在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，對(duì)對(duì)方的信息了解越多，就越能使自己處于有利地位。這個(gè)道理在廣告圖文快印行業(yè)同樣適用。那么，那些總簽大單的廣告快印店老板都是怎么做的？快印客大學(xué)來(lái)解讀。
一些優(yōu)秀的廣告快印店老板為什么總是能在銷(xiāo)售談判的過(guò)程中占得上峰，能一直處于主導(dǎo)地位，從而順利“簽單”的呢？在銷(xiāo)售中如何才能讓溝通向?qū)δ阌欣姆较虬l(fā)展呢？很多有經(jīng)驗(yàn)的老店長(zhǎng)認(rèn)為，只有像“間諜”一樣，收集客戶(hù)的信息，用信息量壓倒對(duì)方，才能讓你在銷(xiāo)售談判中居于優(yōu)勢(shì)地位。
誰(shuí)的信息量大誰(shuí)贏
拿汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)舉個(gè)例子。當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店里時(shí)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人一邊對(duì)其笑臉相迎，一邊裝作若無(wú)其事的樣子，拼命打聽(tīng)客戶(hù)的預(yù)算、中意程度、成交的緩沖時(shí)間、車(chē)型偏好、汽車(chē)用途等信息，這些就是他們的職責(zé)和使命。
印聯(lián)傳媒提醒，只有獲得了這些信息，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人才能向客戶(hù)推薦最合適的款式，這對(duì)于客戶(hù)而言也很有益處。不過(guò)從議價(jià)的角度考慮，則會(huì)把客戶(hù)置于相當(dāng)不利的地位。
假如有位客戶(hù)預(yù)算充裕，對(duì)限時(shí)出售的顏色款式非常中意，恨不得當(dāng)天就能喜提愛(ài)車(chē)。要是讓銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人知曉了這個(gè)信息，就算他采取強(qiáng)硬的銷(xiāo)售態(tài)度，也不會(huì)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿產(chǎn)生太大的影響，所以從價(jià)格交涉的角度來(lái)講，這位客戶(hù)必然會(huì)吃虧。
反過(guò)來(lái)，如果客戶(hù)一點(diǎn)廢話(huà)都沒(méi)有，那手足無(wú)措的反而是銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人了。特別是當(dāng)客戶(hù)得到了銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人正在為銷(xiāo)售指標(biāo)發(fā)愁，或者經(jīng)銷(xiāo)商很想把這種款式售完的信息，那很可能換成客戶(hù)采取強(qiáng)硬態(tài)度要求折扣了（這樣的話(huà)，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人離被開(kāi)除也就不遠(yuǎn)了）。這就是信息量不同導(dǎo)致的差別。
如何讓交涉對(duì)你有利
首先，信息量決定價(jià)格交涉。其次，想強(qiáng)硬推進(jìn)交涉時(shí)想好備用計(jì)劃。
快印客大學(xué)表示，交涉一般是指在雙方不相容的條件下且面臨正面沖突時(shí)，找到一個(gè)最好的平衡點(diǎn)的過(guò)程。如果雙方都不退讓一步的話(huà)，恐怕這次會(huì)談就要陷入僵局了。
所以說(shuō)，越復(fù)雜的交涉就越要預(yù)先想好“自己究竟最多能妥協(xié)到什么程度”，這一點(diǎn)是很重要的。但是你得明白，沒(méi)有哪個(gè)老好人在不能妥協(xié)的事情上也要忍讓。交涉中講究的是“魄力”，而負(fù)責(zé)交涉的人的態(tài)度是決定魄力大小的一個(gè)重要因素。
印聯(lián)傳媒表示，在語(yǔ)句的選擇，說(shuō)話(huà)時(shí)的姿態(tài)、視線(xiàn)、語(yǔ)氣、節(jié)奏等方面都準(zhǔn)備得萬(wàn)無(wú)一失，令人無(wú)可挑剔，才能讓你在交涉中占據(jù)心理上的有利地位（只有一流的交涉人和職業(yè)牌手，才能靠虛張聲勢(shì)占據(jù)有利地位）。
想在交涉過(guò)程中從容不迫不可或缺的一點(diǎn)是要留有“交涉不順時(shí)的最佳替代方案”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，交涉力的強(qiáng)弱取決于交涉不順時(shí)的最佳替代方案。
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