【印聯(lián)傳媒資訊】第二件半價(jià)，最熟悉的莫過(guò)于餐飲行業(yè)肯德基、麥當(dāng)勞等洋快餐品牌，同時(shí)服裝店現(xiàn)在也經(jīng)常能遇到！不就是打個(gè)“七五折”嘛，為啥這樣子營(yíng)銷顧客就開開心心買單呢？

01『抓住消費(fèi)者的“撿便宜”心理』

消費(fèi)者都有“撿便宜”心理，舉兩個(gè)例子：

①你和男朋友逛街買衣服，第二件半價(jià)，正好一人一件，這么劃算，想著也就成單了！

②和閨蜜一起看衣服，這條連衣裙合適，可是第二件半價(jià)，必定拉著閨蜜也得選一件，一件T恤都行，還得和導(dǎo)購(gòu)一起說(shuō)服閨蜜買！

③你本來(lái)只是想買一件上衣，結(jié)果人家第二件半價(jià)，那就再搭配一條半身裙吧！

從上述三個(gè)例子，商家通過(guò)“第二件半價(jià)”這一優(yōu)惠，吸引了潛在客戶；并且拉動(dòng)了額外消費(fèi)，成功地利用了消費(fèi)者想“撿便宜”的心理。

02『第二件半價(jià)了，錢從哪賺？』

① 提升單品銷量，借機(jī)推新品

除了拉動(dòng)消費(fèi)以外，“第二件半價(jià)”的商品往往只有1~2種，這種設(shè)定能使單品銷量迅速攀升。

一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的掌控，提前準(zhǔn)備，保證碼全，貨品充足。

② 推銷特例單品，消化庫(kù)存

一些商家推出“第二件半價(jià)”等促銷活動(dòng)的衣服也可能是“特例貨品”。

例如換季貨品，滯銷款等庫(kù)存。平時(shí)顧客清庫(kù)存商品，需要加快銷售和推薦。

03『背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理』

①價(jià)格歧視

價(jià)格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價(jià)策略。

價(jià)格歧視既可以是對(duì)不同消費(fèi)者索取不同價(jià)格，也可以對(duì)同一個(gè)購(gòu)買者的不同購(gòu)買數(shù)量收取不同價(jià)格。

假定一項(xiàng)產(chǎn)品從10元到100元，都有人愿意消費(fèi)。

但如果定價(jià)100元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會(huì)嚇跑低價(jià)位的消費(fèi)者；

如果定價(jià)10元，留住了低價(jià)位的消費(fèi)者，卻沒(méi)有充分賺取到高價(jià)位消費(fèi)者的毛利。

在這種情況下，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，最佳策略是針對(duì)不同的消費(fèi)者采取不同的定價(jià)。

在“第二件半價(jià)”中，“價(jià)格歧視”是為那些不愿意為第二件付原價(jià)的、價(jià)格敏感型消費(fèi)者準(zhǔn)備的。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，當(dāng)然能多賺一點(diǎn)是一點(diǎn)。但是消費(fèi)者已經(jīng)不肯為第二件貨品付同樣多的錢了，因此可以采取差別定價(jià)的策略，這就是所謂的“價(jià)格歧視”。

② 邊際效應(yīng)遞減規(guī)律效用，可以理解為顧客消費(fèi)某件商品獲得的滿足感。

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的邊際效用遞減規(guī)律，意思是顧客每多消費(fèi)一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會(huì)逐漸減少。

咱們拿“第二件半價(jià)”來(lái)舉例，消費(fèi)者的“效用”就是從穿衣服中獲得的滿足感。

假設(shè)一個(gè)消費(fèi)者的滿足感劃分為0～10分，

第一件衣服，可以從0到7分，

第二件衣服，能從7到9分；

明顯穿第一件衣服的時(shí)候，帶來(lái)的滿足感的提升大于第二件。

如果用同樣的價(jià)錢買兩件，就會(huì)讓人覺得第二件是“不值得”、“可有可無(wú)的”。

第二件滿足感低于第一件，半價(jià)之后消費(fèi)者反而覺得更值，此時(shí)采取“第二件半價(jià)”能吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買第二件。

04『用第二件半價(jià)，至少有兩個(gè)好處』

①商家利潤(rùn)最大化

對(duì)于只打算買一件衣服的顧客來(lái)說(shuō)，

第二件半價(jià)，不會(huì)影響他的購(gòu)買行為；

對(duì)于本來(lái)就打算買兩件衣服的顧客來(lái)說(shuō)，

相當(dāng)于獲得了七五折優(yōu)惠；

對(duì)于可買可不買第二件的顧客來(lái)說(shuō)，

可能為了獲得優(yōu)惠買第二件，或鼓動(dòng)周圍的人買第二件。

于是，商家既用折扣吸引了對(duì)價(jià)格敏感的人群，實(shí)現(xiàn)了促銷，也沒(méi)有給那些對(duì)價(jià)格不敏感的人折扣，這種營(yíng)銷策略比簡(jiǎn)單的打折更能增加利潤(rùn)。

當(dāng)然，“第二件半價(jià)”的前提是，需要核算好自己的成本。

②制造噱頭

“第二件半價(jià)”作為一種營(yíng)銷手段，目的十分明顯：制造優(yōu)惠噱頭，維護(hù)客戶關(guān)系，帶動(dòng)額外消費(fèi)。必須承認(rèn)，比起直接打折或優(yōu)惠，“第二件半價(jià)”無(wú)疑自帶營(yíng)銷噱頭。

無(wú)論如何，消費(fèi)者對(duì)“第二件半價(jià)”的營(yíng)銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。