【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】不管你是否喜歡，當前的經(jīng)濟形勢和買賣關(guān)系在過去幾年中的變化已經(jīng)使每一位CEO(首席執(zhí)行官)都充當起了銷售代表的角色。很多CEO都相信他們的企業(yè)是以客戶為中心的，但他們本身沒有把聯(lián)系客戶當做自己的本職工作來對待所有人都知道建立和加強與客戶之間的關(guān)系是一個企業(yè)獲得成功的核心條件，這對印刷企業(yè)和它們的客戶來說也同樣如此。
我們已經(jīng)進入了一個定制化的時代
所謂定制化，不僅與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)，而且還與企業(yè)對待客戶的方式有關(guān)，總之，以前那種現(xiàn)成的答案已經(jīng)不足以應(yīng)付今天的客戶了。
如果我是一個印刷企業(yè)或印刷設(shè)備分銷商的CEO，絕不允許任何一個員工在未經(jīng)我同意的情況下跟客戶說：“我們不做這個。”
這也向我們提出了一個更大的問題：CEO們應(yīng)該如何組織和監(jiān)督企業(yè)日常流動的信息?銷售人員通常沒有受過客戶服務(wù)方面的培訓，而且普遍缺乏對這個環(huán)節(jié)的重視。在被問到客戶想做什么的時候，很多銷售人員都會回答：“雙色印刷”或“直郵”，這樣的回答無可厚非，但能夠看出一個企業(yè)或銷售人員看待問題的角度。
由于印刷業(yè)的客戶遍布各行各業(yè)，所以CEO們要想讓自己的企業(yè)贏利，就必須要了解每一個潛在客戶的目標、需求和戰(zhàn)略。假設(shè)市場上的每一個企業(yè)都具有相同的目標、需求和戰(zhàn)略，那么差異化經(jīng)營就會成為決定一個企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。
銷售是一種組織行為
企業(yè)的CEO應(yīng)該每隔12到16個月就委托第三方調(diào)查機構(gòu)對自己的所有客戶進行一次調(diào)查，以了解客戶對企業(yè)表現(xiàn)的看法。這項調(diào)查的問題應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實際情況來制定，而且應(yīng)該有一半以上的問題要求受訪者填寫書面意見。
CEO應(yīng)該去拜訪自己負責的客戶，找出可以改進的地方，并隨時審查企業(yè)與重要客戶之間的關(guān)系。他們可以與客戶分享自己來年的計劃，并經(jīng)常交換市場信息。與客戶調(diào)查一樣，審查企業(yè)與客戶之間的關(guān)系也是CEO應(yīng)該完成的一項基本工作。目前，很多CEO只會在兩種情況下去拜訪客戶：一是銷售新產(chǎn)品;二是解決爭端。
客戶來參觀工廠的時候恰好也是搜集客戶信息的最佳實際。新客戶應(yīng)該得到CEO的熱情款待，此外，后者還應(yīng)該挑選恰當?shù)墓ぷ魅藛T對客戶進行定期拜訪。
印刷企業(yè)的CEO每月至少要與客戶企業(yè)的管理人員進行一次直接對話，他們可以通過信息簡訊、研討會、功能性郵件或詢價等方式進行溝通。經(jīng)常接觸對于企業(yè)維持良好的客戶關(guān)系有著至關(guān)重要的意義。
總結(jié)
請記住：銷售是一種組織行為。印刷業(yè)中的每一個人都會與客戶產(chǎn)生直接的關(guān)系，CEO們也不例外。事實上，CEO對客戶的承諾可能會比其他因素更能影響客戶的購買行為。
印聯(lián)傳媒轉(zhuǎn)自中華印刷網(wǎng)
相關(guān)閱讀：2012中國快印行業(yè)高峰論壇暨TOP100品牌評選盛典在珠海取得圓滿成功
2012快印行業(yè)高峰對話再掀盛會高潮
2012中國快印行業(yè)第二屆TOP100品牌評選獲獎名單
小即是酷——TOP100品牌評選盛典牛云獨家揭示快印行業(yè)發(fā)展趨勢
2012快印兩會：牛云解析快印行業(yè)不為人知的秘密
印聯(lián)傳媒第192期圖文快印企業(yè)精英教練營深圳開班
快印客旗下個性印品網(wǎng)站——印吧部落全新上線
本站聲明：本網(wǎng)站除標注來源【印聯(lián)傳媒】之外，其余文字圖片均來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們，我們將會在第一時間進行刪除！編輯部聯(lián)系電話：0755-8268 2722。
關(guān)于我們
聯(lián)系我們
設(shè)為首頁
加入收藏