【印聯(lián)傳媒資訊】營銷中有一條黃金法則：“開發(fā)一個新客戶，不如維護(hù)一個老客戶。“每成交一個老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開發(fā)一位新客戶的1/5。
對于快印店來說，老客戶轉(zhuǎn)介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四……＂的連鎖開發(fā)客戶的方法之一。但也有快印老板不好意思讓客戶＂轉(zhuǎn)介紹＂，或者讓客戶轉(zhuǎn)介紹而客戶并不情愿，因而有人就認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹并不好用。
其實，轉(zhuǎn)介紹有兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、客戶愿意給你轉(zhuǎn)介紹
2、轉(zhuǎn)介紹如何做更有效的方法。而且沒有前者就不會有后者。
一、讓客戶愿意給你轉(zhuǎn)介紹的前提條件
1、讓客戶感受到你的真誠，讓客戶認(rèn)可你不會騙人，為客戶著想；
2、銷售的產(chǎn)品或服務(wù)良好；
3、能長期的與客戶保持關(guān)系，服務(wù)客戶。當(dāng)然最好形成＂亦師亦友＂的關(guān)系等。
二、轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)
誤區(qū)一：簽單只為成交一筆生意
克服要點：建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。比如，一位快印客學(xué)員為客戶制作了一張營銷型海報，讓客戶的活動取得了非常好的效果。出于對那位快印客學(xué)員的高度認(rèn)可，過了不久，該客戶給他介紹了一個新客戶，又促成了一筆大訂單。
誤區(qū)二：已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩
克服要點：調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識產(chǎn)品；理解產(chǎn)品對客戶的價值；同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意。
誤區(qū)三：不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹
克服要點：努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信來；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)、成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。
誤區(qū)四：強迫銷售
克服要點：不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。
誤區(qū)五：貿(mào)然進(jìn)行陌生拜訪
克服要點：若有老客戶給你介紹了新客戶，一定要和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。
三、轉(zhuǎn)介紹老客戶的四種類型
第一類客戶：喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。
第二類客戶：現(xiàn)實客戶，要求給他好處。比如優(yōu)惠做名片、橫幅、海報，或者在不加收費用的情況下，幫客戶在名片上增加營銷型二維碼。
第三類客戶：需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大。
第四類客戶：單純友誼客戶，純粹出于朋友之間的關(guān)系幫忙。只是感覺比較好。就像朋友一樣遇到了介紹，遇不到就算了。
四、轉(zhuǎn)介紹的技巧
1、時機
一是在成交之后，客戶處在＂滿意＂狀態(tài)時，當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹；
二是在與客戶建立信任關(guān)系后，適時當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。
2、對象選擇
誰會為你轉(zhuǎn)介紹？會為你轉(zhuǎn)介紹什么樣的客戶？這些關(guān)鍵點需要快印老板在交易過程中就要進(jìn)行分析和識別，而不是到了最后環(huán)節(jié)貿(mào)然請求。快印老板要識別誰是具有＂人際影響力＂的人？誰有什么樣的＂圈子＂？這個客戶認(rèn)可一個人的重點內(nèi)容是什么？我如何做才能贏得客戶的認(rèn)可？
3、真誠服務(wù)
真誠的服務(wù)新認(rèn)識的客戶，并在交易過程中，對轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識的客戶進(jìn)行識別，判斷是否可轉(zhuǎn)介紹。如可以，則適時請求。
最后，在與轉(zhuǎn)介紹客戶成交之后一定要告之原轉(zhuǎn)介紹人，別忘記回饋介紹人。而且即使暫時沒成交，也要告之和感謝原轉(zhuǎn)介紹人。
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