【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】影樓促銷就是通過人員或廣告等手段，傳遞影樓與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望，促使其產(chǎn)生消費行為的活動。

　　促銷活動本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動，即誰通過什么渠道(途徑)對誰說什么內(nèi)容。溝通者有意識地安排信息、選擇渠道媒介，以便對特定溝通對象的行為與態(tài)度進行有效的影響。

　　1.促銷的基本策略

　　促銷的基本策略就是將營銷溝通過程的各個要素進行選擇、搭配及其運用。這些要素包括:廣告、人員推銷、銷售促進和公共關(guān)系。例如:以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。從促銷活動運作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種。

　　(1)推式策略

　　推式策略也稱從上而下式策略，它主要以人員推銷為主，兼顧消費者的消費促進，從而把影樓服務(wù)推向市場的促銷策略。其目的是說服消費者接受服務(wù)，并層層滲透，最終促成消費。這是影樓營銷的基本方式,影樓的業(yè)務(wù)幾乎全部要依靠這種方式達到落實。

　　(2)拉式策略

　　拉式策略也稱從下而上式策略，它主要以廣告促銷為主，通過有效的廣告宣傳，直接誘發(fā)消費者的消費欲望。現(xiàn)代影樓都十分重視廣告促銷的作用,通過在消費者中建立起知名度是企業(yè)營銷的基礎(chǔ)。

　　2.人員推銷策略

　　影樓中從事營銷工作的人員主要是門市導(dǎo)購,她們通過與潛在消費者的交談，對影樓業(yè)務(wù)優(yōu)勢進行口頭陳述，促使顧客接受我們的服務(wù)。影樓中除了專職的導(dǎo)購隊伍外,不少影樓還建立兼職的推銷人員隊伍。

　　對于兼職推銷人員的任務(wù)是：探尋市場、傳遞信息、吸納定單、收集情報和開展系統(tǒng)的售前、售中、售后服務(wù)。他們的工作一般包括這樣幾個步驟：尋找顧客、事前準(zhǔn)備、約見、接近、面談、成交和事后跟蹤。

　　影樓中門市導(dǎo)購的工作任務(wù)及工作方式,將在第八章門市管理中做詳細(xì)闡述。

　　推銷人員的管理一般包括推銷人員的甄選、培訓(xùn)、組織和業(yè)績評估。

　　3.廣告策略

　　廣告是傳播市場商品信息的主要工具。具有傳播商品信息功能的行業(yè)或渠道很多，最主要的就是廣告信息渠道,它是影樓競爭的有力武器。一方面，廣告通過具有針對性的廣告策略，為我們爭取一定的市場份額;另一方面,廣告還可以幫助我們樹立企業(yè)形象、品牌形象和企業(yè)文化。

　　當(dāng)今影樓的的廣告大戰(zhàn)，可以說是影樓企業(yè)文化之間的較量和競爭;從消費層面看，廣告可以引導(dǎo)消費，刺激消費，甚至創(chuàng)造需求。廣告也是一種藝術(shù)，好的廣告能給人以美的享受，能夠美化環(huán)境。同時，廣告內(nèi)容設(shè)計得當(dāng)，有利于樹立消費者健康的道德觀、人生觀及優(yōu)良的社會風(fēng)尚。

　　廣告決策一般包括五項最重要的內(nèi)容：確定廣告目標(biāo);制定廣告預(yù)算;決定廣告信息;選擇廣告媒介;評估廣告效果。

　　(1)確立廣告目標(biāo)

　　廣告目標(biāo)是指在一個特定時期對特定預(yù)期的客戶群，所要完成的特定的傳播任務(wù)。一般來說，廣告目標(biāo)可分為三種類型：通知型、說服型和提醒型。通知型廣告主要用于影樓新建或新服務(wù)入市階段，目的在于樹立品牌，推出新的服務(wù);說服型廣告的目的是培養(yǎng)消費者對某種品牌的需求，從而在眾多競爭者中選擇我們;提醒型廣告一般在影樓經(jīng)營走向成熟時進行，一個十分重要目的是保護和強調(diào)消費者對我們的記憶。

　　(2)制定廣告預(yù)算

　　廣告費用預(yù)算可有以下4種不同的選擇方案：銷售百分比法、目標(biāo)任務(wù)法、競爭對抗法和傾力投擲法。

　　(3)決定廣告信息

　　企業(yè)在確定了廣告目標(biāo)和預(yù)算以后，還要設(shè)計廣告內(nèi)容，即進行廣告的創(chuàng)意制作。廣告創(chuàng)意是廣告設(shè)計制作者在醞釀廣告時的構(gòu)想。根據(jù)廣告主的宣傳目標(biāo)，經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查后，經(jīng)過精心思考和策劃，最后完成一個兼顧影樓業(yè)務(wù)、特色、實力、企業(yè)形象的綜合廣告方案。

　　廣告創(chuàng)意就其內(nèi)容而言可包括兩類：一是戰(zhàn)術(shù)型廣告創(chuàng)意，指在已定的市場目標(biāo)上，將影樓的品牌服務(wù)迅速留在顧客心中，并得到有利地位;二是戰(zhàn)略型廣告創(chuàng)意，把全面的市場確定為廣告的目標(biāo)，提出切實可行的促銷活動計劃。

　　國際廣告協(xié)會對創(chuàng)意新穎的廣告有5點要求：能體現(xiàn)愉快的感覺;能體現(xiàn)創(chuàng)新進步的精神;能解決某一實際問題;有明確的承諾;有潛力。

　　(4)選擇廣告媒介

　　廣告媒介的種類很多，主要有印刷品廣告、電子媒體廣告、戶外廣告、郵寄廣告、POP廣告等。

　　影樓應(yīng)根據(jù)各類媒介的特點和不同時期的宣傳方向選擇適當(dāng)?shù)拿浇椤Ｔ谶x擇廣告媒介時，一般還應(yīng)考慮服務(wù)、消費者媒體消費習(xí)慣、目標(biāo)市場范圍、廣告媒體的知名度和影響力、經(jīng)濟承受能力等因素。

　　(5)評估廣告效果

　　廣告效果的評估就是指運用科學(xué)的方法來鑒定所做廣告的效益。廣告效益包括廣告的經(jīng)濟效益、廣告的心理效益和廣告的社會效益。

　　廣告效果的測定方法有很多種，可按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類。如以具體操作工具的不同分類，可分為統(tǒng)計法、實驗法、歷史法、評分法、問答法、采訪法和媒體組合法等許多具體操作手段。

　　4.公共關(guān)系策略

　　公共關(guān)系是指影樓在從事市場營銷活動中正確處理影樓與社會公眾的關(guān)系，促進公眾對自身的認(rèn)識、理解及支持，達到樹立良好企業(yè)形象的目的，從而促進影樓的業(yè)績。公共關(guān)系作為一門經(jīng)營管理的藝術(shù)，其職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通等方面。

　　建立影樓公共關(guān)系的方法包括以下幾種：

　　(1)新聞報道。密切與新聞界的關(guān)系，吸引公眾對影樓品牌或服務(wù)的注意。

　　(2)服務(wù)項目宣傳。即具體宣傳報道影樓的某種特色。

　　(3)參與或舉辦各種公益活動。如支持相關(guān)團體，贊助相關(guān)活動等，特別是攝影界的一些社會活動。

　　(4)游說。通過游說處理好與政府相關(guān)主管部門的關(guān)系。

　　(5)咨詢協(xié)商。提供有關(guān)公關(guān)事務(wù)及影樓企業(yè)定位和形象等方面問題的咨詢。

　　(6)編寫書面材料。包括撰寫本企業(yè)案例、經(jīng)驗以影響目標(biāo)市場。

　　(7)處理顧客抱怨。如進行“危機公關(guān)”，改變影樓在公眾中的不良形象。

　　(8)開展各項活動。如周年慶祝活動、藝術(shù)展覽會、義演晚會等

本文由印聯(lián)傳媒小新編輯整理