【印聯(lián)傳媒資訊】前幾天看了一個(gè)抖音小視頻：小兩口結(jié)婚10年，省吃儉用，供車供房供孩子，但在今年妻子過(guò)生日那天，丈夫送了她一款2萬(wàn)塊的包，妻子拆開禮物后，一邊反復(fù)喊著“你怎么這么敗家啊！"，一邊感動(dòng)得大哭。

這件事讓我開始思考一個(gè)問(wèn)題：為什么很多平時(shí)舍不得的東西，在“過(guò)生日”那天，我們會(huì)毫不猶豫地買下？

因?yàn)?，每個(gè)人心中，都有一個(gè)神奇的“心理賬戶”，這里面會(huì)有不同的分類，分別存著購(gòu)買不同商品的錢。

比如，我們會(huì)把購(gòu)買日用品的錢，放到生活開支賬戶；把參加培訓(xùn)班的錢，放到個(gè)人發(fā)展賬戶；把過(guò)節(jié)買禮物的錢，放到情感賬戶；把旅游度假的錢，放到享樂(lè)體閑賬戶等。

這還不算，更重要的是，很多“心理賬戶”平時(shí)都是關(guān)閉的。比如情感賬戶，只有過(guò)生日之前才會(huì)開放。所以，不過(guò)生日時(shí)，我們的錢主要都放在“生活賬戶”。一旦想用這個(gè)錢去購(gòu)買非生活用品時(shí)你就會(huì)舍不得花，你會(huì)覺得理由不夠充分。

但過(guò)生日之前，你會(huì)重點(diǎn)開放情感賬戶，這時(shí)購(gòu)買禮物就有了非常充分的理由，很容易舍得購(gòu)買禮物就有了非常充分的理由，很容易舍得多花一些錢。

所以，一件商品貴和便宜，井不是絕對(duì)的。當(dāng)顧客嫌一件商品太貴時(shí)，我們可以利用“心理賬戶引導(dǎo)客戶。

1、改變顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，替顧客設(shè)置一個(gè)新賬戶。
  

我們都知道腦白金的廣告語(yǔ)，今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。

其實(shí)，這句廣告語(yǔ)的精髓，就是選對(duì)了心理賬戶腦白金作為保健品，屬于“健康管理賬戶”。但是通過(guò)廣告將自己定位成了送禮首選，變成了“情感賬戶”。

在健康管理賬戶中，藥品、醫(yī)院、健身等消費(fèi)項(xiàng)目，已經(jīng)占據(jù)了很大份額，人們不會(huì)對(duì)保健品投入很多資金。但對(duì)于送禮，人們的預(yù)算一般都比較充足，花錢決策也容易。

因此，如果想讓顧客覺得一款商品不“貴”，就要把這款商品從顧客不愿花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到顧客愿意花錢的心理賬戶中。

2、提前消費(fèi)，避免顧客的心理賬戶“余額不足”。

很多時(shí)候，顧客不愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，不是你的產(chǎn)品不好，而是他準(zhǔn)備購(gòu)買產(chǎn)品的心理賬戶“余額不足“。

這個(gè)時(shí)候，如果你可以讓消費(fèi)者提前做出花錢的決定，那么她們?cè)诘鹊秸娴南M(fèi)的時(shí)候就不會(huì)感到有損失了。人們雖然討厭風(fēng)險(xiǎn)，但在面臨巨大損失時(shí)，如果有翻本機(jī)會(huì)，他們又會(huì)愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，繼續(xù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資。

在日常消費(fèi)中，就是讓顧客在決定花錢時(shí)，認(rèn)為自己肯定賺到了。比方說(shuō)，在結(jié)賬的時(shí)候，如果購(gòu)買一張下次的消費(fèi)券只需要原價(jià)的六折就可以了。這樣大多數(shù)人會(huì)覺得自己賺到了。

3、讓痛苦一次到位，讓快樂(lè)分階段來(lái)臨。

這一招，還得跟售樓人員學(xué)一學(xué)。
  

看房時(shí)，高明的售樓人員，會(huì)把房子的毛病一次性告訴你。然后再把房子的優(yōu)點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地詳性告訴你。然后再把房子的優(yōu)點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地詳細(xì)講出來(lái)。

這么做的好處是，最大限度地?cái)U(kuò)大房子的正面評(píng)價(jià)，最大程度降低負(fù)面評(píng)價(jià)。否則，如果將缺點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)開，優(yōu)點(diǎn)一次說(shuō)完自然會(huì)給客戶留下不好的印象。

所以，盡量讓痛苦一次到位，讓快樂(lè)分階段來(lái)臨用戶的心理賬戶就會(huì)更愿意向你敞開。

看完這篇文章，你可以馬上思考一下，在平時(shí)可以怎么利用了“心理賬戶”原理，來(lái)讓客戶下單。