這其實(shí)是變相的降價(jià)，感出來(lái)的卻是“加量不加價(jià)”。

辦法二：

上文中筆者對(duì)朋友想進(jìn)行茶飲料促銷，本來(lái)想采用第二杯半價(jià)或買一送一的方法。筆者給出建議：一元換購(gòu)。

什么叫一元換購(gòu)？活動(dòng)期間，可以用一元買到幾十元的東西。

“哇，好劃算”不少顧客都會(huì)驚嘆覺(jué)得占了大便宜。

這就對(duì)了，促銷就是要讓顧客有占了便宜的感覺(jué)。

如果這個(gè)便宜大，更好。

如果讓顧客覺(jué)得是通過(guò)戰(zhàn)勝你占到便宜，就更好。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多地方都會(huì)一元換購(gòu)，商家在乎這一塊錢么？為什么就不白送呢？

送你的，是意外之得。

花一元買來(lái)的，是占了大便宜。

比起意外之得，顧客更看重是否占了便宜。

意外之得是驚喜，是沒(méi)通過(guò)自己勞動(dòng)所得，免費(fèi)的也就不會(huì)太珍惜。

便宜之得是歡喜，是以小搏大的成就感。

辦法三：

朋友一家餐廳想增加顧客的消費(fèi)頻次，開(kāi)展了會(huì)員卡充值活動(dòng)。顧客按消費(fèi)四倍充值免當(dāng)餐費(fèi)用，就是如果消費(fèi)200元，會(huì)員充值800元，免200元。這叫充值免單。實(shí)質(zhì)打了75折，顧客充值后，相當(dāng)于套牢顧客產(chǎn)生長(zhǎng)久消費(fèi)。

如何和語(yǔ)義效應(yīng)綜合運(yùn)用效果更好：

顧客吃完飯結(jié)賬，消費(fèi)200元。“這頓飯你有機(jī)會(huì)可以免費(fèi)，我們今天有個(gè)充值免單活動(dòng)。您只要充值800元，這頓飯就可以免單，很劃算呢”。全額免單？這是莫大的優(yōu)惠啊！你想不到這是打折，但其本質(zhì)，就是買800元，便宜200元，打了75折。

辦法四：

“您只要花149元就可以買到我們店里價(jià)值200元的商品”，或者“您只要花199元，就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)商品”。花少錢，買貴東西，你會(huì)覺(jué)得特別有價(jià)值感，但不會(huì)覺(jué)得這是打折，雖然其實(shí)這就是打折。這是低價(jià)高購(gòu)。

辦法五：

“這件衣服能不能更便宜點(diǎn)？”真的不能再便宜了。這樣吧，我再送你點(diǎn)新品小樣吧？我再送你一張現(xiàn)金折扣券吧？這些都叫贈(zèng)而不折。它不會(huì)折損產(chǎn)品的價(jià)值感，但卻給了用戶同樣的獲得感。

辦法六：

一個(gè)餐廳搞了個(gè)擲骰子游戲，出現(xiàn)1個(gè)6，打九折；出現(xiàn)2個(gè)6，打八折，出現(xiàn)3個(gè)6，免單。

這叫游戲促銷，通過(guò)游戲參與，讓顧客有賭的心態(tài)，以無(wú)損失搏得大收益。通過(guò)玩游戲，給顧客意外之得，也吸引下次再來(lái)，說(shuō)不定能搏個(gè)免單呢。

實(shí)質(zhì)上，一個(gè)6的概率只有16%，二個(gè)6的概率只有3%，三個(gè)6的概念只有千分之五。而顧客肯定愿意搏一下。

其實(shí)顧客所得如上分析概率不高，得不到會(huì)參與度會(huì)變低，顧客參與度小，促銷會(huì)失去意義。

還有辦法啊，你可以對(duì)沒(méi)中的顧客，分發(fā)5元或30元現(xiàn)金券，作為安慰。讓顧客有所得，又有了下次來(lái)消費(fèi)的理由。

辦法七：

點(diǎn)了一份魚，可以和服務(wù)員玩石頭剪刀布的游戲，贏一次打一折，玩了10次，贏了7次，打了3折。大家都很開(kāi)心，通過(guò)游戲贏得了3折。其實(shí)只是一條魚打折，又不是全餐打折。可是大家覺(jué)得又好玩又開(kāi)心，還等著下次再能大戰(zhàn)一場(chǎng)呢。

辦法八：

顧客要買衣服，先充100送100，標(biāo)價(jià)298元，實(shí)際花了198元，這和直接花198元購(gòu)買完全一樣的，但顧客就是有種劃算的感覺(jué)。本質(zhì)上還是贈(zèng)而不折，因?yàn)閮r(jià)格一旦下來(lái)了，很難再上去。就是要通過(guò)贈(zèng)的方式，守住價(jià)格底線。

花式促銷，手段多樣，本質(zhì)不變。