【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】如今的影樓行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)大投入(房租、人工、營(yíng)銷等等)就會(huì)產(chǎn)生更大更深層次的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，調(diào)節(jié)市場(chǎng)平衡的維一杠桿就是價(jià)格，為了能夠在市場(chǎng)上有更多的生存機(jī)會(huì)，擺脫被動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，多級(jí)化的市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)格局己在婚紗攝影市場(chǎng)上顯現(xiàn)。

　　為此，“微利時(shí)代”的到來(lái)已經(jīng)成為越來(lái)越多的影樓經(jīng)營(yíng)者的口頭禪。如何認(rèn)識(shí)“微利時(shí)代”?影樓在“微利時(shí)代”應(yīng)該如何去競(jìng)爭(zhēng)?這是影樓投資者和經(jīng)營(yíng)者目前需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

　　婚紗攝影近二十年發(fā)展的歷史變遷，讓許多還在經(jīng)營(yíng)婚紗影樓的第一代投資者感嘆不己，當(dāng)年的高利潤(rùn)已被如今的微利(不同市場(chǎng)同不情況)所取代，這是高度激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所產(chǎn)生的結(jié)果。為了將服務(wù)體現(xiàn)的更加完美，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，許多投資者不斷的完善著硬件和軟件，其目的是讓公司整體形象能被市場(chǎng)接受，而形成品牌效應(yīng)。擴(kuò)大規(guī)模、企業(yè)改制，加大才人引進(jìn)……逐步將競(jìng)爭(zhēng)引伸到更深層次的競(jìng)爭(zhēng)上去，這是目前大多數(shù)投資者共同的思想意識(shí)。市場(chǎng)大投入(房租、人工、營(yíng)銷等等)就會(huì)產(chǎn)生更大更深層次的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，調(diào)節(jié)市場(chǎng)平衡的維一杠桿就是價(jià)格，為了能夠在市場(chǎng)上有更多的生存機(jī)會(huì)，擺脫被動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，多級(jí)化的市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)格局己在婚紗攝影市場(chǎng)上顯現(xiàn)。為此，“微利時(shí)代”的到來(lái)已經(jīng)成為越來(lái)越多的影樓經(jīng)營(yíng)者的口頭禪。如何認(rèn)識(shí)“微利時(shí)代”?影樓在“微利時(shí)代”應(yīng)該如何去競(jìng)爭(zhēng)?這是影樓投資者和經(jīng)營(yíng)者目前需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。面對(duì)“微利時(shí)代”的來(lái)臨，印聯(lián)傳媒培訓(xùn)讓影樓轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，大膽地在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上創(chuàng)新，把握好市場(chǎng)不確定因素，整合及利用好公司各項(xiàng)資源，去不斷挖掘利潤(rùn)空間，讓公司獲得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位，去迎接更新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　一、辨正看待“微利時(shí)代”的中國(guó)婚紗攝影市場(chǎng)變化：

　　面對(duì)“微利時(shí)代”的到來(lái)，筆者有所不同的觀點(diǎn)，無(wú)論“微利”還是“厚利”，都是相對(duì)的概念。我們現(xiàn)在說(shuō)“微利”，實(shí)際是針對(duì)過(guò)去影樓初級(jí)市場(chǎng)階段“厚利”的時(shí)代來(lái)說(shuō)的。因?yàn)?，在初?jí)的市場(chǎng)背景環(huán)境下，充斥著大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，甚至可以講只要有資金就可以做影樓，只要一投資就一定能成功。為此，現(xiàn)在的“微利”只是相對(duì)于過(guò)去的“暴利時(shí)代”豐厚利潤(rùn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　根據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，1998年以前婚紗攝影行業(yè)的平均利潤(rùn)值均平在50%以上，維持和平穩(wěn)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。至1998年后，由于行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者逐步增多市場(chǎng)份額減少和經(jīng)營(yíng)成本受物價(jià)總體上長(zhǎng)影響，利潤(rùn)增長(zhǎng)率開(kāi)始有所下降，到2006年止行業(yè)整體平均利潤(rùn)值依然在25%左右，(注：受人工費(fèi)、房租費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)、材料費(fèi)、管理費(fèi)和公司大小的影響，一級(jí)市場(chǎng)在15%～20%左右;二級(jí)市場(chǎng)在25%～40%左右;三級(jí)市場(chǎng)在35%～60%左右;)。造成這一原因主要有幾個(gè)方面。其一、市場(chǎng)變化的原因。如：“房租、人工、運(yùn)營(yíng)成本(傳統(tǒng)轉(zhuǎn)數(shù)碼)、硬件投入(折舊年限增加)等等”。其二、受國(guó)家通貨膨脹率影響，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率加快，物價(jià)整體上長(zhǎng)，導(dǎo)致利潤(rùn)下降。其三、進(jìn)入行業(yè)投資者增多，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)愈加激烈，為了站穩(wěn)腳跟避免被洗牌出局，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致整體經(jīng)營(yíng)價(jià)格下降，利潤(rùn)大幅下降(婚紗照價(jià)格越高利潤(rùn)比值越高)。從上述市場(chǎng)分析來(lái)看，整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)下降了50%，但是，這一比率就與其它服務(wù)性行業(yè)來(lái)講都是不低的。與婚紗攝影行業(yè)整體去比較，有一些不善管理不懂經(jīng)營(yíng)的行業(yè)從業(yè)者就成了“微利時(shí)代”到來(lái)的佐證。

　　二、在“微利時(shí)代”的今天經(jīng)營(yíng)者要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：

　　中國(guó)婚紗攝影經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放之后近20多年的發(fā)展，從經(jīng)營(yíng)方式上來(lái)說(shuō)己經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入整體的轉(zhuǎn)型時(shí)期。即使是目前行業(yè)內(nèi)比較有規(guī)模的重慶金夫人、廣東色色這樣的老企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)思想上都在隨著市場(chǎng)的變化而調(diào)整著。比如從爭(zhēng)奪市場(chǎng)整資源轉(zhuǎn)向爭(zhēng)奪單個(gè)客戶資源。把過(guò)去那種比較粗放的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想和經(jīng)營(yíng)方式(一切以營(yíng)銷為中心)，轉(zhuǎn)移到內(nèi)在的企業(yè)文化和系統(tǒng)建設(shè)上來(lái)，(例如：“客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，是監(jiān)管服務(wù)質(zhì)量、整合老顧客資源，將以老帶新計(jì)劃逐步落實(shí)的系統(tǒng)工程中”)?，F(xiàn)在需要得是把客戶的需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。不能總是以一種爭(zhēng)戰(zhàn)的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)企業(yè)。“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)。”這句話作為婚紗攝影市場(chǎng)建立之初激發(fā)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的一種宣傳，是有意義的，但也有很大的局限性。商場(chǎng)畢竟不同于戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)中這個(gè)城市打下來(lái)之后就沒(méi)有人跟你競(jìng)爭(zhēng)了;而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打下去之后，下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定在等著你，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)打不完。以戰(zhàn)爭(zhēng)的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)的話，企業(yè)內(nèi)部總是處于緊張狀態(tài)，你永遠(yuǎn)不會(huì)有放松的時(shí)候。戰(zhàn)爭(zhēng)心態(tài)還有一種表現(xiàn)，老是想跟誰(shuí)來(lái)一個(gè)決戰(zhàn)，一下子把對(duì)手給打趴下。

　　目前，婚紗攝影行業(yè)從哪些方面可以創(chuàng)新?筆者認(rèn)為，最大的創(chuàng)新是戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。企業(yè)不論大小內(nèi)部實(shí)際上分成兩種結(jié)構(gòu)，底層是實(shí)施結(jié)構(gòu)，上層是決策結(jié)構(gòu)。從影樓文化管理思想上對(duì)現(xiàn)代影樓的經(jīng)營(yíng)思想來(lái)說(shuō)，大公司、大影樓的全面管理及時(shí)控制等手段，實(shí)際上是資源的重新整合，即：對(duì)內(nèi)調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)減少內(nèi)耗，對(duì)外將市場(chǎng)資源重新細(xì)分整合利用。要在“微利時(shí)代”爭(zhēng)得利潤(rùn)空間，不能只將改善營(yíng)利手段放在減少人工(員工薪金)支出上，這是對(duì)“微利時(shí)代”的根本誤解。真正的成本空間在老板的頭腦間，而不是擰毛巾。詢找目標(biāo)市場(chǎng)增加進(jìn)客量，優(yōu)化流程降低成本，定崗定編不超編制，人力資源分配要用好，減少富余人員將進(jìn)店客人消化好吸好(增加看樣產(chǎn)品?；瘖y、禮服消費(fèi))等等，這些都是創(chuàng)利的經(jīng)營(yíng)手段。

　　三、“微利時(shí)代”婚紗影樓今后到哪里去掘金：

　　影樓的投資人和經(jīng)營(yíng)者在今后的“微利時(shí)代”，可以將重點(diǎn)關(guān)注或研究放在兩個(gè)方面。一個(gè)是不確定性市場(chǎng)資源的深度開(kāi)發(fā)上(詢找目標(biāo)客人和目標(biāo)市場(chǎng))，另一個(gè)是內(nèi)部的資源有效利用和重新整合(人力資源與硬件資源)。這一資源三要素的重新挖潛與整合，我們給它的定位叫“截流開(kāi)源”，只要影樓在今后的經(jīng)營(yíng)管理中，能將“截流開(kāi)源”的深刻意義領(lǐng)吾好并充分加以實(shí)施，不論那家影接一定會(huì)在深入挖潛的工作中成為最大的受益者。

　　“微利時(shí)代”是針對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)的。目前，許多還在采用粗放經(jīng)營(yíng)方式的中小影樓，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)空間正在縮小。那么在“微利時(shí)代”怎樣利用市場(chǎng)及影樓自身的內(nèi)部調(diào)整獲得利潤(rùn)增長(zhǎng)呢?真對(duì)這一問(wèn)題只要重視和做好市場(chǎng)資源的利用，將人力資源與硬件資源重新整合，就能獲得較好的實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　四、“微利時(shí)代”要重視好市場(chǎng)資源做好深入挖潛工作：

　　重視市場(chǎng)資源做好深入挖潛工作不只是一句口頭話，把它落實(shí)到日常經(jīng)營(yíng)管理中確實(shí)是考核一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和管理水準(zhǔn)。目前，有一部份影樓從外表看幾千平米的裝修一幅大家氣派，但在管理上確明顯的極不合拍，好比喻“一個(gè)強(qiáng)壯身軀的孩童，確長(zhǎng)著一個(gè)極不成熟的心靈“的基本特征。那么，在如今的“微利時(shí)代”怎樣經(jīng)營(yíng)和管理好并讓影樓獲得本應(yīng)獲得的利潤(rùn)呢?下面我們用一些具體的實(shí)例來(lái)闡述：

　?、爬糜行зY源不忘營(yíng)銷在先：

　　目前，拍攝婚紗照的基本上是80年出生后的客人，由于國(guó)家在七十年代就開(kāi)始了政策性計(jì)劃生育，多子女家庭基本上消失，獨(dú)生子女是目前影樓經(jīng)營(yíng)的主要顧客群，為此，進(jìn)客量明顯地與98年前比較大有逐步下降趨勢(shì)。98年前一萬(wàn)人口有180對(duì)客人，2000年后一萬(wàn)人口下降到80對(duì)客人左右(注：地區(qū)不同比例也不同)，由于市場(chǎng)上結(jié)婚人數(shù)的變化，要想降低經(jīng)營(yíng)成本及創(chuàng)造利潤(rùn)空間，維一方法就是利用好有效資源，即：市場(chǎng)資源、人力資源和硬件資源去做好各種類型的促銷活動(dòng)(開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟、各類低成本秀場(chǎng)活動(dòng)等等)和以客養(yǎng)客的營(yíng)銷工作，很抓任務(wù)指標(biāo)的工作落實(shí)，按不同的季節(jié)和節(jié)假日開(kāi)展引客入店的促銷。

　?、圃冋夷繕?biāo)市場(chǎng)增加進(jìn)店客人質(zhì)量：

　　由于顧客進(jìn)店量的不足，許多影樓的經(jīng)營(yíng)確按捺不住暫時(shí)市場(chǎng)的變化，各別影樓不能理性判斷市場(chǎng)走向，把早已制定好的整體經(jīng)營(yíng)定位隨意變動(dòng)，別人打折他也跟上，造成影樓經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的不確定，給進(jìn)店客人層次帶來(lái)了一定負(fù)面影響。由于經(jīng)營(yíng)者缺乏全局觀念，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)思想的錯(cuò)誤，例如：有些影樓在市場(chǎng)環(huán)境上、品牌知名度上、影樓硬件上、產(chǎn)品質(zhì)量上、服務(wù)功能上、提供專業(yè)服務(wù)上等等，都與經(jīng)營(yíng)高端市場(chǎng)相差一段距離，而投資人確不固客觀事物的存在硬著頭皮經(jīng)營(yíng)高端市場(chǎng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗而調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。而另外一些經(jīng)營(yíng)者確看不到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)飽和情況，共搶同一市場(chǎng)目標(biāo)客人，打拆壓價(jià)、降低產(chǎn)品材料品質(zhì)……這種短期經(jīng)營(yíng)思想的意識(shí)行為最終損害的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。由于婚紗攝影市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)體系日異完善，影樓的經(jīng)營(yíng)者在今后的經(jīng)營(yíng)上，一定要實(shí)事求是的根據(jù)本公司所具備的條件，去制定適合自己經(jīng)營(yíng)的方針，差異化經(jīng)營(yíng)已不再是一句口號(hào)，盡快落實(shí)行動(dòng)，走出經(jīng)營(yíng)霧區(qū)，詢找目標(biāo)市場(chǎng)，才是解決“微利時(shí)代”影樓所要突破的問(wèn)題。怎么打造差異化，形成影樓自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?在現(xiàn)在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，或者說(shuō)產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短的時(shí)候，影樓非常重要的能力是把握市場(chǎng)節(jié)奏——將新產(chǎn)品、新禮服的及時(shí)推出，才能跟得上市場(chǎng)的快速變化。“例如：中國(guó)許多航空公司可以做到飛機(jī)的每一個(gè)時(shí)間段價(jià)格不一樣，而且盡可以保證飛機(jī)滿員。航空是高固定成本、低邊際成本的行業(yè)，每賣(mài)出一個(gè)座位可以多賺一份錢(qián)。從精細(xì)化研究來(lái)說(shuō)，可以做到每個(gè)座位的價(jià)格都是不同的;從經(jīng)濟(jì)學(xué)上消費(fèi)者剩余來(lái)說(shuō)，這是把消費(fèi)者剩余這方面的利潤(rùn)完全挖掘到了”。

　?、窍氯蝿?wù)定指標(biāo)做好三大部門(mén)創(chuàng)收計(jì)劃：

　　影樓創(chuàng)收離不開(kāi)三個(gè)主要環(huán)節(jié)，即：“門(mén)市、化妝、禮服”。由于這三個(gè)部門(mén)的重要性，影樓的經(jīng)營(yíng)者和管理者大都很重視這些部門(mén)的員工配置和員工操做能力。各地影樓在日常經(jīng)營(yíng)中給這些部門(mén)所分擔(dān)的任務(wù)和細(xì)化工作有不同，就目前情況來(lái)看，規(guī)模大些的影樓將三個(gè)部門(mén)完全獨(dú)立起來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，而小影確合并一起，為此，這些影樓在實(shí)際操做中所獲得的市場(chǎng)收益也不盡相同。分工細(xì)化為得是提高效率，也是在流程中提高人力資源的有效利用率，為影樓創(chuàng)收及獲得更大的剩余價(jià)值，但是，前題條件必須是合理和實(shí)際。目前有些現(xiàn)模較大的公司，現(xiàn)將門(mén)市部化分為三塊去操做(設(shè)為外展組，接單組和看樣組)，在實(shí)踐中己經(jīng)取得了一些成效，特別在省會(huì)及較大的地區(qū)城市效果會(huì)更加明顯些。

　?、?ldquo;微利時(shí)代”首要工作是將現(xiàn)有客人消化好吸好：

　　目前，絕大多數(shù)影樓均把二次消費(fèi)定為影樓創(chuàng)收的另一個(gè)主要經(jīng)營(yíng)渠道和增長(zhǎng)目標(biāo)。但就整個(gè)行業(yè)實(shí)際操作中來(lái)看存在著諸多尚待解決的問(wèn)題，其中比較突出的問(wèn)題是“看樣門(mén)市在二次消費(fèi)中將賣(mài)片做為消售重點(diǎn)，化妝師以推銷安瓶為主”等等。為此，二次消費(fèi)平均比率均在300元/每套～600元/每套左右徘徊，由于進(jìn)店客人的減少，如何提高營(yíng)業(yè)額指標(biāo)，在如今的“微利時(shí)代”就顯得格外重要。

　?、笨礃酉M(fèi)存在著的問(wèn)題：

　　一個(gè)影樓的門(mén)市部在看樣時(shí)，她們工作質(zhì)量的好環(huán)，“即：客人所接受的建議性消費(fèi)(二次消費(fèi))”，是關(guān)系到影樓的業(yè)績(jī)是否得到有效提升的大問(wèn)題，在如今的“微利時(shí)代”做為影樓的直接經(jīng)營(yíng)者和管理者大都非常關(guān)注這一工作的重要環(huán)節(jié)。為此，常將門(mén)市員工操做技能和表現(xiàn)納入到培訓(xùn)的工作計(jì)劃中。由于筆者住店的特殊工作性質(zhì)常與一線門(mén)市員工探討和解決工作中存在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)影樓的經(jīng)營(yíng)者共同存在著一個(gè)十分晉遍的現(xiàn)象，“只關(guān)心她們的業(yè)績(jī)(看版收入)，不關(guān)心她們的心理感受(不給她們創(chuàng)造條件)”使許多看樣門(mén)市工作處在“巧媳婦難為無(wú)米之炊”的尷尬境地。

　　曾經(jīng)有些門(mén)市員工這樣與我交流過(guò)她們的感受。

　　“劉老師，公司只叫我們提高看樣業(yè)績(jī)，還規(guī)定每套必須加做800元，可這里什么產(chǎn)品都沒(méi)有，怎么加做呀!這些看樣門(mén)市員工氣憤地向我傾述著她們的不平”。

　　我接著反問(wèn)她們：“你們明知任務(wù)重定額高，看樣時(shí)加做的產(chǎn)品又不多，為什么沒(méi)有向公司及時(shí)反映?”

　　“我們不只一次的反喚過(guò)，只不過(guò)沒(méi)有引起領(lǐng)導(dǎo)的重視!

　　接著她們又說(shuō)：“所以我們只能帶著情緒去工作啦!而且只能向客人推薦他們拍的照片怎樣好呀!化的怎樣美呀!讓顧客多買(mǎi)呀!一心想完成我們的任務(wù)定額，最后引起客人不快……”

　　今年2月28日因一家大型公司建設(shè)客戶服務(wù)系統(tǒng)的約請(qǐng)前住江蘇，路過(guò)揚(yáng)州時(shí)順便到當(dāng)?shù)氐膸准矣皹亲隽艘幌率姓{(diào)，當(dāng)進(jìn)入當(dāng)?shù)刈畲笠患?ldquo;上花橋”店時(shí)，眼前的看樣區(qū)吸引了我的注意力，“從整體布局到功能區(qū)域的設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品的展示再到合諧的工作環(huán)境，無(wú)不體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者和管理者精明和專業(yè)。對(duì)待這樣的人性化和便利的專業(yè)設(shè)計(jì)，他們的員工在這樣一個(gè)好的工作環(huán)境中(為加做而設(shè)計(jì)的眾多產(chǎn)品和清晰價(jià)格)，我相信“上花橋”的二次消費(fèi)比率一定很高。

　?、不瘖y消費(fèi)存在著的問(wèn)題：

　　目前，整個(gè)行業(yè)對(duì)化妝師的二次消費(fèi)設(shè)計(jì)主要是在禮服、推安瓶、睫毛和一次性粉撲上，這么單純的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、讓化妝師每月完成上萬(wàn)元的任務(wù)定額(指標(biāo))真是讓化妝師們勉為其難。在“微利時(shí)代”的今天，我們把這種性質(zhì)的工作方法叫做“資源浪費(fèi)工作法”。在以往我管理的許多公司理(如：哈爾濱色色、深圳金夫人和茂名銀苑等等)在給化妝部定任務(wù)前，我首先考慮的問(wèn)題是化妝師怎樣提高二次消額(收入)，如果不給她們創(chuàng)造條件，她們是無(wú)法完成任務(wù)的，在深圳和太原我與化妝部主管、財(cái)務(wù)部經(jīng)理跑的最多的地方是化妝品市場(chǎng)，將一次性化妝包、個(gè)性出租手飾、各種類型美甲、彩色睫毛、多種類型干草和鮮花均設(shè)計(jì)為二次消費(fèi)的引導(dǎo)性推薦產(chǎn)品，使化妝師的二次消額平均收入一下提高了300%以上。又如，客人最容易接受的是鮮花產(chǎn)品的推薦，一般情況下加妝率都能在95%以上。

本文由印聯(lián)傳媒小新編輯整理