用細(xì)節(jié)決定成敗印企留客攻略

時間：2012-05-31 11:00:06來源：印聯(lián)傳媒

　　【慧聰印刷網(wǎng)】隨著市場競爭的加劇，對于印刷企業(yè)來說如何穩(wěn)定一個老客戶成為保障企業(yè)發(fā)展的重要問題。如何讓客戶對你的企業(yè)產(chǎn)生穩(wěn)定的好感，成為你的企業(yè)忠誠的擁簇者，是每一個老板都在思考的問題。如何去做就成為企業(yè)關(guān)注的焦點，做好每一個細(xì)節(jié)，讓你在客戶面前的形象保持到最好，同時設(shè)身處地地為客戶考慮實際的問題，讓你的客戶選擇你不僅僅是因為你的價格，這才是關(guān)鍵。

保持清潔

　　對印刷企業(yè)來說，帶領(lǐng)客戶參觀工廠是一個非常好的機會。你可以利用它向客戶展示自己先進的設(shè)備、高超的印前技術(shù)以及精美的印刷樣張，并把公司的管理人員介紹給他們。

　　沒有什么比骯臟的印刷設(shè)施更令參觀者感到厭惡的了。印刷買家希望能在參觀工廠的過程中看到一個干凈整潔的印刷環(huán)境。如果你的工廠像豬圈一樣臟，那就應(yīng)該引起注意了——而且這還會引發(fā)一系列潛在問題。如果你連自己的工廠都不關(guān)心，又怎么能關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量呢?

　　去除所有雜物，擺脫不斷涌來的海報和日歷(你知道我說的是什么)，確保工作區(qū)的干凈整潔，以及客戶休息室的一塵不染。

　　你的廠房越干凈和越有條理，客戶們就會越愿意把活件交給你去做。

　　只發(fā)送自己最好的樣張

　　很多印刷廠都不重視自己的樣張，甚至?xí)阉鼈內(nèi)拥嚼袄铩５峭ㄟ^與數(shù)百名印刷買家進行交流，我發(fā)現(xiàn)印刷廠的這樣做法是錯誤的。有經(jīng)驗的印刷買家通常都會關(guān)注你寄給他們的印刷樣張。

　　那么，你應(yīng)該為客戶發(fā)送什么樣的樣張呢?是否是她或他想要生產(chǎn)的東西?你的樣張是否來自客戶相同或相關(guān)的行業(yè)?試著發(fā)送一些與客戶有關(guān)的樣張。你要讓他們在看到樣張時產(chǎn)生這樣的想法：“太好了!這正是我們想要的那種產(chǎn)品。”

　　不管你發(fā)送什么樣的樣張，都要確保它們代表了你最高的技術(shù)水平。這似乎是一件順理成章的事情，但我經(jīng)常能聽到印刷買家抱怨說他們收到了印刷廠送來的有缺陷的樣張。有的是套印不準(zhǔn);有的是紙張在折痕處出現(xiàn)破裂，還有的是印刷品上的手印太多!

　　客戶會根據(jù)樣張的質(zhì)量來判斷你的生產(chǎn)能力。如果你把垃圾樣張發(fā)給他們，他們就會認(rèn)為你本身就是一個水平不高的印刷廠。“樣張測試”是客戶評價一個印刷廠的首選方法。請注意：一定要把自己最好的樣張發(fā)送給客戶。

　　掃清障礙

　　你的客戶是否能很容易地通過電話找到你?特別是在緊急情況下，當(dāng)客戶急需聯(lián)系到自己的銷售或服務(wù)代表的時候，請不要讓他們通過中間人的層層轉(zhuǎn)達。

　　順便說一句，客戶們總是認(rèn)為他們的銷售服務(wù)代表無所不能。即便這并不現(xiàn)實，但印刷廠的銷售服務(wù)代表也應(yīng)該掌握足夠的信息，你最好不要跟客戶說：“嗯，我讓評估印前印刷運輸部門的人來跟你討論這個問題吧，我實在處理不了。”

　　聰明的印刷買家希望他們的銷售代表能夠了解其所在企業(yè)在各個方面(從印前到交付)的能力。從本質(zhì)上來說，印刷買家的動作越快，就越希望他們的印刷廠也能以同樣的速度做出反應(yīng)。

　　漂亮的印后加工

　　再專業(yè)的印刷品也彌補不了印后加工失敗造成的損失。你不能放松對產(chǎn)品印后加工質(zhì)量的要求，同時也不能寄希望于客戶對產(chǎn)品缺陷的視而不見。當(dāng)你打開紙箱或檢查樣張的時候，一定能夠注意到產(chǎn)品封面在折痕處的破裂。

　　一位高級印刷買家曾經(jīng)跟我說：“如果加工好的折頁沒有用收縮性薄膜包裝好(沒有使用大號的硬紙板)或者出現(xiàn)了紙角彎曲的現(xiàn)象，那就會影響我對一個印刷廠的印象。”

　　這只是當(dāng)今印刷買家所面對的一些小問題。很多印刷廠的高層管理人員只注重大問題——例如銷售、對新設(shè)備進行投資、新市場的增長以及培養(yǎng)和留住優(yōu)秀員工等。這樣做沒有什么不對，但是在理想的情況下，每一個印刷廠都應(yīng)該任命一個“細(xì)節(jié)主管”，這樣才不會讓小問題破壞了印刷企業(yè)的大好前程。

印聯(lián)傳媒轉(zhuǎn)載自中部印刷網(wǎng)

相關(guān)閱讀：第186期印聯(lián)培訓(xùn)分享專題

柯達破產(chǎn)保護與數(shù)碼印刷專題

富士施樂施樂還是“施惡”

　　牛津詞典結(jié)束印刷本引業(yè)界廣泛關(guān)注

　　 2011年中國包裝工業(yè)總產(chǎn)值達1.3萬億元

　　美國印刷市場開始“大衰退”后的首次復(fù)蘇

　　惠普公布第二財季報告凈利潤下滑3個點