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客戶總是希望能夠獲得更多的預期利益和更優(yōu)惠的交易條件，比如在有活動的時候，不僅要優(yōu)惠還要贈品，針對客戶提出的種種要求，銷售顧問千萬不能掉以輕心，而是要耐心細致地解釋、說服。
在這種常見的異議出現(xiàn)時，銷售的回答往往直接決定了是否會成交，怎么面對客戶的“優(yōu)惠&贈品”異議？今天我們來跟著方老師學一學~
問題一：當客戶提出：“老客戶也沒有優(yōu)惠嗎？”的問題時
分析
20%的老客戶創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰老客戶。當老客戶提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。
有些電銷會說“您是老客戶更應(yīng)該知道不能優(yōu)惠!”這樣就把老客戶給打擊了。
老客戶就會想：“我介紹了那么多客戶給你，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊客戶對電銷的好感。老客戶就不會再達成交易了。
應(yīng)對
首先要穩(wěn)定住老客戶的情緒，把面子給老客戶，讓老客戶感覺到你的誠意。
可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友，我感到很高興。”
其次要做的就是降低客戶期待，說明現(xiàn)在優(yōu)惠政策（可以適當保留）。
最后在自己能力范圍內(nèi)盡量為客戶爭取到一定的優(yōu)惠。如果實在沒有辦法做到，也要讓客戶看到你為客戶做出的誠意。
問題二：當客戶提出“不要贈品，折算成現(xiàn)金給我吧”時
分 析
客戶消費的是產(chǎn)品本身價格。需要我們的電銷把這一概念和客戶講明。提出這種請求的時候是因為客戶本身沒有弄清贈品與產(chǎn)品本身是分開的。
應(yīng) 對
首先說明贈品是在客戶購買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上額外贈送的(當然客戶也可以放棄獲取贈品）。
贈品是一種感恩回饋活動，白要誰不要呢。
其次突出贈品本身的價值，讓消費者喜歡上贈品。
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