【印聯傳媒資訊】我們眼中叱詫風云的互聯網巨頭，正在進軍“五環外”市場（下沉市場）。

當提到 BAT 時，你腦海中浮現的第一印象是什么？

是李彥宏、馬云、馬化騰三位大佬“閃著光”一般的身影；還是想到入職 BAT 獲得光鮮亮麗的職業生涯背書；抑或是想到三大巨頭影響生活的點點滴滴，無處不在。

然而，這些我們眼中叱詫風云的互聯網巨頭，正在進軍“五環外”市場，在農村的墻上留下絲毫不輸段子手的“土味”廣告：

高大上的互聯網巨頭，為何不惜形象開展“土味”刷墻廣告？在“五環外”市場的激烈爭奪戰中，還有哪些鮮為人知的手段？

脫下“五環內”高大上的外衣，互聯網公司鮮為認知的“刷墻”干勁可謂出乎意料，當然，同樣是刷墻廣告，各大互聯網公司展現出的形象不盡相同。

1）強調發家致富型

有句話說“要想富，少生娃娃多種樹”，百度的這句廣告算是省事討巧了。沒有生僻字，沒有新概念（大家已經熟知百度的前提下），至于如何靠百度實現發家致富，那估計還得從長計議。

養豬種樹鋪馬路 發財致富靠百度

在這條道上，京東也是不帶怕的。比起百度承諾“發財致富靠百度”的自信，京東顯得更務實一些，發家致富還得靠勞動，但是我可以讓你勤儉持家。

發家致富靠勞動，勤儉持家靠京東

當然，京東也有“飄起來”的時候，比如下面這句廣告語就大膽將“用京東”與“奔小康”聯系了起來。至于這樣的因果關系，不知大家怎么看？

人人上京東，村村奔小康

2）兩性情感激勵型

不僅爸媽和七大姑八大姨關心年輕人的情感婚姻問題，互聯網公司也為此操碎了心?；ń分辈ゲ粡娬{直播好玩，卻暗示大家來找媳婦，請問是花椒直播直接分配對象嗎？

花椒直播玩的好 媳婦娶得比人早

相對花椒直播，佳緣幫忙找媳婦是盡自己的本分，不過后半句話貌似不太有求生欲。雖說娶媳婦回家不是要供起來寵，但“種地有幫手”的說法是不是也太直男思維了一些？

上佳緣找媳婦兒，種地有幫手

互聯網公司不僅盯上沒娶媳婦的群體，已婚人士也不被放過。在唯品會的這句廣告語之前，有一句由民間高手創作的文案廣為流傳：內褲挑得好，老公回家早。

衣服挑得好老公回家早，美妝買不 X 只在唯品會

除了關注婚姻，花椒直播在兩性話題上已經不只停留在暗示，而是明目張膽開撩。只是“撩”這個詞，在當地市場會不會顯得晦澀難懂？

上花椒 一起撩 農閑季節不無聊

3）突顯便利高效型

對于人口外出流動較大的“五環外”市場來說，“搶火車票”和“不排隊”確實戳中一大波人的痛點，無論出遠門還是回家鄉，排隊買票的煎熬何時休？

盡管已經是最大的購物網站，但淘寶并沒有就此知足停步。不過筆者想大膽改動一下這句廣告詞：農村淘寶啥都有，購物送到家門口。

論帶貨能力，騰訊旗下的手機 QQ 也不甘示弱，同樣是強調便利高效的特點，這一句文案可以說很樸實無華了。

手機 QQ 能買東西 嘮嗑逛商店都不誤事

4）告知折扣優惠型

優惠折扣這一點，無論是“五環內”還是“五環外”都同樣適用，家大業大的支付寶又來刷了一波存在感?！?0 手續費”可以說是扼住銀行匯款需要手續費的喉嚨了，言簡意賅，確實很優秀。

當當很在意重復闡述，先說一句“購物去當當”，再說一句“購物只要來當當”，有點小講究。當當（2018 年被海航收購）的廣告也突出折扣優惠，只是不知“打 5 折”在當地市場會不會有點難懂？

5）刺激攀比炫耀型

攀比和炫耀這種類型的廣告，采用的是“別人家的孩子”式的激將法，然而這還不算，“孝子”一詞的使用讓道德綁架的意味被瞬間點燃了。難道不買榮耀 7 就不是孝子嗎？

隔壁的孝子都給爸媽買榮耀 7 啦

騰訊視頻的廣告同樣有道德綁架之嫌，比較好玩的是只說“給老母親充”，老父親的存在感好像被剝奪了。這樣算不算得罪老父親？

隔壁村的孝子都給老母親充騰訊視頻 VIP 啦！

相比前兩條廣告，下面這一條要明智得多，沒有道德綁架的嫌疑，而且能刺激大家因為身份認同而采取下單欲望。

從上文可以看出來，互聯網公司越來越重視鄉鎮市場。那么除了刷墻，可以讓產品實現鄉鎮村用戶的增長呢？

1）有錢的傳統打法

首先，是不容忽視的老方法，也就是電視廣告。

雖然目前在互聯網的沖擊下，傳統電視廣告在整個廣告大盤的占比不斷下降，但它依然是廣告主媒介分配中很重要的一部分。

第 19 屆中國電視覆蓋及收視狀況調研顯示，2017 年，湖南衛視、江蘇衛視、浙江衛視等 10 家省級衛視全國覆蓋人口 11 億以上。中央電視臺 24 個頻道中，17 個頻道的全國覆蓋人口超過 11 億人。

2016-2017年全國電視人口對各類媒體的接觸率(%)

雖然主流頻道的電視廣告能夠有效地覆蓋廣大鄉村市場，但不是所有公司都能夠承受昂貴的廣告投放價格。

以家家戶戶都有的 CCTV 1 為例，午間時段 15 秒的廣告是 10 萬元 1 次，晚間黃金檔的 15 秒廣告接近 20 萬 1 次。

有趣的是，對互聯網公司來說，有錢并不一定能夠上電視露臉。羅振宇在今年的跨年演講時提到，互聯網產品要想成為春晚贊助商，日活必須超過一個億。

這個標準，把大多數互聯網公司都擋在了門外。當然，有錢有流量的 BAT 們也正是通過這樣的主流手段，在廣大鄉鎮市場打出了品牌知名度。

除了電視廣告之外，地推也是被驗證過的有效打法。早在 2014 年，京東和淘寶就靠地推團隊深入農村。

京東叫“推廣員”，在全國建立自營“縣級服務中心”和“京東幫服務店”，并且招募兼職推廣員，在鄉鎮通過路演方式推廣，人均月收入 1000 元上下。

淘寶叫“村淘合伙人”，招募當地的村官、大學生來做淘寶商品代購和線下推銷。阿里還推出“千縣萬村” 計劃，要投資 100 億建立 1000 個縣級服務中心和 10 萬個村級服務站。

到 2015 年，京東推廣員已經達到 15 萬，村淘合伙人也接近 20 萬，兩大電商平臺靠燒錢在鄉鎮市場闖出一片天。

2）“沒錢”的社交裂變打法

刷墻、電視廣告、地推的目的是在農村建立品牌知名度，見效相對慢，成本較高。那么拼多多、趣頭條們，直接以利益誘導，用社交裂變實現了炸裂式的增長。

拼多多的打法相信大家都不陌生了，今天我們來看一下趣頭條是怎么搶占下沉市場的。

① “邀請好友賺錢”的拉新策略

趣頭條通過好友邀請實現拉新，但核心并不是熟人推薦的可信度，而是“赤裸裸”的金錢誘惑。

我們可以看一下，趣頭條的裂變海報非常簡單粗暴，文字是“我在這里賺了 x 元”，并強調可以通過掃描二維碼免費領取現金福利。

掃描二維碼之后，頁面提醒獲得了新人福利 18 元，并且可以馬上提現。只要點擊提現按鈕，就會跳轉到 App 下載鏈接。

這個過程中，趣頭條有哪些小套路呢？

首先，比如說我邀請對方時，我只賺了 1 元，但是海報上寫著 10 元；其次，新人福利的 18 元其實是最高金額，實際獲得遠遠沒有這么多，比如我就只領到了 1 元。總之就是放大收益。

我們再來看看趣頭條是怎么讓用戶“主動”幫自己拉新的。

當用戶來到“我的”頁面時，會彈出一堆元寶和金幣的畫面，下方有明顯的按鈕“立即領取”。當用戶點擊這個按鈕之后，會顯示一個叫做“狂賺 66666 元”的活動頁面。

這個頁面就是趣頭條拉新的“秘籍”，邀請用戶就能賺現金，邀請越多賺得越多，最多可賺 66749 元（邀請 5600 位好友），并且現金都可以提取。

有這么多金錢誘惑在，也不難想象用戶會掏空自己的好友關系，邀請身邊所有的好友了。

② “做任務賺積分”的留存策略

拉新是產品增長的第一步，讓用戶留下來活躍起來是更關鍵的部分，那么趣頭條是怎么做用戶留存的呢？他采取的是游戲化的積分制度。

趣頭條的積分是金幣，大約 2600 個金幣可以兌換 1 元現金（金幣兌換比率會有波動），這些任務都有各自的目標。

拿新用戶的任務舉例，“開寶箱分享”、“曬曬收入”、“喚醒好友”主要目標依舊是裂變‘；“優質評論”的目標是增加 UGC。

除此之外，趣頭條的任務還會隨著用戶成長有所變化，充分利用了游戲化思維?？梢钥吹剑嫌脩舻娜蝿漳繕嗽黾恿私o旗下其他產品引流。

綜上，趣頭條用更直接的金錢+社交裂變，實現了更有效的裂變增長和留存。最雞賊的是，現金提現并沒有那么簡單，提現金額有限制，需要完成更多任務來解鎖提現額度，可以說這簡直就是條“賊船”。

當智能手機普及到鄉鎮村之后，下沉市場成為了互聯網公司的新戰場，甚至不少公司的產品直接針對鄉鎮市場。

而鄉鎮村跟一二線城市有非常大的差異，在大城市輕車熟路的推廣手段不適用于鄉村鎮市場。

互聯網企業針對鄉村鎮市場，打法從刷墻、電視廣告、地推逐步升級到手機屏幕上的社交裂變。

如果用一句話來概括，大概就是：土豪的打法靠央視廣告，省錢的打法靠微信朋友圈、社交裂變，以及“刷墻廣告牛皮癬”。