【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】銷售的第一步就是約見盡可能多的陌生客戶，把陌生客戶變成我們的新客戶，以至于最終把這一群群的新客戶變成我們忠實的老客戶。俗話說“萬事開頭難”，我們應(yīng)該如何電話約見客戶呢?如何電話約見客戶會免遭拒絕?如何電話約見客戶能提高約見幾率?約見之后成功與否？那么我們一起來探討一下如何電話約見客戶吧!
一、約見的基本原則
1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。
(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。
(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。
(3)應(yīng)做好約見前地各項準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。
2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：
(1)認(rèn)識新朋友;
(2)市場調(diào)查;
(3)正式推銷;
(4)提供服務(wù);
(5)聯(lián)絡(luò)感情;
(6)簽訂合同;
(7)收取貨款;
(8)慕名求見、當(dāng)面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。
3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。
(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。
(2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。
(3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。
(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。
(5)約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。
(6)應(yīng)講究信用，守時。
(7)合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。
4、確定訪問地點的原則。
(1)應(yīng)照顧客戶的要求;
(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室;
(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一。
(4)可以選擇一些公共場所。
(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一;
二、接近的原則
1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致。
客戶是千差萬別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。
2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。
3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：
(1)冷漠或拒絕。
(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。
因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實踐可采用以下幾種方法(供參考)：
(1)情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。
(2)非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。
(3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。
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