【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，Open House(開(kāi)放參觀日)是企業(yè)吸引客戶、提升形象和創(chuàng)造利潤(rùn)的有效途徑。美國(guó)北卡羅來(lái)納州夏洛特的創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司舉行了Open House的活動(dòng)，并邀請(qǐng)了100名客戶前來(lái)參加。隨后，該公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就開(kāi)始出現(xiàn)大幅度的增長(zhǎng)，滿足了不斷增長(zhǎng)的客戶需求。

　　舉辦類似于這樣的Open house活動(dòng)是企業(yè)提升自己在新老客戶群中的知名度、激發(fā)客戶興趣、增加銷售額的的有效方式。這種經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的營(yíng)銷技術(shù)能為企業(yè)提供一個(gè)非常理想的平臺(tái)：

　　* 傳達(dá)新的市場(chǎng)定位，例如從一個(gè)圖文快印企業(yè)轉(zhuǎn)型為一個(gè)營(yíng)銷通訊服務(wù)供應(yīng)商

　　* 推出新的服務(wù)和設(shè)備

　　* 就“一對(duì)一營(yíng)銷”等問(wèn)題對(duì)客戶進(jìn)行教育

　　* 對(duì)企業(yè)取得的重大突破進(jìn)行慶祝

　　* 收集市場(chǎng)信息

　　* 將企業(yè)最好的一面展示出來(lái)

　　* 上述所有目的都能達(dá)到

　　無(wú)論這些活動(dòng)關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，它們的目的都是相同的：促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

　　一下就是企業(yè)在組織和舉辦一個(gè)成功的open house時(shí)，需要注意的十個(gè)問(wèn)題。

　　1、從戰(zhàn)略性的角度出發(fā)。你舉辦open house的方式直接關(guān)系到企業(yè)形象的建立，因此在選擇方式的時(shí)候，一定要倍加小心。創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司主管銷售和營(yíng)銷的副總裁Ed Warren是這樣描述自己的想法的：“我們過(guò)去一直都是一個(gè)生產(chǎn)型公司，活件的完成永遠(yuǎn)都是我們關(guān)注的焦點(diǎn)。但是在去年，我們決定把自己轉(zhuǎn)變成一個(gè)真正的營(yíng)銷公司并且要讓我們的客戶知道他們?cè)鯓硬拍艿玫礁叩臓I(yíng)銷投資回報(bào)率。”于是，該公司決定在一個(gè)鄉(xiāng)村俱樂(lè)部的舞廳里舉辦一個(gè)open house活動(dòng)，而且這個(gè)活動(dòng)的重點(diǎn)并不是設(shè)備，而是新的營(yíng)銷信息。

　　2、找到一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。做一些值得紀(jì)念的事情，使你自己在市場(chǎng)上脫穎而出。舉例來(lái)說(shuō)，創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司在舉辦open house活動(dòng)時(shí)的最大亮點(diǎn)是邀請(qǐng)了一位獨(dú)立的行業(yè)專家，而B(niǎo)lue Results公司舉辦的open house活動(dòng)也給我們帶來(lái)很多美好的回憶，其中包括：讓人蒙上眼睛參加的競(jìng)猜活動(dòng)、一個(gè)關(guān)于專色和ICC(國(guó)際色彩組織)特性描述文件的快速培訓(xùn)課程以及一個(gè)基于參會(huì)人員喜好的個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)。

　　3、找到一個(gè)規(guī)劃負(fù)責(zé)人。如果想達(dá)到最佳的組織效果，那么就一定要找到一個(gè)活動(dòng)負(fù)責(zé)人。在創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司，銷售負(fù)責(zé)人就是open house活動(dòng)的負(fù)責(zé)人。Blue Results公司專門(mén)設(shè)立了一個(gè)名為“open house規(guī)劃員”的永久性職位——并暫時(shí)讓該公司的營(yíng)銷經(jīng)理Brooke Tomlinson填補(bǔ)這個(gè)空白——Brooke Tomlinson現(xiàn)在每周大約要跟客戶吃兩到三次午餐，以便讓他們了解活動(dòng)的最新進(jìn)展。Blue Results公司總裁Kris Davis說(shuō)：“施樂(lè)Open House Kit就是Brooke Tomlinson的工作描述。”

　　4、數(shù)千美元的預(yù)算。組織一個(gè)一般的Open House活動(dòng)大約需要幾千美元，而創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司還要為工廠以外的場(chǎng)地支付租金。此外，活動(dòng)邀請(qǐng)的演講者有時(shí)也是收費(fèi)的。我們可以通過(guò)減少觀眾人數(shù)、在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置活動(dòng)場(chǎng)地以及選擇合適的早餐/午餐來(lái)控制成本。

　　5、制定一個(gè)令人信服的計(jì)劃。讓客戶來(lái)到你的工廠是一回事，而讓他們放心地選擇你的產(chǎn)品則是另外一回事。你應(yīng)該向客戶講述企業(yè)的故事，為你們將來(lái)的對(duì)話鋪平道路，此外，銷售人員也可以搜集到一些有用的信心，以便培養(yǎng)客戶的熱情和忠誠(chéng)心。創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司邀請(qǐng)印刷培訓(xùn)公司Bizucate的總裁Peter Muir做了有關(guān)于一對(duì)一營(yíng)銷的商業(yè)價(jià)值的演講。他的演講點(diǎn)燃了客戶對(duì)創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案的興趣，并且將該公司形容為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。Blue Results公司的工廠里沒(méi)有適合舉辦Open House的大塊場(chǎng)地，因此它把這個(gè)活動(dòng)分散在六個(gè)站點(diǎn)舉行，參觀者每到一個(gè)站點(diǎn)就會(huì)聽(tīng)到一個(gè)故事，并在胸卡上打一個(gè)孔，以證明他們聽(tīng)過(guò)了這站的演講。Davis說(shuō)：“這種方式非常適合我們，因?yàn)槲覀兡芙柚粋€(gè)個(gè)小故事把大量的信息傳遞給客戶，同時(shí)還能吊起他們的胃口。”

　　6、得到合作伙伴的支持。當(dāng)你的合作伙伴愿意為你提供支持的時(shí)候，你還有什么理由去孤軍作戰(zhàn)?很多人都能向你提供組織這類活動(dòng)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，或者為你推薦值得信賴的主持人。Blue Results和創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司都利用了ProfitAccelerator Open House 和PR工具包來(lái)策劃和運(yùn)作整個(gè)活動(dòng)，并向自己的經(jīng)銷商尋求了額外的幫助。Blue Results公司從經(jīng)銷商合作伙伴中挑選了10個(gè)代表。創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司與來(lái)施樂(lè)公司的代表Scott Titus展開(kāi)了緊密的合作，Scott Titus不但對(duì)研討會(huì)的方式提出了自己的建議，并幫該公司找到了合適的演講者。

　　7、提供令人難忘的贈(zèng)品。為觀眾提供一些能夠反映活動(dòng)主題的贈(zèng)品，以便讓他們記住你想要傳達(dá)信息。Blue Results公司讓每位參觀者在進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候都填寫(xiě)了一份調(diào)查問(wèn)卷，讓他們說(shuō)出自己最喜歡的顏色和最想要帶到海邊的三個(gè)東西。隨后，他們就收到了一份非常有趣的、能夠反映出他們的喜好的印刷品。創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司為客人們提供了一個(gè)個(gè)性化的日歷和一個(gè)能在辦公室里使用的文件夾。

　　8、邀請(qǐng)客戶、潛在客戶、朋友、家人和媒體前來(lái)參加。不同的觀眾能從你們的open house活動(dòng)中獲得不同的價(jià)值。客戶們能對(duì)你們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生更廣泛的了解，并對(duì)它們留下非常深刻的印象。朋友們能與你們一起分享成功的喜悅，并能把你們的信息傳遞給其他人。讓員工的家庭成員參加一些企業(yè)活動(dòng)有助于企業(yè)贏得民心，同時(shí)還可以表明企業(yè)對(duì)自己的未來(lái)有著非常明確的目標(biāo)。此外，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)媒體的報(bào)道有助于維持企業(yè)的知名度——如果你向他們講述了企業(yè)的發(fā)展故事，他們就會(huì)把這些信息傳播到更廣的范圍中去。

　　9、跟進(jìn)。跟進(jìn)對(duì)于整個(gè)活動(dòng)的成功有著至關(guān)重要的作用。在活動(dòng)舉行的時(shí)候，首先要根據(jù)觀眾拿起的胸卡檢查他們的名字，這樣你就能得到一份準(zhǔn)確的觀眾名單。在活動(dòng)結(jié)束之后，要與銷售人員一起回顧參觀者的反應(yīng)，以確定自己還需要采取哪些改進(jìn)措施。此外在活動(dòng)結(jié)束的十天之內(nèi)，你還要把感謝卡送到每一個(gè)觀眾的手中，并且要啟動(dòng)所有跟進(jìn)程序，其中包括與那些答應(yīng)要來(lái)卻沒(méi)有來(lái)的人取得聯(lián)系。全面的跟進(jìn)工作能保證你從這個(gè)open house活動(dòng)中挖掘出最大的價(jià)值。

　　10、重復(fù)利用。你為open house創(chuàng)建的材料可以成為你將來(lái)的營(yíng)銷計(jì)劃中的一部分。與客戶分享那些沒(méi)有在活動(dòng)中展出的材料，并盡量激發(fā)他們的興趣。此外，你還可以在小型的工廠參觀活動(dòng)和一對(duì)一電話營(yíng)銷活動(dòng)中重復(fù)使用那些產(chǎn)品介紹。定期邀請(qǐng)客戶參觀工廠有助于你積累舉辦活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。Blue Results和創(chuàng)意營(yíng)銷解決方案公司都在不斷運(yùn)用open house和研討會(huì)鞏固自己的市場(chǎng)地位，提升自己的企業(yè)形象，并通過(guò)這些活動(dòng)保持與客戶之間的健康對(duì)話。換句話說(shuō)，open house已經(jīng)成為了他們的營(yíng)銷計(jì)劃中不可或缺的一部分。

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