【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】經(jīng)常會有新人問，面對客戶時我如何才能打動他們，讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品?抱著要打動客戶的心理，有些新人總是使盡混身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣，而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，你很難再預(yù)約到下一次的見面機會。在與一些成功的壽險營銷員的交流中，我們發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，面對客戶時，營銷員的行為舉止是否符合客戶的期待，將決定他能否從心底里接受你。
 

　　一、說話要真誠。

　　只有真誠的人才能贏得信任。不要為了推銷產(chǎn)品，不考慮客戶的實際能力，導(dǎo)致客戶陷入困境。曾有業(yè)務(wù)員為了提升自己的業(yè)績，勸說一位年收入只有兩萬元的客戶購買了20年交，每年需要交5000元的投資型保險，第二年客戶即陷入交費的困境，只能選擇退保，但退保金又微乎其微。從此這位客戶對保險就持有一種偏激態(tài)度，逢人就說保險公司如何地騙錢。我們的壽險營銷人員切記，不要為眼前的利益放棄了長遠(yuǎn)的收獲，能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說的話。

　　二、給客戶一個購買的理由。

　　客戶購買壽險產(chǎn)品的出發(fā)點是他正好需要這款產(chǎn)品，所以在購買之前，他們總是希望充分了解這款壽險產(chǎn)品能為他們帶來什么好處。業(yè)務(wù)人員面對客戶的時候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點，而應(yīng)該把產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求相結(jié)合。

　　三、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產(chǎn)品。

　　人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的人也購買了該壽險產(chǎn)品，他們是如何看待這款產(chǎn)品的，會使客戶信心大增，增強他的購買欲。

　　四、向客戶證明你給他的保險設(shè)計是符合他的收入水平的。

　　很多壽險產(chǎn)品都是長達幾十年的終身產(chǎn)品，購買之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟實力能夠兌現(xiàn)未來的保單繳費。因此，業(yè)務(wù)員一般不要從開始就為客戶設(shè)計太高的繳費，可以從客戶年收入的5%——8%開始，根據(jù)客戶收入的增加和產(chǎn)品的推陳出新，每年堅持不懈地拜訪，使客戶的保障不斷增加。

　　五、以最簡單的方式解釋產(chǎn)品。

　　壽險產(chǎn)品專業(yè)性比較強，讓客戶自己看條款是不明智的選擇(即使他是位博士)，但如果你自己對條款沒有理解通透，那也很難說服客戶購買。學(xué)會用最簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分了解這款產(chǎn)品。

　　六、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

　　很多客戶對壽險一知半解，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請業(yè)務(wù)員一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。

　　七、讓客戶覺得自己很特別。

　　有的客戶總認(rèn)為自己是個非常有個性的人，如果業(yè)務(wù)員能把他當(dāng)作特別的人來處理，客戶會認(rèn)為遇到了知己，更愿意花更多的時間和你相處，也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷售。

　　八、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

　　有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

　　九、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請說給客戶聽，做給客戶看。

　　客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，如及時送保單、及時收續(xù)期保費等。

　　十、不要在客戶面前詆毀別人。

　　縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把保單放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

　　十一、當(dāng)客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。

　　很多時候，客戶并沒有意向購買你的壽險產(chǎn)品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售?比較合適的做法是以退為進，可以轉(zhuǎn)換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。

印聯(lián)責(zé)編：星星