【印聯(lián)傳媒資訊】營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)，不管是傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷(xiāo)，還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)。
所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的內(nèi)心，激活客戶(hù)的內(nèi)心，誰(shuí)就能成為營(yíng)銷(xiāo)的王者。幾乎每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手都是心理學(xué)家，對(duì)客戶(hù)的心理研究都有一定的境界。
營(yíng)銷(xiāo)的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴(lài)感，建立信賴(lài)感的前提是研究透客戶(hù)的心理，弄明白客戶(hù)心理的真正想法及渴望，繼而解決客戶(hù)問(wèn)題滿(mǎn)足客戶(hù)需求達(dá)到成交的目的。營(yíng)銷(xiāo)成功就是從拒絕中走出來(lái)的，客戶(hù)拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶(hù)的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶(hù)的心理。
營(yíng)銷(xiāo)高手不是只會(huì)單方面向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，了解了客戶(hù)的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。今天和大家分享把客戶(hù)引進(jìn)來(lái)的五大營(yíng)銷(xiāo)秘訣：
描述對(duì)方內(nèi)心中真正的渴望
如果你不知道對(duì)方想要的是什么，對(duì)方的渴望是什么，你是很難成功對(duì)他進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的。成交的心理過(guò)程有三步：第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶(hù)的內(nèi)心) ；第二步，把客戶(hù)帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶(hù))； 第三步，將客戶(hù)帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo))。
而實(shí)際上，近年來(lái)所流行的“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”、“營(yíng)銷(xiāo)教練技術(shù)”等等這些，都是由這一條引發(fā)出來(lái)。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語(yǔ)言描述對(duì)方的渴望和愿景，以進(jìn)入對(duì)方的世界。
建立強(qiáng)大的信賴(lài)
沒(méi)有人會(huì)把錢(qián)交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^(guò)。想要客戶(hù)把他的錢(qián)放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴(lài)感。最常見(jiàn)的方法有：使用客戶(hù)見(jiàn)證，將自己包裝成專(zhuān)家，使用同級(jí)別專(zhuān)家的見(jiàn)證。
除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴(lài)感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。第一步，讓對(duì)方付出很小的代價(jià)，并開(kāi)始獲益；第二步，開(kāi)展咨詢(xún)，為客戶(hù)使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)； 第三步，完成全部交易。第四步，讓客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)見(jiàn)證，通過(guò)客戶(hù)的見(jiàn)證去發(fā)展新的客戶(hù)。
讓客戶(hù)享受你提供的價(jià)值
為什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費(fèi)起家，卻能夠創(chuàng)造巨大的回報(bào)？原因就是他們先讓客戶(hù)享受了他們提供的價(jià)值，把客戶(hù)就下來(lái)，然后再慢慢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)！
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