【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】不管你是否喜歡，當(dāng)前的經(jīng)濟形勢和買賣關(guān)系在過去幾年中的變化已經(jīng)使每一位CEO(首席執(zhí)行官)都充當(dāng)起了銷售代表的角色。很多CEO都相信他們的企業(yè)是以客戶為中心的，但他們本身沒有把聯(lián)系客戶當(dāng)做自己的本職工作來對待所有人都知道建立和加強與客戶之間的關(guān)系是一個企業(yè)獲得成功的核心條件，這對印刷企業(yè)和它們的客戶來說也同樣如此。
我們已經(jīng)進入了一個定制化的時代
所謂定制化，不僅與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)，而且還與企業(yè)對待客戶的方式有關(guān)，總之，以前那種現(xiàn)成的答案已經(jīng)不足以應(yīng)付今天的客戶了。
如果我是一個印刷企業(yè)或印刷設(shè)備分銷商的CEO，絕不允許任何一個員工在未經(jīng)我同意的情況下跟客戶說：“我們不做這個。”
這也向我們提出了一個更大的問題：CEO們應(yīng)該如何組織和監(jiān)督企業(yè)日常流動的信息?銷售人員通常沒有受過客戶服務(wù)方面的培訓(xùn)，而且普遍缺乏對這個環(huán)節(jié)的重視。在被問到客戶想做什么的時候，很多銷售人員都會回答：“雙色印刷”或“直郵”，這樣的回答無可厚非，但能夠看出一個企業(yè)或銷售人員看待問題的角度。
由于印刷業(yè)的客戶遍布各行各業(yè)，所以CEO們要想讓自己的企業(yè)贏利，就必須要了解每一個潛在客戶的目標(biāo)、需求和戰(zhàn)略。假設(shè)市場上的每一個企業(yè)都具有相同的目標(biāo)、需求和戰(zhàn)略，那么差異化經(jīng)營就會成為決定一個企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。
銷售是一種組織行為
企業(yè)的CEO應(yīng)該每隔12到16個月就委托第三方調(diào)查機構(gòu)對自己的所有客戶進行一次調(diào)查，以了解客戶對企業(yè)表現(xiàn)的看法。這項調(diào)查的問題應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實際情況來制定，而且應(yīng)該有一半以上的問題要求受訪者填寫書面意見。
CEO應(yīng)該去拜訪自己負(fù)責(zé)的客戶，找出可以改進的地方，并隨時審查企業(yè)與重要客戶之間的關(guān)系。他們可以與客戶分享自己來年的計劃，并經(jīng)常交換市場信息。與客戶調(diào)查一樣，審查企業(yè)與客戶之間的關(guān)系也是CEO應(yīng)該完成的一項基本工作。目前，很多CEO只會在兩種情況下去拜訪客戶：一是銷售新產(chǎn)品;二是解決爭端。
客戶來參觀工廠的時候恰好也是搜集客戶信息的最佳實際。新客戶應(yīng)該得到CEO的熱情款待，此外，后者還應(yīng)該挑選恰當(dāng)?shù)墓ぷ魅藛T對客戶進行定期拜訪。
印刷企業(yè)的CEO每月至少要與客戶企業(yè)的管理人員進行一次直接對話，他們可以通過信息簡訊、研討會、功能性郵件或詢價等方式進行溝通。經(jīng)常接觸對于企業(yè)維持良好的客戶關(guān)系有著至關(guān)重要的意義。
總結(jié)
請記住：銷售是一種組織行為。印刷業(yè)中的每一個人都會與客戶產(chǎn)生直接的關(guān)系，CEO們也不例外。事實上，CEO對客戶的承諾可能會比其他因素更能影響客戶的購買行為。
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