【印聯(lián)傳媒資訊】大部分快印店都沒有一套系統(tǒng)的銷售方法和模式，通常是這樣的一種情況：客戶找上門，說要做一張海報(bào)，快印老板就幫客戶做一張海報(bào)。快印老板完全沒有挖掘客戶的潛在需求，當(dāng)他擁有獨(dú)特的技術(shù)產(chǎn)品，也不知道該如何向客戶推銷。那么，快印老板到底應(yīng)該怎樣做呢？

一、銷售前的準(zhǔn)備工作

1、熟悉自己店內(nèi)的產(chǎn)品，能清楚的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的客戶。比如，我們有一套智慧云碼系統(tǒng)，當(dāng)餐飲客戶找我們做傳單，我們就必須清楚，智慧云碼中的海報(bào)、微官網(wǎng)、砸金蛋等功能可能會(huì)適合客戶，我們應(yīng)該怎樣幫客戶做這個(gè)方案。

2、掌握客戶心理，這一點(diǎn)是最難的，通過與客戶交流時(shí)，客戶言語中透露的信息，了解客戶的情況，挖掘客戶的潛在需求。比如，客戶說開業(yè)想做條幅，那么，我們就可以知道，客戶在開業(yè)時(shí)，可能還需要傳單、菜譜、海報(bào)、小禮品等等。

3、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓客戶選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。

4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與客戶群相對(duì)有關(guān)的知道，和客戶聊天的時(shí)候能找到共同話題。

5、客戶檔案，留下客戶的資料，便于為客戶更好的服務(wù)。

二、向客戶推銷自己

據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以快印老板要贏得客戶的信任和好感。

與客戶交流時(shí)，快印老板需要做到以下幾點(diǎn)：

1、微笑

微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。

2、贊美客戶

一句贊美的話可能留住一位客戶，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變客戶的壞心情。

3、注重禮儀

禮儀是對(duì)客戶的尊重，客戶選擇那些能令他們喜歡的快印老板。

4、注重形象

快印老板以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得客戶信賴。所謂專業(yè)形象，可以包括快印老板的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給客戶帶來良好的感覺。

5、傾聽客戶說話

缺乏經(jīng)驗(yàn)的快印老板常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸客戶就滔滔不絕地做產(chǎn)品介紹，直到客戶厭倦。認(rèn)真傾聽客戶意見，是快印老板同客戶建立信任關(guān)系的最重要方法之一。客戶尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的快印老板。

三、向客戶推銷利益

許多快印老板常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向客戶介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴客戶，這些特征能帶來什么利益和好處。一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益，產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需要，為客戶帶來什么好處。

快印老板可分為三個(gè)層次：低級(jí)的快印老板講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的快印老板講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的快印老板講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

快印老板如何向客戶推銷利益？

1、利益分類：

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給客戶的利益。

（2）企業(yè)利益，由我們快印店的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給客戶的利益。

（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，快印老板在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住客戶最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到客戶最關(guān)心的問題上。

3、FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶利益。

F代表特征。

A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的利益。

E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、客戶來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡(jiǎn)單地說，就是快印老板在找出客戶最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給客戶的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。

四、銷售者的銷售方式

1、推薦時(shí)要有信心，向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，快印老板本身要有信心，才能讓客戶對(duì)產(chǎn)品有信任感。

2、對(duì)客戶提示產(chǎn)品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件，推薦適合的。

3、配合手勢(shì)向客戶推薦。

4、配合產(chǎn)品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷效果等方面的特征，向客戶推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征。

5、把話題集中在產(chǎn)品上。向客戶推薦時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時(shí)注意觀察客戶對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的說明與推薦時(shí)，要比較各類產(chǎn)品的不同，準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

7、從4W上著手。從適用時(shí)間When、適用場(chǎng)合Where、適用對(duì)象Who、適用目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)客戶說明特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。產(chǎn)品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)客戶的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這產(chǎn)品好”、“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。對(duì)不同的客戶要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

快印老板如果掌握以上的銷售方法和模式，配合能夠提升廣告印刷品利潤(rùn)的廣告技術(shù)營(yíng)銷系統(tǒng)，店內(nèi)業(yè)績(jī)一定能夠暴增。