【印聯傳媒內容摘要】我們在現實銷售中為了提升終端的零售，常常會對一線終端零售人員展開諸如積分獎勵、銷售競賽等各種各樣的促銷激勵活動，但往往會發現一個很奇怪的現象，那就是我們費心費力投入巨大的激勵活動常常對產品銷售提升收效甚微，針對這一現象筆者結合自身的實戰經驗進行了深入的總結，發現促銷激勵對終端促銷人員的吸引力不足是導致激勵活動失敗最致命的原因，而造成吸引力的不足主要是以下六點造成的：
 

　　一，終端的激勵宣傳力度不夠，沒有引起一線終端人員的足夠重視.很多業務人員在傳達促銷激勵活動的時候，常常輕描淡寫，只是簡單的向終端促銷人員提及此事，并沒有詳細的講述細節和做充分的動員，這樣終端的促銷人員由于對激勵活動的內容一知半解，常常是把活動當成耳邊風，不能從內心真正的充分重視起來.

　　二，終端的激勵的獎品缺乏吸引力或者獎項設置較少.有些公司在設計促銷獎勵政策時，未能正常的了解一線促銷人員的心理需求，提供的獎品或者用處不大，或者讓人感覺檔次不高，另外有些競賽活動獎項設置較少，獲獎面過窄，這些都會造成終端人員缺乏獲取獎品的動力.

　　三，產品推銷難度過大.目前設計終端激勵的產品一般多為新品、高，毛利產品或者滯銷產品，常常具有顧客認知不足、價格過高、產品外觀陳舊等等問題，當促銷人員內心認為推銷難度過大時，常常缺乏向顧客推薦的信心，轉而向顧客推薦相對容易成交的明星產品或低價產品。

　　四，任務制定過高，難以達成。很多公司在制定終端促銷的任務時，過于理想化，缺乏對前期市場產品銷售的理性分析，導致任務畸高，當終端促銷人員認為即使充分努力也無法達成任務時，最終的結果往往是選擇放棄。

　　五，獎勵兌現周期過長，手續繁雜。盡管上述四點有些公司做的不錯，但往往由于獎勵兌現的時間過長，“十鳥在林不如一鳥在手”的心態讓很多促銷人員對激勵活動喪失耐心，而最終功虧一簣。另外有些公司由于兌現流程繁雜，審核苛刻，導致終端促銷人員由于害怕麻煩而不愿意全力主推。這樣即使最終部分促銷人員拿到了獎勵往往也是依然怨聲載道，不能取得原有的效果.

　　六，重物質獎勵，輕精神獎勵.很多公司在獎勵一線人員的時候往往只注重獎勵錢物，很少注意一線促銷人員精神層面的需求，很多的時候就是獎品悄悄的發完了事，促銷人員的榮譽感和競爭心沒有被充分的調動起來.要想充分提升促銷激勵對終端促銷人員的吸引力，取得良好的活動的效果，筆者認為必須對以上這六點進行如下改善：

　　一，終端激勵活動宣傳上必須正式、隆重、多頻次、細節明確和跟進及時。筆者過去常常會利用會議、書面和口頭等多種方式結合宣傳激勵活動，并實地和電話抽查一線促銷人員對活動的了解情況，另外對一些重大的激勵或競賽活動，采取簽誓言書、按紅指印、集體宣誓、錄音錄像等多種形式，提升促銷人員的重視和關注程度。在活動進程中，不間斷通報其任務達成和排名情況，激發先進的榮譽感和后進的危機意識，并組織優秀人員分享經驗，與落后的成員探討改進措施等等，使一線促銷人員心里的重心牢牢的放在終端激勵的導向上面。

　　二，在設定禮品時一定要充份考慮一線促銷人員實際需求，獎項的設置要具備一定的廣泛性。

　　一般來說終端激勵的獎品要考慮到人員喜好和季節性。終端的年輕人員喜歡時尚的產品，如化妝品，旅游等，中年人員喜歡實用的產品如食用油、家電等產品，而對于終端管理人員，培訓、筆記本電腦等也是不錯的選擇。筆者在設計終端獎勵時一般都會對一線人員做獎品需求的抽樣調研，讓終端人員對擬采取的獎品進行評估并推薦適當的獎品，這樣設置的獎品往往深受終端人員的喜愛。

　　另外獎項的設置上要盡可能的廣泛些，這樣會使活動參與性更強，具有更全面的吸引力，筆者認為在實際操作中競賽活動的獎項的面設置在整體的25-40%相對來說效果較好。

　　三，降低產品的推銷難度是我們在設計終端激勵時必須充分考慮的，只有這樣才能保證終端促銷人員的銷售過程更加的順利。降低產品推銷難度一般可以采取以下五種方式：1，加強終端店面宣傳和柜內產品的陳設。這包括終端促銷激勵產品的海報、條幅、燈箱片、地貼、吊旗、易拉寶、X展架促銷物料的陳列和擺放，柜臺內部的美陳和激勵產品的突顯，以求給消費者以充分的視覺沖擊。2，戶外促銷活動。舉辦戶外主題路演吸引顧客或在戶外設置臨時展臺由臨時促銷員發放單頁和介紹激勵產品，同時向店面內相應的柜臺引導顧客。3，價格政策的配合。針對促銷的目的和產品利潤空間合理調整價格。如采取特價或新品酬賓價格。4，禮品買贈活動，在利潤空間的容許的情況下，買贈活動是降低推銷難度的直接有效的方法，但在贈品的選擇上要充分考慮目標群體的需求和吸引力的大小，做到有的放矢。5，加強產品的賣點提煉和針對競品的促銷話術的培訓。針對主推激勵的產品必須組織人員針對性的開發銷售話術，做到揚長避短，并讓每個終端促銷人員熟練掌握，建立促銷員銷售信心。

　　四，任務制定一定要結合店面的實際情況和歷史銷售數據。筆者在制定任務時一般會調出3個月的店面銷售數據和促銷單品的銷售數據，結合預期的增長率和資源投放的情況，分解任務，這樣任務制定出來就會比較合理和均衡。

　　五，兌現的時間越快越好，兌現的手續越簡單越好。激勵活動設計有許多環節，如銷售的確認，數據的統計排名，禮品的采購和發放等等，在活動開展時，必須在上述多個環節的設計和準備上同時根據實際情況予以完善，明確時間，責任到人，才能提升獎品兌現的效率.筆者在實戰中曾經采取過“店員獎勵即時兌現”的方案，激勵效果十分顯著。

　　六，對每次終端激勵活動，在物質激勵的同時輔以精神激勵。拿破侖曾說:"給我一打勛章，我讓小伙子們打勝仗"，筆者在實踐過程中充分注重激發一線的人員的榮譽心，競賽類激勵活動每次活動的獎項都會和榮譽證書結合發放，并通過頒獎會、公司的文化墻、網站、內刊等積極宣傳。.

　　如果六項工作你都已經落實好了，那么恭喜你，你的促銷激勵活動已經具備相當的吸引力，你的促銷目標必將會在一線促銷員的全力以赴下得以很好的實現。

印聯責編：星星